扬子江掌门人离世 一个时代的渐渐远去

文|高翼/郑洁

编辑|王晨

2021年7月12日晚间，扬子江药业集团（下文称扬子江）发布讣告，宣布扬子江掌门人徐镜人于7月12日20时39分因病逝世，终年77岁。

这家巨无霸药企掌门人突发心肌梗塞的消息，在两天前的7月10日就开始流传。

直到7月13日早上，扬子江药业的网站首页上那扇恢宏的、宫殿一样的大门，门内的金色雕像反射着阳光的照片，才被黑色底色、写有“关于成立徐镜人同志治丧委员会的通知”的页面取代。这个被称为坐拥百亿资产、坚持不上市的低调药企巨头扬子江药业，终于宣布并面对了这场突如其来的意外。

一位几年前离开扬子江药业的研发人员，极度震惊徐镜人的这场意外。7月11日早上，他得知此消息后，和之前的同事反复打电话确认，得知徐镜人是带销售团队去新疆团建时突发心肌梗塞的——新冠疫情前，几乎每年夏天，徐镜人都会亲自带销售团队去国外度假，疫情中止了去国外的惯例，他们此次的选择是去新疆。

“‘老爷子’工作太拼了，他这个年纪还在一线。”上述人士略带伤感的感叹。这一称呼，是在扬子江工作的人私下里对徐镜人略带敬意的昵称。上述人士曾在外资药企任职，在扬子江工作的几年间，他一直对扬子江的战斗力和凝聚力印象深刻。徐镜人军人出身，管理企业的风格像管理部队一样，不管是对销售人员，还是对研发人员，只要接下了任务，他们不吃不喝也要“攻下来”。

军人出身的徐镜人，代表整个中国医药人才版图里的一支特殊的力量，他们既不是生物/化学科学家出身，也不是医院里的资深人员，在他们的早期人生里，都有当过军人的经历。

比如天士力的闫希军，16岁的他在1969年加入部队，后来一路当上了天津解放军某医院药械科主任。职业环境使然，还在军队的他便尝试把复方丹参滴丸成功产业化，这在那个缺医少药的年代大获成功。而98年部队不让经商后，天士力也从军制内脱离出来。

再如原三生制药董事长娄竞：早在1950年，为了响应国家的号召，15岁的他便从了军，一干就是四十年，最后在军制内医学研究所担任要职。就这样，有着技术背景的娄竞在1993年拿着一款干扰素的技术和一批军队子弟下海，便有了后来的三生制药，也算是中国第一批“生物药企”。

还有就是扬子江的徐镜人，同样是在成年之前便一脚踏进了军旅生涯。和做到军队医疗体系高层的闫希军和娄竞不同的是，22岁便复员进入泰州市镇仪表厂的徐镜人算是白手起家，后来便有了医药巨无霸企业扬子江药业。

和柳传志、任正非、王石等企业家一样，这批军队出身的医药产业企业家身上都有一个很明显的特点：务实、能干、强硬低调、敢拼敢闯，他们善于在绝境中发现机会。他们在中国医药产业行业还是一片蛮荒时代时，抓住时代的机遇，不断横纵扩张，完成原始积累。

改革开放四十年，风云际会，医药供给侧改革后，产业、资本和顶层设计，一同把整个行业推向了热潮之中，这批军队出身的踏实的老实人，面对来自灵活、长袖善舞的新兴Biotech的冲击，也在积极寻求转型。

如今，天士力早已在A股上市，已经学会将触角往资本最关注的地方伸去，近期大火的Biotech中，天境生物就有它的影子；三生制药更是紧跟潮流，这段时间医美在二级市场火热，三生立马推出了自己的脱发产品，Biosimilar(生物类似药)中它更是布局最早的传统药企之一。就连同样有着军队背景出身的正大天晴，也在学习外企建设职业经理人制度，

但这批传统药企中，仍然一贯恪守“传统谨慎”作风的，还数常年位居中国医药工业百强榜首位的扬子江。这位希望能进入“千亿俱乐部”的药企，有三个“坚决”：不融资上市、不溢价收购、不用CRO。

但就像过去的时代靠喝酒拿地的房地产大佬，很难去理解一个直播间日带货一个亿背后的逻辑。这批靠地推起家的老牌药企，也很难明白Biotech背后的资本游戏，他们不知道如何去和海归的科学家和资本对话，因此，他们在新兴市场的转型之路格外艰难。

从国产替代到高调出海，从产业内生到资本先行，如今的生物医药企业，在顶层一步步设计下正处于一个急速变革的时代。而这批传统药企从起高楼，到宴宾客，再到过去的辉煌成为历史，也暗喻了中国医药行业里一个旧时代的过去，和一个新时代的开启。

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起源

缺医少药时代的先行者

说到这批传统药企，大家第一个想到的肯定是恒瑞的孙飘扬，但在上世纪80年代徐镜人带着扬子江已经年营收几千万时，孙飘扬还仅仅是连云港制药厂一个小技术员。

上世纪80年代末的医药市场和当时其他行业一样，百废待兴，神州大地苦于缺医少药。除了四家跨国药企在华设立的合资公司外，本土药企中稍微“像个药企”的只有前苏联扶持的“老四家”：华北制药、太原药厂、新华药厂和东北制药。

对于当时10多亿中国人来说，这几个药厂的供给量无异于杯水车薪，神州大地的老百姓们求医看病时除了红药水、紫药水和土霉素三大件之外，就只有哲学式的中医。在改革开放后市场经济即将翻起巨浪的时代，这个市场究竟有多大、制药行业有多“香”，世代经商的浙江人最先闻到。

1971年，刚复员不久的徐镜人带着几千元和几个工人，从原来分配的仪表厂里出来做起了药。此后徐镜人的创业故事已被人熟知：刚开始，制药厂的资产只有六间平房、几口大缸、几台简易的设备，为了节约成本，徐镜人发挥了军人能吃苦的精神：他既是厂长，也是泥瓦工、建筑工、搬运工。据说，他曾经扛着大圆桶，独自一人两个小时把40桶原料装船。

为了扩充产品线，徐镜人跑到河南安阳第二制药厂学制药工艺，带回菌种。1972年，徐镜人的药厂投产，首批产品是治疗感冒、扁桃体炎等呼吸道感染的百乃定以及百尔定两款中药注射剂剂。1973年，泰兴县口岸工农制药厂的招牌挂了起来，厂子逐渐走向稳步发展。

△来自信阳药厂的同款注射剂，是彼时缺医少药下的无奈选择

图片来源：孔夫子旧书网

每当情况向好时，总有横生的变故。

1981年，为了打压假劣药盛行，“国务院国发179号”文件一刀切式的规定，“严禁乡镇一级开办制药厂”，一个县只能保留一个药厂。这意味着，这个车间只有十几个人，设备简单，产品也只有几种，产值不过几十万的小药厂要被关停。

危机之下，徐镜人四处走动，甚至为此卖掉了妻子唯一的嫁妆缝纫机。其时，制药厂生产的的板蓝根冲剂在当地颇有名望，有传闻称，当时扬州市委主抓工业的副书记特意对整顿小组提起，徐镜人药厂里生产的板蓝根冲剂对治疗感冒有效，“我每次感冒吃几包就好了，你们想办法把它保下来。”当然，这背后徐厂长跑了多少次腿，喝了多少杯酒，就无从得知了。

最终，口岸工农制药厂从镇办转并到县办，挂上“泰兴制药厂口岸分厂”的牌子，到了1985年，药厂更名为“扬子江制药厂”，这时候，扬子江制药厂的车间产值已经达到一千六百万。而曾经让扬州市领导印象深刻的板蓝根冲剂，在接下来的一场疫情中大放异彩，成为了撬动扬子江药业日后千亿规模的一个支点。

1988年1月18日，上海南市区来了一堆上吐下泻、脸色发黄的病人，仅仅一天时间，患者数字从43例变成了134例，医院中连走廊里都加满了病床。这次疫情后来被称为是1988年上海市甲肝流行，感染人数达到30万人左右。缺医少药的年代，全国闻“上海”色变，直到3月全国“两会”期间，即使甲肝疫情已经被控制，上海代表进京参会时食宿都被隔离。

当时上海分管卫生的副市长谢丽娟在昏天黑地的繁重防疫工作中，她发现市民中传说称，有种叫“板蓝根”的中成药冲剂能防治甲肝。

一时之间，上海人哄抢板蓝根冲剂，供不应求之下，全国的板蓝根都向上海运输，于是，此时的扬子江制药厂也接到任务，需火速支援上海400万包。徐镜人带着工人加班加点，本来药厂每月的产能只有5万，紧急情况下，全厂无一人休假，硬是在两个月内拿出了380万袋。此后，徐镜人本人得了个“板蓝根大王”的名号，扬子江制药厂也产值破亿。

在当时整个国家医药生产力低下时，徐镜人靠板蓝根赚来了第一个亿元，这也为扬子江此后“重仓”中成药，埋下了一些伏笔。

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繁华

政策转向下的机遇

1990年，徐镜人遭遇了和苹果的灵魂人物乔布斯一样的剧情，他离开过扬子江一段时间。厂子亏损两百多万后，又把他请了回来。但靠着两款产品“吃老本”终究不是办法，扬子江也急需一些新的故事来讲。

和如今的中成药的“经典名方”类似，徐镜人贯彻了他的“请名医挂帅，让绝技显灵”中药开发战略，他找到北京中医药大学教授董建华，多次登门后，拿到了胃苏饮的方子。1993年，胃苏颗粒冲剂面世，成为扬子江药业第一个具有“自主知识产权”的中药新品。

此后，徐镜人又与国内众多名老中医建立合作关系，推出了香芍颗粒、蓝岑口服液、苏黄止咳胶囊、双花百合片等系列中药新品，于是扬子江药业的年销售额开始了以亿元为单位的上升。

徐镜人找到了一个规律：那时候在中国做药，机遇很大程度上来自于政策风向。

上世纪90年代末，原国家卫生部并未强制要求GMP（药品生产质量管理规范）在药企中铺开，1998年，国家药品监督管理局成立后开始修订药品GMP规范，《药品生产质量管理规范》(1998年修订)于1999年施行。

很多人看到了新政的实施，但对其认知各有不同，大部分人认为投入太大，性价比不高，“搞GMP找死，不搞GMP等死”。而徐镜人则是最早开始下决心搞GMP的那批企业家，90年代末到2004年底，扬子江药业在GMP建设的投入达5亿多元，从国外引进的设备达数百台，通过GMP认证的厂房面积和药品剂型数居全国之首。

大治之后便是优化供给。GMP淘汰掉了一批落后企业，而为了鼓励药企优质生产，国家计委对质量、疗效以及安全性明显优于或治疗周期和治疗费用明显低于其他企业同类药品的品种，实行国家单独定价，扬子江药业斩获了5个品种10种规格的“单独定价产品”，这是扬子江药业的10种仿制药国内市场占有率第一的重要原因。

除了产品，扬子江在渠道上也下了很大的功夫。

扬子江的销售模式是以医院为终端而非经销商，而且进行药品打包式销售，节约了单个品种推广的成本。其营销团队多是家族成员，在江苏泰州总部招来销售代表，培训后再分配到全国各地。军队出身、狼性文化下，扬子江药业的销售人员能吃透一整家医院，也就是说，上到院长，中到科室，下到医生，渠道关系盘枝错节，关系深厚，一合作就是很多年。

他们的销售代表和医院好到什么地步？据传，一款药如果扬子江的人说能进医院，就一定能进，如果扬子江的人说不能进，那就真的进不去。不过，销售精兵背后，是年年高企的销售费用，当然也是大额回报：十几年前还是发纸钞的年代，扬子江药业的年终奖，需要销售代表拿麻袋扛回家。

20世纪初中国医药行业，一是苦于粗制滥造下大量低水平重复带来的恶性竞争，另一边是以发改委为代表的部委对本土药企进行一刀切式的价格围剿，技术层面的底层不足又让中国还没有创新这一概念，更无生态可言，所以假如一家药企幸运得到了一款颇具“现代化”的新分子，大概率也难以进行商业化开发。

而扬子江，在中国中医药宝库的基础上，一边药品研发不断上“新”，并且不断拿到单独定价；另一边是销售精兵各地出击，此后的多年里，这些策略造就了扬子江药业中国医药工业百强榜第一的江湖地位。

这种策略让扬子江顺利的度过了21世纪头十年，而这十年，是医药代表的黄金十年，也是中国医药由混乱向有序转型的十年。

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急变

被创新药撞了一下腰的传统药企

2009年新医改启动，基药目录落地。外企进入中国带来了现代化制药，于是，仿制这批代表着“先进医药国家生产力”的产品，也逐渐成为业界主流。

在中药上赚到大钱，扬子江也积极向其他领域延伸：抗生素、消化用药、内分泌、抗肿瘤、以及解热镇痛类药物均有涉猎。扬子江也成了一家综合型药企。而2013年扬子江一度靠自己规模带来的成本和质量优势，一度把仿制药卖到了德国，这大概是如今很多高唱“国际化”的药企所不了解的。

△扬子江仿制药管线

图片来源：公司官网

而在众多综合管线中，有一个产品不得不提，就是地佐辛（加罗宁）。该药是阿片类似物，属于精麻类药物，存在较高的监管和准入门槛，扬子江因为布局早，进入市场快，2008年地佐辛获批后便一直是独家品种，在麻醉镇痛领域一直发力，长时间霸占着国内药品销量第一的位置。

因为是精麻领域，能开具处方都是副主任以上级别医生，这种高阶级的客户关系，更为扬子江的销售护城河添了一道壁垒，再加上“独家”二字，让扬子江很长一段时间成为麻醉领域的头号玩家。

但就在徐镜人带着地佐辛和一些新产品继续稳步推进时，医药行业的一些变化的脚步越来越快了，这家在过去的时代里一直踩准节点的药企似乎有点跟不上步伐。

2015年，毕井泉局长牵头的药审改革落地，医药行业久违的供给侧改革正式启动。鼓励创新，压缩低水平、重复性仿制成为顶层设计主旋律。而国家的牵头，也带动了资本和产业一起共振。于是，小型Biotech开始成批量的在苏州、上海和北京崛起。

但作为医药行业老兵，这一整批传统药企并没有后知后觉。事实上，扬子江早在2011年成立了子公司海雁药业，专注于新药开发，公司地点也不是在泰州老家，而是很时髦的选在了上海张江。

不过，方向容易定，具体执行难做。

搭创新药台子第一件事就是招人，但一位曾在扬子江工作过的科学家聊到：“来到扬子江的海归们，面临着和其它海归加入大多数传统药企同样的局面：存在一些文化冲突，一般不会呆太久，大约两年左右甚至更短，就会另觅去处。”

这似乎是整个传统药企面临的“时代问题”。上述科学家认为，徐镜人非常想要转型，在为创新药设立试验室、确定项目上，他给科学家很大的自主权。但在创新药研发进行到一定的阶段，比如果科学家提议需要CRO提高新药研发效率时，在买设备上眼睛眨都不眨的徐镜人，往往不太理解外包的方式：集团内部本身有很多公司，为何要外包来做？

但对于这些“集团内”的公司来讲，给自己人做是成本，给客户做是创收，如果没有顶层大力支持，在推进时孰先孰后，自然是一言难尽。此外，海雁作为集团子公司，做创新药业务往往烧钱多，回报的慢，作为一家靠稳扎稳打发家的公司，徐镜人显然不习惯Biotech这种一年烧几亿的模式。

近年来，国内一家巨型CRO公司在自己平台上开发分子卖给药企，是国内药企做“Me-too”药的重要的方式。传统药企的老总，习惯了做仿制药时的思维：买一个仿制药的批件或生产线，如果做不出来是可以退费的；他们甚至会这样要求卖分子的CRO公司：“如果（买的分子）做不出来，是不是也要退费？”

△海雁药业部分创新药管线

图片来源：公司官网

但即使是这样，这几年里，海雁药业还是为扬子江贡献了一张创新药管线图谱。但扬子江这几年留给外界的印象，仍然一直是一个仿制药和中成药大户。

2018年，支付端改革后，药品集中采购改革横空出世。因为品种多为中成药和仿制药等，扬子江药业对国家带量采购的态度颇为积极，力求大降价进医保，因此在近些年举行的带量采购中，扬子江药业领跑多次。

从首次4+7集采开始，扬子江药业就是赢家，两个品种成功入围，右美托咪定抢尽恒瑞风头，市场份额从2018年的0.22%到2019年的32.94%。经历了第一轮集采后，扬子江药业的马来酸依那普利片从2017年的市场份额接近45%到2019年市场份额超过51%。

6月23日刚刚结束的第五轮带量集采中，扬子江药业中标10个品种。第五轮集采由于多涉及注射液，被外界称为“动了药企根基的一次集采”。今年初的第四轮带量集采中，扬子江药业7个品种中标，2020年8月第三轮带量集采中，扬子江药业同样7个品种中标。

但扬子江靠集采换来的传统业务还没站稳脚跟，却遭遇也是对整个医药行业的一记重拳。

2021年4月15日，扬子江药业，因“纵向价格垄断”被罚款7.64亿，成为2008年中国反垄断法出台13年以来，企业罚款中排名第三的企业。它被惩罚的理由是“纵向价格垄断”——即控制经销商的商品转售价格，维持某个价格，不得降价——而这是90%以上的中国本土药企在过去二十年习以为常的价格控制方式，它一度是成功药企渠道管理能力的体现。

在过去十年中，零售药店、医药电商兴起，成为除医院之外的重要药品销售渠道，这也是扬子江应对支付端改革所开辟的一条新路。药企的“控销体系”越来越重要，一位药企高管回忆：“最近几年，控销价格，都是企业老总亲自在抓。”

“一些电商和零售商，将我们的品牌药品以极低的、乃至低于成本价的价格出售，当网店引流入口，其它的药品高价赚钱，我们不进行价格体系维护，行吗？”和扬子江同样销售模式的企业高管无奈的抱怨。

而这一次反垄断的重锤砸下来，基本也是完全堵上了这条道路——据知情人士透露，扬子江接到天价罚单后，完全放弃了对电商渠道的价格管控。就这样，扬子江的创新药转型还在路上，而传统业务却面临几次三番的打击。

回顾以扬子江为代表的传统药企的转型史，2015年的医药改革本来是一个机遇，除了Biotech如雨后春笋般出现，传统药企有着“资金成本低”、“体系完备”等特点，可以更从容地去拥抱创新转型。

但这既是优点也是束缚——如果决策人太过于谨慎保守，不熟悉这套诞生于美国的大开大合的“创新药语言”，自然也无法和这批来自美国的人才交流，更无从得知真正意义上的创新药如何诞生。

资本局里烧钱快速孵化出来的Me -too产品，和传统药企里高效的商业化渠道，这本是两股势力里各自手上的王牌，如果企业两头都能做，并且把新药创制和商业化做好切割平衡，那便是市值一度高达6000亿的恒瑞；但如果传统业务包袱过重，即便转型的决心再大，也只能继续原地徘徊。

在新的时代，这批向新生代药企转型的药企们，经历过颇多波折：有的疯狂建厂，却逃脱不了低水平重复的宿命；有的一年看几百上千个项目，但难免被割韭菜多，买到赚到的少；还有的企业拼命招聘海归人才，但出的费用难以和更大方地烧投资人钱的Biotech抗衡，即便海归进驻，也是短暂停留得多，长期共同成长得少。

他们扛过了中国医药行业最困难的那几年，并创造了属于那个时代的辉煌，而随着国际国内环境的变化，一个时代正渐远去，一个新的时代正在到来。

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尾声

传统药企的未来

那位在扬子江短暂工作两年左右的科学家，和另一个和他同样经历（也在扬子江工作过）的科学家，在确定徐镜人离世的消息后，通了一个电话。他们对那段共同的经历感慨颇深，在早期创新药项目的立项及推动，他们在徐镜人的帮助下完成了自己的一部分梦想。“对‘老爷子’还是充满尊敬和感激”。他回忆。

在时代的大风浪下，回顾历史，中国的这批传统药企，他们在缺医少药的年代为中国送来了第一批治疗性产品；作为第一批医药领域的玩家，他们给整个体系的基础建设做了很大的贡献，包括一些新药的各项标准——毕竟，从荒芜年代过来，先有玩家才会有游戏规则。

但时代的变化，使得一批从藤校毕业、有着“广阔国际视野”、自带网红属性的biotech掌舵人们，拿出一两个化合物就是千亿分子，百亿市值，成为资本的新宠。

而那些有规模体系和成熟模式的老牌药企， 正在努力探寻自己的新道路。而徐镜人离世后，他暂时还没有完全实现的转型任务，突然落在了扬子江新一代的肩上。

正如7月13日，中国药促会发给扬子江的《唁函》中所提及的：坚信扬子江药业全体同仁一定会继承和发扬徐董事长恪守的国药工匠、改革创新、仁爱敬业和无私奉献的精神，让中国制药行业在中华民族伟大复兴的征程中发挥更大作用。

参考文献：

1、安格斯，荆棘之路：“救命药”诞生的这三十年

2、亦然.“板蓝根大王”徐镜人[J].名人传记(财富人物),2014(02):23-25.

3、苏小和.扬子江药业的次优选择[J].商界.中国商业评论,2006(03):130-137.

4、未晞，扬子江中标产品暴涨180倍，13个重磅备战第三轮集采，TOP3热门地区曝光，米内网