如何解决学术拜访不敢开口？

来源/思齐俱乐部

一、胆子不够大的原因一，知识储备不足。

在日常工作中，我们老觉得只知道公司教的那么一点点，跟客户之间的学识水平没有可比性，所以不敢讲。（有的老板就跳出来，“但你可以在我们的产品领域里和客户交流呀”）我想说你的感觉是对的。

如果我们没有产品知识（包括竞品）以及相关疾病诊疗知识甚至本行业最新相关进展垫底的话，我们确实不敢开口，那如何修炼呢？

确实，这些知识是靠累积的，第二期视频代表的内功修炼里，我们讲到如何提升自己的产品知识（每天半小时，连续1个半月，公司产品知识就顶呱呱了）。但这还不够，知识深度和广度不够。

二、有两条途径可以努力：

一：主任给我们讲课时，尤其是一些金牌讲者讲课时，一定要好好听好好理解。因为同样一套幻灯，金牌讲者看到的，理解的内容，我们是很难望其项背的。而且，主任讲课时一定会讲到一些产品应用场景，以及客户的视角，这些都是干货，学好了，可以给其他客户去沟通的；

二：要多去悟。尤其是和竞品的区分，公司给你灌输的是一种说法，但真的是这样吗？如果你是客户你可能会如何看待这个问题？那两种产品间最真实的区别是啥？这些差别从分子结构，药代动力学，客观第三方数据，以及给病人带来的差别方面又是如何的？

那么这些差别的产生背后有故事吗？你这些深度和广度的知识了解得越透彻，你越有底气和客户去聊，尤其是你还能告诉客户些新鲜知识时。（记得以前有人讲过一个段子，如何和比尔盖茨套近乎，扔给他1万美金，不是。答案是你能告诉他一些不知道的东西。）

三、你不敢开口原因二：你不知切哪个知识点？

这个知识点可以带来增长吗？如何评价？为了更好的回答这些问题，我就把目标营销的相关知识分享给大家。

首先，这里的目标营销是特指医药领域的，据传这套东西是M公司首创，原因是他们最早在业内抓“超变态合规”，以至就像人体代偿一样，搞出了烧脑的“目标营销”。看来潜力真得都是被逼出来的。

目标营销的大致内容是指在医生的“诊疗六步”中寻找到“观念切入点”，从而保证“关键增长点”的实现。（说得俗一点，就是你要增长吧，那得从改变客户诊疗观念搞定）。

四、首先我们先回顾下诊疗六步：

患者就诊------病人流，发病率，如何分诊，如何导入。（别看很泛泛，有些厂家的高级打法就在这里下手的。上次我们线下活动时有给大家提过。）

检查诊断-----某类疾病检查项目是啥？实验室指标，影像学，啥时候出结果？依据这些检查结果，客户是如何下结论的？他们会采信哪些证据？标准又是啥？（亲们，别嫌我烦，其实这些点都是我们在学术拜访时探寻客户观念有可能用到的）

治疗方案制定----手术或者药物？下一步如何处理？病人会交到谁的手上？治疗方案参考的指南是啥？他们是如何看待各种相关指南的？（具体的某些治疗点上，美国的，欧洲的，也许以后还要加个英国的，中国的指南有时会有不同的，偏积极呢还是偏保守呢？谁又能影响他们？学问一大堆）

品牌选择----这是在竞争充分的市场上，我们常处的一个阶段。影响品牌选择的因素有很多，但客户对我们产品选择时，一定有一个清晰的“定位”（这个词又出现了，不熟的同学去买本“定位”的书看看，或者去翻看我们的第三期视频，里面有些简短介绍。）哎。

有人问，那有些极端的例子，今天用我的，明天就用竞品的，何解？姐，这恰恰说明客户心目中对你们的产品定位是差不多的，要不就是你还不了解你的客户，有些细微的病人群区分你还没观察到。

剂量----顾名思义，但剂量的选择有时是和治疗方案的制定是密切相关的，所以你对诊疗六步的上三路不清楚的话，千万别犯二去和客户理论剂量的问题。

依从性----前面都搞定了，才会涉及到患者依从性的问题。这里其实我们可以和客户做更多的工作，一起去宣讲，一起去患者教育。所以到了这块我更建议和客户去探讨共创。这样才有劲。

以上给大家简单介绍了一下诊疗六步，为啥要这么隆重讲这些？因为你指标的达成要靠增长点拉动吧，而增长点找到后一定是靠观念的改变来慢慢实现增长的（那些简单粗暴的东西是会被历史所淘汰的，也是我们要摈弃的）。

四、那么如何去评判一个“关键增长点”靠不靠谱呢？

请大家记住这三个问题：

1、这个增长点真的能带来所需的增长吗？（王P土话：这真是个新娘子吗？）

2、我所做的推动增长的事情，是我获益多还是竞品？（王P土话：千万别为他人做嫁衣。）

3、你所拥有的资源支持你做这些吗？（王P土话：你娶得起吗？）

好，如果你找的关键增长点是符合这三个问题的，说明哥们可以干一票。但如何改变客户观念达成增长呢？我们如何找到这个合适的切入点呢？

五、如何找到观念切入点？

一：“首先你必须了解现在客户处方你产品时的诊疗六步。其次，你必须清晰你所期望的诊疗六步是如何的（这一方面一定是公司要求你的，也就是我们常讲得客户观念分型，观念目标。但作为职业的我们，一定要扪心自问：公司要求的有道理吗？有理吗？有据吗？理的出处？据的等级如何?)

二：理想（公司要求的）和现状（客户现有观念）总是有差距的（洋气点叫做：观念GAP）。我们学术拜访所要做的就是通过和客户进行专业交流尽量弥补这些GAP，从而提升诊疗观念，从而达成。。。（哈哈，不多说了）

好了，修炼到这里，你已经有了深厚的知识底蕴了，也知道如何去找到增长点了，而且还知道从哪个点去切入到客户的观念里和他一起去改变了。那么，俗话说得好：不打无准备之仗。我们应该如何做访前准备才能让我们更好的拜访流畅，清晰，有效果呢？明天的软文和大家继续烧脑。