第三终端如何拜访？

一、准备工作

做事情一定要有计划性，只有准备充足了，才 能提高效率，才能使目标更明确，才能使方向 更清晰。在出门前想好拜访路线能提高工作效 率，出门的时候要带上POP及宣传的产品，每天都把要做的事情分重要的，次重要的，一定 要把重要的事情先做好。

每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。

◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”， 在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。良好的精神 状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。

◇检查客户资料。拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料， 主要包 括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访 日报表、客户服务卡、订单等等。

◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、 卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利 用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激 消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。

◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的产品。

目的：通过充分的售前准备，了解你的客户需求， 认准重要的销售机遇，达成销售订单， 认准重要的销售机遇，达成销售订单，完成销售任务。

二、打招呼

1、保持微笑，精神饱满，语言充满热情；

2、察颜观色，提问积极，明确决策人；

3、前期承诺的解决。

进店打招呼，自我介绍，运用“破冰模型”，赢得沟通机会。

破冰模型主题思想：不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建 立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

用服务流程“破冰”：强调我们是来服务的：你要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的。您有任何服务上的问题可以随时投诉，我们立刻解决。

面对拒绝的 “钉子户” 老板：坚决不要急于销售， 给双方找个台阶下， 店方也许对新品没兴趣，但他绝不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的拒绝肯定越是假象。多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解。

不要相信客户的推脱和谎言：什么“没钱”“没地方” “老板不在”、淡季卖不动等等都是借口，永远不要相信客户会主 动找你！一定要主动出击。设定拜访目标，迈小步，不停步：每次拜访设定一个小小的推进目标， 完成这个目标就是胜利，自己不乱阵脚，客户也不会觉得太 “压 迫”。 

不让我卖货我递个名片咱们认识一下 总行吧？我送你两个小礼物放下东西我就走行吧？我给你贴个海报行吧？我帮你处理客诉行吧？我帮你擦货架行吧？碰上下雨我 帮你把货搬回店里行吧？有理不打笑脸客， 我做服务总没有错吧！总有一天你能给我个笑脸给我个座位跟我讨论 一下进货问题，只要你肯谈我就有办法，你有什么顾虑我给你解决。

三、店情察看

1、 公司产品品项；2、陈列位置，陈列面，POP张贴情况；3、库存情况，建议零售点保持安全库存；4、产品价格和效期；5、竞争对手状况。

2、 检查氛围广告

及时更换外观破损、肮脏的宣传品。

检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。

过程：

1.察看商店 确认真实的SKU(库存量单位);

2.标准，如顺序摆放、纵横条块、空间利用、 标准，如顺序摆放、纵横条块、空间利用、 POP与价码清晰、包装朝向等；POP与价码清晰、包装朝向等；与价码清晰。

3.竞品出样情况和客户经营状况。 

提示：判断产品陈列是否品种齐全 判断与对手陈列位置、样面的优劣， 判断与对手陈列位置、样面的优劣， 寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品检查产品周转情况 寻找销售机会 考虑哪些改进会增加销量 考虑哪些改进最容易做到 考虑哪些改进最能让客户满意。

四、产品生动化

产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表 要根据终端的实际状况，来执行终端的产品陈列。主要包括：检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的产品。

怎样的陈列工作才更“聪明”，能“立竿见影”销量最大化呢？会做生动化的业务就会从 “销量最大化”的思路出发，先把对销量影响最大的陈列项做好，生动化口决是死的，人必须是活的，店内生动化要以销量为导向——做生动化不是为了更标准， 不是为了更好看， 而是为了更好卖! 这才是生动化的武功的精髓。

做完产品生动化陈列之后，销售代表要按品类的顺序来清点终端的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪一个品类的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。

清点终端的库存之后， 销售代表可按照 1.5 倍的安全库存原则向 客户提出订货建议。根据“1.5 倍的安全存货量”订货，可以使客户在 正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象， 避免造成生意上的 损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资 金无效占用的缺失。最后，“1.5 倍的安全库存原则”再加上存货周转 的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远都是新鲜的，这样 就可以改善终端形象，从而带动其他产品的销售。“1.5 倍的安全库存原则”的计算公式如下：

安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5 建议订货量=安全存货量-现有库存 

五、草拟(建议)订单

目的：拟一份订单并获得客户的认可，帮助其发展业务获取更多利润，并力求赢得其信任， 获取更多利润，这样客户就会依靠你保持合适的库存。

过程：确定现有的库存 确定销量(从上次送货起开始计算)考虑脱销可能和促销因素 确定你要提出的订单 将订单记录在客户卡上

提示：力求尽快获得客户对订单的认可 (把大部分和客户在一起的时间留给销售陈述这一步骤)尽可能地草拟所有可能的产品订单。

六、销售陈述

使用店面检查客户资料卡信息、图表、历史数据、销售包括正常订单、库存调整、新品进场、价格调整、陈列改进促销活动、促销公司执行协议标准。运用专业销售技巧谈判技巧、销售业务方案、处理客户异议。

目的：利用你对客户情况的了解，提出满足其需要的并陈述该建议的合理性。

过程：

1.回顾你计划中的陈述内容

2.确保你已准备好所有需要的材料

3.销售陈述

回顾客户销售记录、结合当日库存，建议客户进货 、品项推广。

七、回顾总结

目的：确认做得不错(你应该坚持的事情)和下次需要改进的地方

过程：

1.拜访后总结成功之处及原因/失败之处及原因/改进方法

2.作记录路线簿/工作日报表/ 路线簿/工作日报表/笔记本

确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留的问题确认行动方案、解决方案、行动要点、 确认行动方案、解决方案、行动要点、时间 确认下次拜访的时间，为你和公司留下良好的 专业的印象

提示：每次销售都是你学习的好机会-好好利用这些机会

1、回顾拜访计划及达成情况、当日拜访目标、问题处理结果、前期承诺的解决 、促销活动情况跟进

2、下次拜访的安排回顾、拜访前所做的计划，在这间店是否已经完成，有没有完成拉单任务；有没有遗留问题 没有解决，有哪些问题需要下次拜访时解决。

销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写订单。

向客户致谢并告之下次拜访时间，每一个终端客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆， 从而更有 助于终端客户形成在固定时间接待销售代表的习惯， 以提高终端客户的满意度。

八、行政工作

1、 填写拜访记录

2、 客户情况汇总

3、 竞品情况汇总

4、 问题的汇报，给了多少赠品，需要药店工作人员签名的，做好这些工作后再离开药店。

目的：确保你按照对客户的计划开展工作，并帮助你追踪拜访结果和为以后的销售拜访作准备

过程：

1.有关拜访的行政管理工作过程：填写订货单， 填写订货单，上缴货款 记录你对客户的所有承诺

2.日常区域行政管理工作 填写业绩表 填写电话销量及补充客户卡 告知主管所有路线簿中的客户资料的改动 ，主管的其他管理要求