第五批国采，这些品种有商机

▍来源/赛柏蓝

▍特约撰稿/付旭

第五批国采后，新机会来了

6月23日，第五批国家组织药品集中带量采购在上海开标，并产生拟中选结果。据悉，第五批国家集采共涉及62个品种，实际到场参与竞标药企共201家，最终61个品种集采成功，此次中选药品平均降幅56%，明显高于此前几批52%、53%的降幅。

此次集采对一些企业来说是忧，对自然人来说或者对一些企业或者代理商来说是商机。

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利好药品研发、生产企业

随着第五批集采的推进，形势渐渐明朗，以后发展态势越来越利好药品的研发、生产企业。

例如，原研药AZ的吸入用布地奈德混悬液，从PDB数据库分析得出，2020年其2ml:1mg样本医院销售额达到9.5亿元，2021年1季度销售额达到2.7亿元，此次集采AZ淘汰出局，中标的企业有正大天晴股份有限公司、健康元药业集团股份有限公司、四川普瑞特药业有限公司、长风药业股份有限公司。

其中，正大天晴股份有限公司中标河南等一些省份，该企业有自己的自营团队，他们的综合线负责社区卫生服务中心、民营医院等医院，对他们来说再小的第三终端也可以覆盖到，第五批集采利好一些有实力的药品研发、生产企业。

而一些CSO模式的企业由于没有药品的研发，生产。导致在集采面前处于尴尬的境地，笔者身边一些CSO模式的企业，随着时间的流逝，处境越来越不利，其企业的代表离职的离职，不离职的代表也处于不利于职业发展的境地。

一位CSO模式的离职企业药代告诉笔者：“由于带量采购，现在企业里没有啥挣钱的产品了，公司属于行业排名靠前的企业，接了一些外企的产品，勉强过日子。”

上述受访者表示，全省只有她一个人负责某降糖药，其他的代表都离职了，指标定的高，几乎完不成任务，奖金也不好拿。该企业的另一位药代告诉笔者，全省只有他一个人负责某生物制品，由于生物制品以前是大包在做，换了他们公司接手量一直在下降，没有销量，一切从头开始，公司领导压力大，天天盯销量，周周要工作汇报，不知道坚持到啥时候。

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利好代理商

对于一些实力不强的企业，他们对市场的把控能力没有想象中的有力度，这些企业会找一些省级代理商，让其负责药品的学术推广，不过这种模式有利有弊。

好处是生产企业省去了药品销售中的许多环节，规避了一些风险。不利因素是厂家对代理商的把控力度不强，不能做到点对点的把控销售。全凭省级代理商挣钱的欲望支撑局面，欲望强了努力工作，欲望下降或者不那么强烈，市场上出现的难度会打消掉代理商的热情。销量最终会出出现种种问题。

而一些实力雄厚的企业加上市场容量较大的，他们会选择以医院为单位，走精细化招商，对手上有二三级等级医院的代理商来说利好。“昨天和今天我们的电话都快被打爆了，好多代理商需要报备要做的医院”一企业实力雄厚的负责人说，“第五批集采之后，公司制定的策略是走精细化招商，不招省级代理商”。

笔者联系了一些企业负责招商的负责人，他们大都回复虽然第五批集采刚刚结束，厂家政策还没有出来，但是好多代理商都第一时间联系到他们，表达希望与其合作的愿望。

第五批集采利好一些以自然人为代理商的队伍，他们一般以个人为主，激动灵活，做出一个决定，没有大企业的层层审批，一步步走流程。

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不同规格之间的竞争

同一药品，不同规格竞争激烈程度也不相同，以拜耳的原研药利伐沙班为例，其生产的10mg 利伐沙班，从PDB数据库分析得出，2020年样本医院销售7.7亿元，15mg的2020年样本医院销售1.2亿元，20mg的2020年样本医院销售1亿元。

此次第五批集采，越是存量大的规格，竞争越激烈，比如，10mg的利伐沙班，有10家企业中集采，便宜的0.16元一片，10mg*30片/盒价格才4.8元，一盒价格的利伐沙班还不够买一个面包。15mg的利伐沙班有8家企业消化市场存量，便宜的0.51元一片，20mg的利伐沙班有7家企业消化市场存量，便宜的约0.67元一片。

不同规格的利伐沙班竞争激烈程度不同，市场存量越大的规格，企业之间的竞争程度越激烈，价格也越低。虽说，不同规格之间竞争激烈程度不一样，但是，中集采的企业都能从全国市场中分一杯羹，得到自己应得的那一份，把握住商机，从而壮大自己。

从五批集采来看，形势越来越利好药品研发、生产企业 。此次集采是规模最大的一次，同时也利好代理商。代理商可分为省级代理商和以自然人为单位的个人代理商，特别是利好以自然人为单位的个人代理商，哪个时代都有淘汰者和胜利者，身处医药行业的医药代表需要把握规律，只有利用好规律，才能在动荡的医药改革中取得丰厚的回报。

从此次集采中不难看出，不同规格之间竞争激烈程度不一样，虽然需要经过厮杀，杀出一条「血路」，但总的来说，只要中选集采总能从全国市场中分一本羹，得到自己应得的那一份。