探访国采 | 关节之战的两小时

“大家有没有问题，如果有的话可以举手提问，我们为大家准备了无线麦克。”

昨日“国家人工关节集采企业培训会”近尾声时，国家组织高值医用耗材联合采购办公室集中采购组组长高雪抛出了这个问题，接下来发生了戏剧性的10秒钟，现场像突然按了静音键，每个人都环望四周，却无人提问。

可当高雪宣布整场会议正式结束后，几乎所有人都一哄而上围到了他身边，开始密集地询问各种细节。

| 来源：赛柏蓝器械

| 作者：秦酒

“已做好跟支架一样的准备”

8月26日，国家组织高值医用耗材联合采购办公室在天津召开企业培训会。会议围绕初次置换人工全髋关节和初次置换人工全膝关节的产品带量采购工作展开指导和培训。

“我们尽快的开始，尽早的结束。”现场联采办的采购组组长高雪开场时这样说。一场吐字清晰、详尽细节的培训讲解会于这句话之后正式进入正题，持续了2小时。

会场交流很少，很安静，没有什么讨论。企业代表们都在录音、记笔记。

“我们过来有6个小时的车程，听会两小时，来回车程12个小时，”一位从外地过来的企业代表说，“我们不是总部的，属于分部，但也是要过来听一下。因为这个会关系到我们自己的生意、工作和未来，如果真的降幅特别多的话，或者是利润很低的话，可能在人员架构和经营方式上就需要做一些调整，这次过来就是来学习的。”

“不是让大家去拼到一个无底线的低，要相对合理，有利润，我们的服务都跟得上。”高雪在宣讲会上着重提示。

时间回到去年11月，冠脉支架集采开标，中选产品价格从1.3万元下降到700元左右，降幅达到90%-96%。这次人工关节国采的降幅会降多少？

昨日，企业参会代表张辉崇对赛柏蓝器械表示：“我们是做好了跟支架一样降幅的准备来的，因为无论是之前的国采还是地方骨科类的集采，还有其他类耗材集采，以量换价已经是一种趋势，预估这种大品类降幅一定会超过50%以上，从最高报价来看，比如它是18,000可能至少要9000才能入围，这种50%的降价已经是我们报价的最低策略了，所以我们基本上都是从至少降一半的基础考虑的，具体多少不方便透露。”

张辉崇表示，在来之前他们已经对市场行情进行了详细的前期了解，比如地方之前的挂网价是多少，最后谈判价是多少，最后中选价是多少，然后企业在最后20多天的时间还要进行密集地讨论。

对于中标的必要性，企业代表林畅对赛柏蓝器械做了一个形象比喻。

按照心脏支架来说，比如一台手术要10万元，以前可能支架要花8万，集采支架只用6万元，这样就有了2万元的差价，这个钱就可以给到医院，医保资金就会变得更加充裕，医院就可以调整医疗服务价格等。所以医院主动参与的意愿是很明显的。

所以结果就是不中标等于失去了这个市场，最后医疗机构也逐渐不会去用了。另外一家企业代表也对赛柏蓝器械表示，虽然医院也会给不中标的产品一些市场，但现在看来比例会越来越小。

“国采这个范围太广了，大的城市必定会用这种国采下来的耗材，那就一定会盯在这个降幅上。”

再者，即使医院想用中标之外的东西也很难，因为医院首先要保证原有的中标产品用完，然后再申请没有进入目录的产品。另外，特殊的品种还需要跟医保局做审批，还要去写用途等，浪费精力人力物力，用已经中选的产品就会省事很多。

“所以上次支架国采给出最大的感觉，如果没有最终中选的话，就真的非常难开拓以后的市场了。”

多家企业代表对赛柏蓝表示，如果想要中标的话，一定是大比例的往下降，如果真的对这个市场不感兴趣的话，那就选择其他的战略，如果还盯住国内市场，那就要做好中选的准备工作。

集采有利于国产替代？

在此次意向采购量表中，髋关节部分国产和进口基本上平分秋色，其中国产企业爱康宜诚全场领先，在两类关键产品排名第一。这是否意味着国产品牌能在集采中快速放量？参会的企业代表很多对此持保守看法。

企业代表王凌对赛柏蓝器械表示，在国产替代方面，大型医疗设备是比较吃香的，因为如果国产的价格和性能等方面都ok的话，是可以实现一个大比重替代的。

但耗材类就存在一个比较低的价差。他表示：“比如同样一个耗材，国产的1000元，进口的是1200元，对于医生来讲，我用进口的更顺手，并且只需要多花200元，在与患者谈手术方案的时候也更方便，很多患者对进口的器械也有心里期待，所以很大程度上医生就会选用进口的。”

所以在集采之下价差很低，这对于国产耗材来说反而并不是很有利。当然如果国产能够把价格压得很低，同时又能保证质量，然后在能控制成本的情况下，在集采中国产还是比较优势的。进口企业因为涉及到一些费用问题，最低价上不一定会有国产的力度强，所以国产要把价格做得狠一点，“要不然你可能真的没有机会。”

但集采对国产化还是有很大的助推作用，这主要体现在现在的环境倒逼国产企业必须做出一些大的改变。

王凌表示，对于国产头部企业来说，如果没中选就会比较难看。如果没有中选，市场就会对其产生一系列怀疑。比如你是否不愿意降价？或者是不是产品质量成本比较高？成本高是不是因为技术水平有问题？又或是以后要放弃这块市场？

这一系列的连锁质问都会对国产头部械企带来负面影响。“所以对于头部企业来说，进也得进，不进也得进，总之就是一定要进。怎样能够保证进？就是在价格一定要有非常大的诚意。”说到这，王凌语速变得有点快，语气很重。

国采下一城是哪？

不到10个月的时间，国采已连下两城，下一城是哪？会上并没有“卖关子”，高雪告诉大家：“9月14日10点开始唱标，估计中午之前就完事，大家回去后该吃捞面的吃捞面，该准备脊柱招标的，就可以准备脊柱了，后面会有比较多工作。”

几句带着天津口音听起来像打趣的话，信息量相当丰富。很明显，人工关节之后，国采下一城应该是脊柱。虽然还未有官方正式通知，但这场国采企业培训会上透露出来的信号，大家已经心知肚明。

关于脊柱类集采，地方上已经有很多的动作。日前安徽省发布《关于公示安徽省骨科植入脊柱类集中带量采购拟中选结果的通知》，公布了骨科植入脊柱类集中带量采购拟中选结果。拟中选企业中，最大降幅为82.88%；最小降幅为5.08%，平均降幅为54.61%。

在此之前，湖北、辽宁等省市都对脊柱类耗材进行过集采，平均降幅达90%。

现有关节，后有脊柱，骨科耗材已经成为继心血管类之后国采的锚点。国采带来的骨科类其他耗材价格联动也将撬动整个市场格局。

企业代表张川对赛柏蓝器械表示，骨科是一个大门类，每一个骨科耗材的医疗器械企业都会有很多品类，如果髋关节已经开始降价，那么其他的品类也一定会逐渐开始受到影响，只是时间的问题。

会议快结束时，高雪提醒大家9月14日开标那天不要迟到，并打趣说：“天津的路挺堵，时间还是很有限的，河西的高档酒店不是很多，大家不一定住的惯，但是集采后耗材便宜了大家也不一定住得起好酒店了。”会场哄笑一片。

（应受访者要求，文中张辉崇、林畅、王凌、张川均为化名）