医械代表十五年的销售经验，给你

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 来源：知药客

入行15年的医药代表，今天回答几个关于销售方面的问题：

1、代表在等人的时候最好干嘛？

其实很多时候拜访客户的时间是非常有限的，大部分时间都在等客户，你可能用两个小时时间跟他聊了几分钟的天，那剩下的时间，你在干嘛呢？

如果你想比别人进步得更快，我们所谓的进步快速是，别人做一个客户可能需要半年，你用你的想法，用你的套路，或者用你的技巧，做下来只需要三个月。这是以时间为参考，对于效能来说才是有价值的。

等人期间怎么把你和对方的差距拉大？

第一个方式是在等人的时间里可以熟悉自己产品的PPT，不管对于公司还是你个人，学术素质的培养都是非常重要的。

第二个方式是要回顾之前的拜访记录，在拜访前对之前的拜访记录进行再回顾，可以确认今天拜访计划的可行性。

第三个是一定要设定plan B，如果你拜访客户连B计划都没有，说明你的准备是非常不充分的。

2、新人要量的把控。

对于要量而言，我觉得无论是新人还是老人都有三个方面需要去了解。

第一：要量的合理性

合理性来源于哪？比如客户现在开的量，他的病人从哪里来？病人需要开多少时间的药？现在医院总量是多少，竞品是多少？你要的量能不能让主任觉得是可以的，之前做的客情符不符合要量的一个标准？

这些是衡量要销量的一个合理性，很多人对于合理性把控不好。合理性把控不好会出现两个方面问题。

一是，要量的时候客情不好，产品观念推动也一般，客户会觉得你拎不清，导致之后的工作进行得艰难。

二是，很多人认为把客户关系做得非常好，要量的时候发现拉不下情面去做这件事，所以合理性一定要综合分析。

第二：逻辑指导

首先要销量的时候跟客户聊四个内容，第一为什么要用？第二哪些病人用？第三怎么用？特别是第四个，用了以后价值在哪？逻辑顺序不能乱，否则逻辑推广的时候很难简单明确的触达到用户心里。

第三：客情和销量的关系度

要销量跟客情有关系吗？它很重要，所以有两点心里一定明白。第一是根据客情评估合理性，客情是要销量的一个标准，这个合理性到底是你的还是客户的，你的合理性和客户的合理性误差值是多少？可能你认为客情做的很好，但客户认为你一点都不走心，所以要客观评判。第二要销量也是增加客情的一种方式，很多认为要销量会拉远客户跟你的关系，其实不是的，客户跟你的关系会在你要销量的过程中越来越好，在合作的过程中会越来越合拍，这才是我们需要的相应的心理准备。

3、一星期如何增加记忆？

记忆分两种，一种是形象记忆，一种是语言记忆。我以前刚做药的时候，形象很简单，我是亚麻色的长发，永远不变的双肩包。夏天是一个白T恤，我也能看到胸前的图案不太一样，这样一个人，经常在医院里面看到他的影子，或者看到某个侧面就知道是谁，这是形象记忆。

跟大家分享一个我好朋友的事迹，他每次见完客户后都会跟客户鞠躬，鞠躬的角度也没有到90度，但是看起来比点头要明显，你会发现客户那一刻心里感受都不一样。

这个行为现在变成了他的习惯，不管是代表还是客户，明显的感觉这个动作对双方都有利，不仅仅是鞠躬这个事情，它代表的是你这个人的行为素养。

另一种语言记忆，一定要有一个重复语去加深你的定位，我以前介绍产品的时候会跟老师说，我的产品好，我的人品更好，用这样的方法去提高产品跟人的嫁接度。

在不断重复的时候，客户认可你产品的同时也会认可你这个人，加深客户对你的印象。