医生亲述：医院没有医药代表，好事还是坏事？

受今年的疫情影响，医院里的医药代表一度消失了，医生是什么感受呢？

虽然国内医药代表已经从线上拜访恢复到适度的线下拜访，不过国外仍然是处于拜访禁令限制中，由于药企和医院双方的自我约束，医疗机构基本见不到医药代表拜访医生的场景了。

仍然以日本的情况为例，在 3 月份的时候，日本的药企尚未执行完全的拜访禁令，但据 M3 调查显示，来访的医药代表人数已下降为正常时的四分之一，每个代表拜访频率降为原来的三分之一，医生接待医药代表的总次数即降为 1/12，一些医生表示，获取药物信息变得困难，超过 50% 的医生表示在通过互联网获取药物信息（延伸阅读：）。

丘吉尔说“不要浪费一场危机。”，每一次危机都隐藏着机会，危机愈大，机会愈大，这个道理其实我们都懂。

但落在实处，我们在形势变化时，每个人却都是对自我关注较多，对自己受到的影响很是在意，觉得不便或不公，很少关注到外界的变化，比如公司层面，医生层面，社会和政府层面。

切记，一旦发生危机，将其转化为机会通常要采用新的视角、思维方式和应对方法。

关注点从自我转移到外部，才能找到让自己脱颖而出的机会，比如我们换位思考下，我们自身确实受到了很大的影响，医生呢？新环境下我们有焦虑，那么医生在新环境下的焦虑在哪里？受到工作方式和数字化影响的医生的需求和行为发生了哪些转变？

近日有日本医生在媒体介绍了在拜访受限情况下和医药代表的关系的变化，首先他介绍了这段时间失去了医药代表的拜访，一些自己感觉到的不便之处，主要有以下这几个方面：

1. 药物适应症、作用机制，安全性等基本信息虽然可以从医疗网站和制药公司网站获得，但是处方需要的汇总信息从这些网站却很难获得，医药代表拜访医生带的 DA 则能满足医生这个需求。

2. 每家医药网站和药企网站导航和结构都不相同，查找药物信息比较麻烦，而且，在每个网站进行注册专业会员也很麻烦。

3. 临床习惯使用的成熟药品因为上市多年，在医药网站很难获取最新资讯，如果医药代表不提供这方面信息，医生很难获得信息更新。

4. 同样，制药公司的网站也容易看到新药信息，成熟药品信息页面路径较深，不容易查找。

5. 医生自己没有时间逐个网站去收集信息，容易出现偏差，而且，有些网站信息是固化的。

6. 在线拜访系统上线仓促，没有足够的使用说明，医生被迫进入系统接受拜访，有很多困惑和不安。

大家可以看出这些反馈都很实际的，对企业完善数字平台的不足很有借鉴。

这位医生也谈到了给自己带来的一些好处：

延伸阅读：DRG项目专员，为你医药营销的职业生涯开启新通道！

授权作者/左华 武汉大学MBA，1999年参加工作，先后供职于中美华东，赛诺菲-安万特，西安杨森、齐鲁制药等企业，历任销售代表，销售主管，销售经理，KA经理、销售总监及培训总监等岗位，始终专注于处方药医院营销，曾经获得过赛诺菲-安万特公司2005年度全球销...全文>>

1. 可以节约一些医药代表没带来新信息的拜访时间。

2. 主动去网站查询信息的习惯加强了，发现现在网络信息还真是多啊。

同时，这位医生还试着去了解了下周边医生的感受，据他了解，有的医生说，自己没有收集药物信息的习惯，长期这样很难引入新药，有的医生说，有代表来拜访，也参加了研讨会，忐忑于疫情之下自己做法对不对，不过也有的医生说，以前医院走廊是成排等着拜访的医药代表，经过时很尴尬，现在没有这种情况了。

总的来说，医药代表不能拜访医生，确实给医生获取药物信息带来了不便，现在正在发生的情况是，医生在尝试通过网站查询、网络搜索、网络会议等线上的方式来解决这个问题，有些医生也尝试连线具体代表来获取信息，并且可以感觉到线上拜访的药企正在增加。

并且，有一点值得注意的是，这位医生表示，如果医药代表线下拜访持续停止很长一段时间，甚至成为常态，那么，医生和医药代表见面的需求就会减少，此次疫情可能会使医生和医药代表的关系向线上转移，这种关系和线下并没有太大的不同，不过沟通的方式改变了。

几年之前，大咪在微信朋友圈说过，业内认为医药推广的方式在转向“MR+e”的形式，也就是依靠医药代表的线下拜访，加上数字渠道对医生的影响，而在当下特殊的情况下，前者失去作用，仅剩下了“e”这个方面，一个现实的情况是，数字渠道对医生处方的影响是无法评估的，无论国内还是国外，医药代表的面对面拜访依然无法替代。

当下的趋势是，“MR+e”的形式正在向“MR×e”转变，也就是说，用数字化工具武装的医药代表已经融合了数字工具和渠道的能力，两者从相加到融合，这是一个极大的升级，医药代表的 3.0 时代已经来临！

你准备好了吗？

---

看视频，懂药企！

大咪的视频号，可扫码关注

MRCLUB原创作者招募中

数十万精准会员每日阅读，助您快速提升个人品牌，扩大在医药行业及社会化媒体的影响力！（详情请访问网站http://wemr.club）

医药代表 伴您成长！