不依靠医保，社会办医如何吸引病人？

台湾联新国际医疗集团上海禾新医院是如何做运营的？第二届中国医院诊所市场运营实战训练营上，上海禾新医院执行院长徐卫卿为来自全国的150余名医院、诊所管理运营者授课时揭开社会办医市场运营的关键秘决。

来源｜2020上海医交会官微

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“民营医院的发展不像公立医院，很多是没有医保的，那么如何拓展病人来源呢？”在7月25日由看医界传媒主办，海尔产业金融、用友薪福社、泽怡科技、康博嘉云诊所、上海禾新医院、百汇医疗集团、上海冬雷脑科医院、张强医生集团、美视美景视光连锁、圆和医疗支持的第二届中国医院诊所市场运营实战训练营上，上海禾新医院执行院长徐卫卿提出这一问题。

据了解，在2019上海医交会（第二届全国医交会）上，上海禾新医院获得大会组委会颁发的2019年度中国优质医疗服务创新奖，那么，禾新医院是如何做运营的呢？本次训练营上，徐卫卿为来自全国的150余名医院、诊所管理运营者授课时揭开社会办医市场运营的关键秘诀。

上海禾新医院执行院长徐卫卿

与13家医生集团开展合作

据了解，到目前为止，⽲新医院执业医生集团在职⼈数共60⼈，涵盖13个医生集团，以麻醉科为例，徐卫卿介绍，民营医院麻醉医生很难招，所以医院整个麻醉科都是与医生集团合作的。

“外界把医院的医生集团处描述为一个神秘部门，其实并不神秘，”为了服务好医生集团，上海禾新医院专门成立了医生集团处，徐卫卿介绍，这个部门就是为医生集团服务，包括合约管理、日常管理、对接商保、网络营销、品牌行销、教育培训等。

在合同管理方面，医生集团处的工作内容主要是两个方面，一个是前期的合约管理，从前期合作项目调研、资料搜集时就介入，针对合作项目进行院内评估及分析，商务条款讨论及谈判，到如何签合约保证双方利益，保证合同合规等全流程参与；另一个是签完以后日常的运营管理。

在前期的合作洽谈中，医生集团处会对医生团队的项目进行分析，包括合规性，业务的成长性，价值观等。在这一过程中，徐卫卿强调，对医院来说，有件事情是一定要避免的——科室承包，“这是违规的，所以签订合约的时候，要避免这种让人误解的行为发生。所以我们在合约里面方方面面都会写得很清楚。”

合同签订后，就进入了日常的运营过程中。作为一家台资医院，管理风格上会用到台湾的医院管理方法和风格，可能会需要协调很多的事情。而为了提高效率，医生集团处会协助医生团队核算运营成本，同时也会定期开展管理会议，协调财务对账等问题，此外，还会帮助医生团队做运营分析，会给团队分析短板，哪些地方需要改进。

民营医院的商业保险机遇

徐卫卿介绍，禾新医院的病人主要来源于两方面，一个是商业保险，另一个，由于禾新是台资医院，在大陆的台湾同胞有台湾健保卡，可以很方便地在禾新医院看病，报销比例等都会有相应政策。

而在商业保险方面，徐卫卿认为，这是民营医院一个非常重要的病人来源，在与13家医生集团合作的过程中，上海禾新医院医生集团处会帮助医生集团去拓展商业保险病人来源。

“作为商业保险公司，它在选择医生时，要看这个医生是不是够厉害，如果是三级医院出来的，会更放心把病人送过来。第二个要看医生的服务品质好不好，医疗质量高不高，除此以外，还要看医生服务费用是否合理，并不是说民营医院就可以乱开价”，徐卫卿介绍，保险公司要合理看待医疗服务的市场价格，而医生集团处就可以协助医生团队，对服务产品定出合理的报价，以便和商业保险公司更好地达成合作。

在医疗服务的定价方面，一般的医生团队在这一方面比较薄弱，而民营医院一般会将服务产品化，更多的是套餐。“我们有义务和责任帮助医生团队，一起来定做有市场竞争力的产品，帮助保险公司和医生建立一个桥梁”，徐卫卿以膝关节交叉韧带修复手术为例，这一产品的报价一定要保险公司认可了，报价合理，保险公司才会愿意支付理赔。理赔过程中相应的病史材料都要补齐，不然的话保险公司会拒赔，而这些服务，医生集团处都可以提供。

医生集团与医院的合作经

医生集团与医院如何合作，是不少医院管理层极为关注的问题，对此，徐卫卿表示，在与医生集团合作的过程中，医⽣和医院之间的关系类似合伙制。医院为医⽣提供执业场地、设施和管理服务，医师则凭借其技术能⼒提供看诊服务并获得⾃⼰的经济收⼊，稳定合作的关键在于双方建立利益共享机制。

徐卫卿坦言，双方合作不会修改定价把负担加在病⼈身上，而是在绩效上各退⼀步。“比方说，院⽅本身有20%利润，医⽣集团本身也有20%，那我们合起来做，各⾃就只拿10%，但这样可以节省⼀些机会成本：医院不⽤再去找医⽣，医⽣集团不⽤再去操心医院管理，双⽅都腾出更多的时间和精⼒去做更多事情，看更多的病⼈。”

而在医生集团的考核方面，徐卫卿认为，在医院的经营当中，医生是没有义务对医院的赤字承担责任的，因为医院赚钱与亏钱是医院经营者的责任，而不是医生能够左右的。所以在收入分配当中，不会去做以利润为中心的模式。

那么，对医生集团的考核以什么为主呢？徐卫卿介绍，在⼈⼒资源管理上，原则上医⽣集团和医院保持⼀致，绩效评估共同负责，医院每年会定下发展战略，医生集团在医院发展中要完成自己的主要任务，而病人投诉、医疗安全、医疗纠纷、合规管理等，是对医生集团考核的更主要方面。

本次训练营的参观交流环节，50位左右医院、诊所管理层参观了上海禾新医院，对医院的共享医疗理念、人文关怀细节深有触动。