2021年，产品经理的重点工作来了

如果评选2020年医疗行业商务关键词，第一名必须是“带量采购”。这种以降低产品终端售价为目的的带量采购运动已经在全国范围内轰轰烈烈地启动快2年了。行业影响之大，前所未有。

一旦产品被带量采购，意味着公司的利润将大幅削减，每年的量和价都是固定的，既然业务量已经固定少有突破的可能，公司对这条产品线，预留好适量的学术、售后服务人员足矣，也许你就不被需要了。

若是产品没有被带量采购，那么在这个地区的销量全部被动冻结，所以我们在近两年见过不少整个销售部或一个地区的销售部被撤销的事例。

11月的冠脉支架集采结果，再次让整个药械圈都倒抽了一口凉气，中选的10个产品中，最低报价仅469元。政策的导向我们应当坚决拥护，产品降价与否，能降多少，由公司管理层做最后考量。

那么作为专业的产品经理，在这一波风潮中，我们还可以做哪些工作，让产品最大可能生存下去？

一、做好产品学术布局，获得临床客户认可。

随着政府官员对医疗市场的深入了解，价格将不再是带量采购的唯一因素，扶持国产同时尊重现有市场的使用情况，为病患争取到低价的好产品也是近年来的趋势。

每一次带量采购，评审团都会给产品一个简短的介绍时间，而评审团里会有专业的临床客户加入评审，所以产品的功效口碑、使用现状，也与价格一样重要。临床客户的认可，是决定产品生死的一点。如果产品在市场上可有可无，那么除了一味降价，恐怕真的没有第二条路走。

对产品经理来说，做好产品的学术推广，帮助产品获得临床认可，这对产品在带量采购时的成败非常重要。

积极地去了解市场，寻找产品差异化，反馈市场情况给研发，提升产品的质量， “不可取代”才是硬道理。

认真扎实地去传播学术，深入研究临床需求，引导客户去体会产品的核心优势。

积极关注政策导向但不盲目悲观，以专业素养有条不紊地做好产品学术布局，尽力扩大产品份额，在商务谈判时，帮助产品赢得宝贵的专业分。

二、坚持内部自省，在入院价上决不出纰漏。

一般来说，市场部会设置和管理产品的经销商价格、中标价格、入院价格以维持一个稳定可控的价格体系。

带量采购会在省市范围内，首先采集一个最低入院价，然后要求在这个价格上进行价格下调。

所以，产品经理日常监督销售经理做好终端入院价管理，就非常重要。不光是在带量采购时，很多地区现在价格联网后，A医院发现B医院的入货价低了，会立刻要求自己的采购价也相同。

维持好价格体系，不因为一时的利益，做坏价格。请经销商管理部做配合，抽样调查经销商处产品的终端入院价，在造成损失之前尽力先去撤销，维持一个良好的价格体系。

三、坚持合理布局，鸡蛋不能放在同一个篮子里。

目前的形势是，全国各省市地区都在此起彼伏地做带量采购，但整体一刀切比较少。被带量采购到，或者不被带量采购到，影响的是一个地区的量，不至于一瞬间全盘覆灭。

国家要采哪个产品很难预测，不是产品经理可以把控的；哪个地区要开始带量采购，也由不得厂家决定。但是尽可能保持生意的平衡，让各省市的产品多维度发展。

对于产品经理来说，推过商业策划，扶持各地区共同发展，不让产品销量参差不齐，即是促进业绩进步，也有利于产品线的可持续发展。不至于一个地区失败，就玩不下去了。

政策需要坚决拥护，产品需要用力做好，带量采购下的产品经理，一谋胜万勇，四两拨千斤，方显智慧与才智！与大家共勉！