当学术活动变成跑龙套的鸡肋......如何见招拆招？

前段时间医保谈判刚结束，朋友圈公众号每天都在铺天盖地刷屏，夹杂着裁员并购的焦虑贩卖，想想之后马上到来的第四批带量采购，一种壮志未酬、怒问苍天的悲怆之感，心欲静而风不止。

虽心乱如麻，但工作还是要继续，于是深呼吸打开电脑，一条条待办工作扑面而来，刚才的悲天悯人一扫而光，也许立足当下，打磨出强大自我或许是应对不断变化外界环境的不变之法。

几场地区会议申请、总结报告，一步一个雷点却又将情绪引至内火中烧：

1、目的背景，套话连篇：借助/搭建学术平台，提升产品影响力，建设品牌.......

Amy一丝苦笑，如今但凡有点小圈子的专家，都要加入或自创协会，然后搞几场会议，内容无非是炒冷饭凑数，地区做个赞助或者插个讲课就自诩是建设品牌？

2、大谈政策环境，泛谈套路：因受各种大环境影响，如医保受限、医院限量、巡查组入住、医保飞行检查，推广受限，为了后期工作顺利开展，提升临床用药信心，为更多患者带来更大获益……

但见牛皮天上飞，一个报告背景复制粘贴用一年。每个市场活动一定有其个性化微环境，目的也应具备针对性，如此敷衍了事，不是工作不到位就是态度有问题。

3、效果承诺，套词泛滥：有利于产品准入进院；促进销量提升；提高客户对产品认可程度，增进客情关系……

消耗大把资源，得到的只是有利于进院？通过哪些方法组合，拟在何时进院？没有明确承诺，资源投入就是笔糊涂账。促进销量提升？如何量化？如何验证评估？没有这些系统检验，资源投入仍然是只看起来很美好，难以进行推敲。

4、被拒后套路满满：销售业绩好的地区会理直气壮怼你，业绩差的地区会上演苦肉计，但话里话外意思是一样的——已经和客户谈妥了，报告不通过，得罪客户，影响销售。

这些“吴三桂们”，无视公司流程设置对活动质量进行把控的重要作用，乾纲独断，将领导们视为签字的工具。

以上一系列操作下来，本是组合解决销售问题利器的学术活动，彻底变成了跑龙套的鸡肋。如何见招拆招，重塑市场活动的价值？

会前探寻：目前客户产品学术认知情况，本次活动要达到的学术目的。

以上均是明晰学术目的，并评估是否精准覆盖的要点。除此之外，还要进行过程动作的跟踪，比如采用APP等销售过程管理软件，查看代表日常拜访行为中是否有相关活动的会前探寻、会中工作及会后跟进，是否与总结报告中相符。

邀请的目标客户，其销售潜力、目前分级如何，综合这两个因素后，其可分配的资源有多少，再评估本次会议的应投入资源量。

如何让学术活动回归资源合理使用的本质，摆脱跑龙套的角色，是一场“道高一尺魔高一丈”的持久战。

正如医疗领域有一个不可能三角：不管在哪个国家，医疗服务的低价、高质、便利，三者无法共存；学术推广也有一个不可能三角：不管在哪个地区，资源的高效利用、充足性、广覆盖三者无法共存。

也正是如此，不断清空库存，以空杯心态，我们仍将义无反顾的投入学术推广的浪潮中，后浪轰鸣，前浪更需奋进！