致我们终将回归的线下拜访

▍来源/知药客

▍作者/知小蜂

从去年开始到现在，疫情改变了我们的生活方式。在家办公、隔离、暂时失业，孩子提早放假或在家上课，与家人、朋友和同事见面减少，诸多变化都需要我们努力适应。对于医药代表来说，这一年尤为艰难。

行业扛不住政策打击

代表无法正常开展拜访

自从医药代表备案制以来，进科室成了一件奢侈的事。不过，“政策是大趋势，疫情是偶然事件。政策管着还能吃得上饭，偶然事件一来连碗都没了。”一位医药代表如是告诉知药客。

疫情之下，对于需要常年往医院跑的医药代表而言，工作更难了。业内传言，1月20日复旦大学肿瘤医院被隔离的人群中，有部分为医药代表。对此，有同行调侃道：“真羡慕，终于能和主任天天见面，‘同吃同睡’。”

过去一年，疫情偶有散发，全国多地共计有十家以上的医院有工作人员确诊新冠，包括北京、河北、黑龙江、辽宁、山东等省市，因疫情防控不力被通报的医院也不少，就在1月19日，河北省石家庄市藁城人民医院、新乐市中医院刚刚被卫健委通报，认为存在“医院管理混乱”的情况。严防严控之下，医药代表进医院跑业务并不容易，而且，政策大方向也在试图让医药代表远离医院。

可以预见，2020年频发的药企降薪、裁员、医药代表转行等事件，仍将在2021继续。

2020年12月1日起，国家药监局发布的《医药代表备案管理办法（试行）》正式开始施行。根据要求，医院对医药代表实行备案登记管理，医药代表登记真实信息，经医院审核通过后凭证明入院。违反者所代理的产品将被医院进行限量。

备案制度意味着，医药代表工作从混沌逐渐走向透明。根据管理办法，医药代表未经医疗机构同意，不得开展学术推广等活动；不得承担药品销售任务，实施收款和处理购销票据等销售行为；不得对医疗机构内设部门和个人直接提供捐赠、资助、赞助等。

上半年疫情，下半年整风，医药代表的境遇可想而知。

进医院变难了，其他政策也对医药代表的工作产生冲击，无论是带量采购，还是医保谈判，药企利润空间的缩小对医药代表来说也是一种打击。

行业规范在重塑，新规范之下，医药代表需要找到新出路。

完不成指标比感染病毒更可怕

有医药代表只能挂号见医生

去年春节之后，在疫情最严重的三个月里，全国多地的医院门诊都处于停诊状态，许多医生被抽调参与疫情防控。这让医药代表们一整个季度的业绩都很不好看。

“疫情一来我们就进不了医院了，业务开展不下去，我就是一个想讨口饭吃的小药代，活下来真不容易。”

疫情渐趋平稳之后，医药代表们又跃跃欲试起来。有的医院根本不让药代进，为了见到医生，有医药代表选择在门诊挂号。

严控人员流动，是为了减轻疫情下的感染风险。但业绩压力之下，有医药代表在网上发声，称“完不成指标比感染病毒更可怕”。尤其在备案制逐渐落实之后，指标往往更难完成。

疫情终究会过去

回归线下拜访是一种必然

自从疫情发生以来，公司对代表的管理由线下转到了线上，于是，线上组会、线上汇报、培训、网络会等都像雨后春笋般冒了出来……

我们并不是批判这些线上的管理方式，只是从目前来看，这些方式收到的成效可能少之又少。

试问有多少代表在汇报中认真梳理了自己的市场？又有多少代表能够在网络会之后持续跟进？这些工作在线下实现都有难度，更何况现在隔着一条网线。

线上拜访以及网络会议纵然可以让代表和客户保持联系，但这种联系是弱关联的，当所有代表都通过线上方式拜访客户时，客户每天看到代表发来的各种各样的信息，跟接到一个营销电话有什么区别？转头可能就忘了，维护客情尚且勉强，产品上量更是无从说起。

从目前疫情防控形势来看，国内疫情已基本得到控制，各药企也逐步复工复产，大部分的医药代表都回归到市场工作，但考虑到线下会议有感染的风险，所以还是出现了很多线下沟通，线上开会的情况。其实，在做好防护措施的情况下，线下拜访积累的客情，必定会在疫情过后有一波又一波强势的爆发，这是线上拜访所达不到的效果！

疫情期间线下拜访的注意事项

提前预约拜访尤为重要

线下拜访开展固然重要，但特殊时期，我们还是要注意拜访的方式。

从最近各个药企朋友分享来看，目前一些部队医院的管控是很严格的，每天进入门诊楼都要挂号条，14天行程单等辅助资料，病房更是难踏进一步。虽然有些医院目前管控相对比较松，据说都能已经给科室订餐开小型科会了，但大部分的医院都还是处于紧张的管控阶段。

因此，建议各位在计划拜访客户时，提前一天约好客户，将拜访事宜梳理全面，遵循快进快出原则，拜访结束即离开医院。毕竟现在医院还是高风险区域，对于开展发热门诊的医院，尤其要注意自身防护，工作重要，身体也很重要。

为了让资源发挥最大作用，在线下拜访的时候，建议大家，提前把需要签字的会议协议整理出来，然后跟客户约定时间，可以在院外也可以在院内（对于无法进入病房的医院，预约时间进行院外拜访尤为重要），完成会议资料的签字，这样可以加深客户印象，同时增加了面对面拜访的机会。

其实线下拜访，不仅局限于门诊或者病房，因为你的重点是拜访到客户，地点可以在他的夜班时间夜访，可以在下夜班时间拜访，如果是副高以上没有夜班值班，也可以在行政班时间，去办公室拜访，更可以家访！重要的是邀约，如果冒昧拜访，由于自己的经验不足，搞砸也就不足为奇了！

回归线下拜访是一种必然，既然这样，在做好防护措施的情况下，不如早些返回市场。这样才能更快对手一步，把握市场，掌握市场最新信息，做好适合疫情的生意计划，拉动销量，与公司共同努力，共同渡过难关。

对已积累了专业知识的医药代表来说，加紧修炼拜访、科会、开发、上量等武艺，在合规和疫情考验之间辗转腾挪，才是最好的结局。