多家知名药企裁撤销售团队，这批代表要出局了

 

 

来源：赛柏蓝/ 作者 ：遥望

多家知名跨国药企，裁撤销售团队

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多家药企频繁调整销售团队

自首轮4+7到目前的第四批国采即将落地，一段时间以来，国内外多家药企开始频繁调整销售团队—— 包括赛诺菲、卫材、信立泰、嘉林制药、华森制药、恩华药业等。

2021年1月中下旬，国内某药企发布通知，宣布解散抗生素销售团队，据悉这家药企裁撤销售团队的原因主要也是带量采购，该团队负责产品线的一个产品进了带量采购，另一个难以负担较高的成本支出。

不久前，日本药企第一三共开始裁撤抗感染和呼吸镇痛产品线的医药代表，主要涉及北京、上海、广州以外的区域，此次在裁撤范围内的主要是部分年产值低、工作年限短的医药代表。

而据罗湿兄消息，近日，N司CNS产品线QL这个产品解散了销售团队，业务由市场项目驱动，代表大部分转入KST团队，部分转入新产品团队。

第四批国采即将落地，会否有更多企业调整销售团队仍然有待时间给出答案。就药企宣布解散销售团队的问题，一位不愿具名的国内药企高管表示，对于药企来说，只要产品进了集采，无论是中标还是落标，销售团队都没有维护的必要。

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工作年限短的药代，优先被裁

随着带量采购的深入推进，越来越多的产品线面临被撤的风险。无论外企还是内资，这一趋势都将加强。而面对销售团队被裁，有的药企是赔偿，有的药企是内部转岗，而有些是直接裁员。

裁员的话，也不是全部都裁，比如第一三共裁撤抗感染和呼吸镇痛产品线的医药代表， 主要涉及北京、上海、广州以外的区域，此次在裁撤范围内的主要是部分年产值低、工作年限短的医药代表。

其实，早有资深医药代表表示， 药企裁撤销售团队的时候，往往会优先选择产值低、工作年限短的医药代表。

其中缘由主要是因为药企裁员往往是为了节省成本，在薪资支出差距不大的情况下，业绩不佳、产值低的医药代表，对于药企来说，保留其工作岗位的性价比较低。

至于工作年限短的医药代表，一方面其往往职务不高，对于企业的重要程度较低，另一方面，赔偿金额也会相对较少。

 

因此，如果你不想被首先淘汰掉，必须要提升自己的能力，成为产值高的那波人。

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外企被迫清理过专利期产品线

回看第四批国采，一共有152家企业参加，产生拟中选药企118家，其中外企的数量仅为个位数——主要是赛诺菲、费森尤斯卡比、Aurobindo Pharma Limited、HEXAL AG(Sandoz Private Limited)。

 

然而根据米内网的数据，第四批国采涉及的45个品种，有21个药品有原研厂家，其中11个药品的原研厂家在2019年中国公立医疗机构终端竞争格局中的市场份额超过50%。

 

比如诺和诺德的瑞格列奈口服常释剂型（市占率58.28%），阿斯利康的艾司奥美拉唑口服常释剂型（市占率82.16%），辉瑞的帕瑞昔布注射剂（市占率60.59%），诺华的缬沙坦氨氯地平Ⅰ口服常释剂型（市占率100%），阿斯利康的替格瑞洛口服常释剂型（市占率97.64%），施维雅的格列齐特缓释控释剂型（79.29%）。

 

不难看出，随着第四批国采的正式落地，跨国药企的未中选原研药原有的市场份额将面临其他中选药企的分割。

 

其背后的逻辑是国采通过以量换价，压缩药价水分，实现仿制药对于原研药的院内替代。与此同时，原研药企开始转变策略，战略性放弃国采市场，依托品牌优势将产品转向零售终端等院外市场，并重点布局创新药的院内开发。

 

在这一过程中，针对过专利期原研药，有的药企选择打包出售，有的外企选择裁撤负责院内推广的销售团队。

 

总的来看，在跨国药企之间，清理过专利期产品线，聚焦肿瘤、自身免疫等创新产品领域，将资源集中在高回报率的新药上，已经逐渐成为一种趋势。

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带量采购促使内资销售费用的减少

再来看一下国内药企，近日药通社统计发现，A股上市公司Top10，2020年前三季度的销售费用一共达496亿元，占营收15.87%，平均销售费用同比下降8.22%。

另外，在A股上市的全部药企中（含器械）销售费用降幅超过40%的有3家，分别是康缘药业、东阳光和葵花药业；超过30%的有8家，超过20%的有20家。

排除新冠疫情对于药企开展院内推广的影响，导致药企销售费用下降的另一个重要原因就是带量采购。

国家组织药品集采试点办负责人曾表示，国家组织药品集采通过量价挂钩、及时回款 降低了医药企业的销售费用和财务成本，并通过挤掉药品销售费用、改变了“带金销售”模式 ，净化医务人员行医环境，促进合理用药。

可以想见的是，在药企减少销售费用的背后，可能就存在着压缩销售团队的情况。

进一步来看，随着国家组织药品集采的常态化，心脑血管、内分泌、抗生素、降糖药（如国家医保局明确提到的胰岛素），以及已经传出消息的中成药和生物制剂都是大概率被陆续纳入国家集采的品种。

在集采常态化开展 的同时， 药企的品种市场分割、团队架构调整、产品管线重构的动作也在继续。