虚拟代表来了，外企已经在尝试了

来源：药斯拉/作者：joe

你们知道虚拟代表是什么吗？很多人可能会以为是机器人，或者是之前S司招聘的MCL。

其实不是，Joe哥目前认为那种机器人代表不适合医药这个行业，毕竟一线推广是重沟通的，频繁沟通需要感情的。

对于一线推广来说，人工适合，智能适合，人工智能暂时不适合。

Joe哥要说的是一家国内第三方企业做的虚拟代表。

但主要还是人工打电话，他们的模式是在三四线城市招聘，因为这样人力成本很低，还不需要办公室。

Joe哥了解到，有一些人底薪加奖金大概在6-7K，这个钱招临床代表几乎招不到人。

但这个薪资在三四线还是很有竞争力的，而且这些人之前可能也不是做代表出身。所以在三四线城市又这种工作机会，她们积极性很高。

相比线下代表，学习态度更积极，更努力。临床代表都老油条了，这点钱哪看得上。

其实这个事也没什么，电话销售早就已经存在了。但是这个时代的虚拟代表，会有些不一样的地方。

他们每次打电话，电脑屏幕会自动提取客户说的关键词，关键信息，然后进行数据沉淀。

打了几次以后，基本就能统计出这个客户的处方习惯，客户的关注点。

通过大数据分析，把每个客户的具体的客户画像给做了出来。之后在打电话的时候就可以采取针对性的策略。

同时他们有少量的线下代表，但是应该不是负责去推广，可能负责开发医院。

他们现在帮助药企主要负责三、四线城市或者是非核心市场以及带量采购产品的电话推广。

很多代表觉得电话销售效果不会很好，医药代表是一个重沟通，需要线下接触的这么一个岗位。

但是实际的数据告诉我，我们高看自己了，Joe哥开始也是这么认为的。

实际结果啪啪打脸，这种方式不仅极大降低了运营成本，同时销售结果外企非常满意。

目前有一家德国药企已经试用了，我所知道的还有另一家欧美企业，也非常认可这种销售模式，也准备尝试。

Joe大胆推测一下，未来会有更多的带量产品，采用这种call center 的销售模式。

咱们不要把自己想的太专业，地位想的太高。其实很多外行人士通过一段时间的专业培训，做这行的销售基本是可以的。

医药代表这个工作真的不难，这就是一个流水线的工作，和上个世纪的纺织女工差不多，干不动了就下岗。

很多时候打败我们的不是业内的竞争，是跨行业的竞争。

比如倒逼银行改革的是互联网支付，倒逼出租车提升服务的是出行软件。

我们总是以自己的认知来衡量这个行业，殊不知别的行业已经破圈了。

我们的感觉不重要，实际的结果才重要，现在药企认可这种销售模式，也在慢慢尝试，现在只是试行三四线城市以及带量采购产品。

未来会怎样现在还不好说，取代医药代表短期内看是不可能，但是这种商业模式的确会缩小医药代表群体这个规模。

从应用效果来讲，我们认为的虚拟代表，无法取代线下这个事情是成立的。

但它会影响医药代表群体这个规模，也会影响医药代表群体的属性。

短期来看带量采购产品以及三、四线城市，市场会给虚拟代表来做的可能性越来越大。

那么留在核心市场的人就有更多的时间去开发核心市场的深度。

这个人可能要兼具市场属性，销售属性，医学部属性。有点像现在罗氏生态圈改革的方向，而且从实际效果出发，外企越来越认可这种方式。

与传统的线下代表相比，无论从运营成本还是收益来看，已经满足了外企的要求。

从应用场景来看，目前看主要还是区县市场以及带量采购产品。

短期分析可能有两个原因，第一，外企刚尝试这个模式，不会拿核心市场来做实验，成本太高，风险太大。

第二核心市场的客户要求比较高，细分需求也比较多，需要高频次、高密度、高质量的接触，这个电话销售很难满足。

核心市场的销售岗位是一个高黏性的岗位，同时面对竞品的激烈竞争，所以线下代表还是非常有必要的。

从客户体验来说，大部分客户比Joe哥想象的更容易接受这种模式，而且会聊很多。

但目前客户主要集中在三四线城市，这些客户较核心是市场客户相比，时间相对充裕。

一个问题，虚拟代表通过电话沟通，增加对客户的了解，描绘出客户画像。

但是实际线下代表沟通，除了专业的学术沟通以外，很大部分时间是非专业学术沟通。

比如有利于增进感情的沟通，有利于工作发展的沟通，但非学术沟通。

甚至是有的时候是唠家常，聊天。那么虚拟代表怎么解决这个问题？

非专业的沟通对工作发展非常的重要，但虚拟代表总不能跟客户打电话闲聊扯家常吧？

而且一个产品的信息量和关键信息大概就那些。和客户接触一段时间以后基本就说完了，那么之后的沟通聊什么？

Joe哥个人认为这也是一个非常重要的问题。现在问题有点多，但是不能否认这个模式，比较适合现在的药企环境，而且最起码它现在被验证了可以一战的。