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专栏作者/熟远厚苁从【无知】到【自知无知】。 市场人，抬头看政策之路，低头做职内之事。市场人的日历，是由一场场学术会议码成。所谓市场人搭台唱戏，销售人攒局捧场，台上百家争鸣，台下讨论热烈，最怕会后领导的一句话：对销量好像没什么帮助，此刻空气中充斥着脸裂心裂也无法掩盖的尴尬，戳中市场人心中的痛点。于是
从【无知】到【自知无知】。
市场人，抬头看政策之路，低头做职内之事。
市场人的日历，是由一场场学术会议码成。所谓市场人搭台唱戏，销售人攒局捧场，台上百家争鸣，台下讨论热烈，最怕会后领导的一句话：“对销量好像没什么帮助”，此刻空气中充斥着脸裂心裂也无法掩盖的尴尬，戳中市场人心中的痛点。
于是乎决定死磕手中这点活计。
首先要明晰学术会议本质：传递产品观念，让已转变观念的专家去影响待转变观念的客户。
目的即实现参会客户的观念改变，进而改变其临床处方行为，实现产品销量的增长。
围绕本质目的，首先考虑如何搭台子——灵魂之产品观念：拟邀请的参会客户对产品观念认知程度如何？本次想要传递的产品观念是什么，能否解决目标客户产品观念认知的问题？传递观念的方式，是布道式，讨论式，还是样板式？这些问题是学术会议的灵魂。
没有会前的充分调研和准备，急匆匆拼凑起来的只能是一场没有灵魂的苍白聚会。勾画灵魂不易，解决以上问题前还要迈过两个坑：
1、学术会议吸引力如何？目标客户如果都不愿意参加，再精彩的灵魂也无处安放。因此能否艺术性地将目标客户的需求兴趣点与产品观念传递进行结合，达到巧妙的平衡点，是对市场人最大的考验和挑战。
2、有些产品学术性不强，临床证据少，级别低，会议内容穿插不进去，或者过于生硬植入，怎么破？
或者将会议定位为公益性质，只是搭建学术交流平台，这类学术会议可视为客情式学术会议。或者类似其他行业广告植入办法，采用曝光效应等传播手段，提高产品使用场景中被唤起的机率。
其次，好戏仍需众人捧——销售地面部队的有序配合。
经常看到一些卫星会，讲者星光熠熠，下面寥寥无几；或者当场高朋满堂，气氛爆棚，确是会散人走，人走茶凉。
一场花销不菲的学术会议，除却台前煞费苦心的搭建，更需台后辛勤苦力的有序配合。
1、会前，对应前面主题的选择，目标客户的筛选，现有观念的会前探寻，需要销售部队训练有素的执行和反馈。如若仅仅只是发发邀请函，安排行程，就有失专业性的体面了。
2、会中，销售队伍绝不是将客户赶进场子，就万事大吉，然后三三两两聊天烟聚。会上销售应当紧贴客户一起听会，寻找恰当机会就学术问题进行探讨，到产品观念传递环节，进行重点沟通。
3、会后，根据遗忘曲线规律，需要销售队伍及时跟进，在客户遗忘之前，再次进行观念的传递重复，并观察观念传递效果如何，是否已经改变了客户的观念，是否体现在行为改变，处方量变化上。
以上整个流程完成后，最后一步，是内部市场人与销售人联席围坐的复盘。如果大多数目标客户观念改变失败了，原因是什么，问题出在哪里，下次会议如何避免？
如果大多数目标客户观念改变成功，可借鉴复制的经验是什么？最后一点在市场销售各自壮大，各自为政，甚至互相轻视，渐行渐远的公司，尤为难得。
办会易，高质难；死磕自己易，协同作战难。愿每个在学术会议中打圈圈的市场人，都能被温柔以待。
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本文来源：医药代表 作者：思齐专栏 免责声明：该文章版权归原作者所有，仅代表作者观点，转载目的在于传递更多信息，并不代表“医药行”认同其观点和对其真实性负责。如涉及作品内容、版权和其他问题，请在30日内与我们联系
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