集采中标后，有品种卖了12亿

▍来源/赛柏蓝

▍作者/阿妮娅

带量采购是把重塑市场的手术刀，在新的格局中，已有药企实现了迅速放量的神话

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带量采购中的「光脚药企」

近日，四川汇宇制药提交了科创板的上市申请，招股说明书披露，这家在业界分析中普遍被称作「光脚药企」的企业，果真靠带量采购，实现了销量飙升，迅速占领了市场。

据了解，汇宇制药的带量采购中选产品——培美曲塞二钠，中选前销量为2.58万支，中选后的2019年，销量快速上升为54.24万支，到了2020年则上升至112.18万支。

而产品的年销售额表现也十分优秀：2018年不足3000万，2019年已经上涨至6.5亿，2020年为12.36亿。

培美曲塞二钠在4+7带量采购试点中被选中。在当时，汇宇制药独家中标该品种“4+7”带量采购，并与原研药共同中标联盟地区 25 省份带量采购。

针对这个现象，江苏省医药有限公司零售部采购经理贾小庆向赛柏蓝总结：首先明确的是，带量采购是机遇和风险共存的，不是单一的只有风险，这个点就是「原市场地位」，以汇宇制药而言，中选后的培美曲塞二钠，销售量激增，按照公司数据由中选前的2.5万支，到去年的112万支。通过2018年带量采购，独家中标，2019年大于5亿，2020年轻松过10亿，特点就是把握了带量采购的规则，通过对规则的把控获得了红利。

对于带量采购中的「光脚」企业和「穿鞋」企业，曾有研究机构做了一个模型，对“光脚的”（集采前销售额与市占率不高）和“穿鞋的”（集采前销售额和市占率高的）企业集采中标前后数据进行分析。

结果显示，“光脚”品种集采后研发费用大幅下降时以量换价，净利润有望增加，随着量的增长，有可能实现更大幅度的增长。而“穿鞋”品种在降价60%后以量换价，净利润大概率降低。

显然，汇宇制药此类企业就是我们说的「光脚」药企——通过带量采购迅速占领了市场。

在带量采购的模式中，多数药企可以承受50-60%的降幅并实现以量换价，有些品种达到了80～90%的降幅，有销售队伍的企业可以通过战略性亏损的方式中标，但要面临销售额萎缩的问题。

对于过去没有销售团队而又有原料药的公司，因为集采免去了其所不擅长的销售环节，再加上原料药的优势拥有成本和质量先机，可以很快以量换价，实现利润增长。

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风险和机遇

正如上述专业人士所言：带量采购是机遇和风险共存的，带量采购对于新准入且快速占领市场的企业也有一定的风险。

最大的风险不是产能问题，而是如何保证其市场地位，如何构筑护城河，从另外一个角度而言，快速的产能上量有时反而是风险，再以培美曲塞二钠而言，目前豪森、扬子江、齐鲁、奥赛康等都已经通过了一致性评价，不要忘记了一个根本的前提就是带量采购是有年限续约的，不是恒久的，到续约期，如何在更加激烈的竞争中继续把控是最考验药企能力的。贾小庆表示。

值得注意的是，对此类「光脚」药企来说，如果未来续标时掉标，势必会对企业带来比较大的影响。比如培美曲塞二钠这一品种，新一轮续标时，齐鲁通过降价70%以上在湖北省中选，面对这些大型竞争对手的降价，也对原中标药企未来扩张市场带来影响

对此，上述人士补充：「光脚」药企分为两种，产品线单一和产品线丰富，假如产品线单一，通过集采产能扩能，一旦丢标，扩充的产能就是负担，对于这些企业是不可承受之重， 具有丰富产品线的企业可以东方不亮西方亮，通过其他产品线暂过寒冬。

“此类企业的优势就是轻装上阵，没有太多盘子的负担，因为原本盘子可以忽略不计，当然也可以理解为赌一把，通过对赌的形式实现弯道超车，但是弯道超车容易，如何在直行道的赛道上持续保持，这个对企业而言也是一个重要的考验。”

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手术刀重塑市场格局

作为首个国家层面的带量采购方案，4+7试点的最终结果对后续集采方案有较高的研究和复盘价值。有业内人士评价：带量采购或许就是重塑仿制药市场格局的一把手术刀，4+7只是刚刚划开的一个口子。

但从几次集采的结果来看，采购清单内通过一致性评价的国产仿制药以最低价或者达标降幅中标，对相应品规原研药实现临床替代已成现实——原研药的超国民待遇已经不复存在。

似乎跨国药企很难乘上带量采购的东风：无论是积极应标的赛诺菲，还是放弃带量市场的礼来，似乎都没有得到好处——动辄裁撤销售团队，后者直接出售、外包产品线。

贾小庆认为：带量采购是原有体量的重新分配，通过国家制定的某种规则进行二次分配，是打破了原有的分配模式，所以对企业而言，特别是头部企业未必是利好，因为固化70% 60%的量进行二次细分，这也就导致了对于企业而言带量的风险是远大于国谈的。其次，通过带量降价，利润已经不足支撑团队，裁员是必然现象。不管是分配模式还是利润的角度而言带量其实不利于外资，这个和带量的本质有关，入局和出局对于外资而言都是困惑。

某种程度上，对于仿制药，价格下降将会最终达到一个均衡及合理的水平。同时，也伴随着部分产能的增长，具有长期成本和质量优势的企业将胜出。

也就是说，当药品过了专利期，仿制药应该遵循「薄利多销」的逻辑来获得合理的生产利润，而跨国药企则要面对专利悬崖带来的价格下滑，从而将更多的精力和资源放在创新研发上。

医药行业是个朝阳产业，基于城镇化、老龄化、疾病谱的变化等特点促使医药行业产品在数量上依然有上涨空间，这是医药行业与化工产业最鲜明的本质区别。因此，有研究机构认为，在大病种上具有丰富的产品梯队的公司将获得量的快速增长。