做第三终端，有效开发诊所新客户有妙招，县总都在看！

新客户开发要做到有效，一是解决心理问题，二是解决方法问题。

心理问题主要是指业务员在新客户开发中的畏难心理，关于这一点，笔者在上一篇文章《诊所新客户开发第一关》中已经有详细的阐述。

那么，剩下的就是方法问题。要想做到“有效”，方法必须对路。笔者认为要想做到方法对路应该做到三点——有准备、巧观察、用方法。

有准备。

要想有效开发诊所新客户，首先应该做好充分的准备。我们常说：“不打无准备之仗”。

然而，笔者发现，在现实中，在市场开发这件事情上，很多人恰恰是在打无准备之仗，既不了解诊所医生的需求，也不了解同类竞品的情况，就是凭着勇气、耐力去开发市场，所以市场开发的速度往往比较慢。

哪准备什么呢？

一要准备去了说什么，这包括准备开场白、产品介绍话术、处理异议话术、产品报价话术、讨价还价话术、促成交易话术、销售故事等。

为什么准备要落实到这些话术上呢？

我们平时接受的市场开发培训大部分是总结性的方法，都是告诉你去了应该干什么，比如你应该介绍产品，要突出产品的优势和差异化，但是这样的培训结果就是业务员到诊所的时候还是不知道应该说什么，特别是对新业务员来说，这种现象更突出。

所以，我们的准备必须要落在话术上，这样才能知道自己到了诊所应该说什么，这样才能叫有准备。

比如就拿产品介绍来说，一般是接受公司产品知识培训，听市场部人员讲解产品知识PPT，但是，到了开发诊所的时候，我们应该跟医生说什么呢？难道要给医生讲PPT吗？当然是不可能，那么，那么多内容，我们的业务员如何组织产品内容和语言呢？如何在较短的时间内，让医生对我们的产品感兴趣呢？

而大部分业务员的产品介绍更像是在背说明书，很难吸引诊所医生的兴趣。

正确的做法是事先准备好产品介绍话术，话术按照“FAB产品介绍法”设计，说清楚优势属性，这些属性带来的好处，这些好处给医生带来的利益，只有这样的产品介绍才能让医生深刻地感觉到你的产品是为他准备的，是能满足他的需求的产品。

仅仅准备了话术还不能叫有准备，要想这些话术起作用，最好还要做演练，要把话术练到能够脱口而出，才算是合格。因为只有这样你才能够在需要的时候张嘴就来，也只有这样才能让客户感觉到你对产品是非常熟悉的，才能感觉到你是专业的。

二是要准备工具，包括样品、彩页、宣传册、销售证据资料（证明你讲的是事实，如临床文献、图片资料，促销、培训现场照片或视频，客户见证图片或视频）、资质资料等。

眼见为实是人类的本能，所以，为了让诊所医生相信你所说的，还要有证据做证明，比如你在讲销售故事的时候，如果能够同时出示故事所在诊所的照片或者视频，效果是不是会更好？

巧观察。

1）观察经营许可证。这样可以先了解到谁是负责人，可以直接叫出大夫的姓名和职务，让对方感觉你是有备而来，也可以拉近距离。

2）观察诊所类型。

不同的产品适合不同的诊所。生意好的诊所大都是医生医术比较好，有名气，去看病的患者都有心理准备，知道这样的诊所花钱会多一些，所以这样的诊所一般对产品疗效比较注重，而对价格不太敏感。而有的诊所生意一般，甚至比较差，则相反，比较注重产品价格。因而，生意好的诊所比较适合价位高一点的产品。

怎么观察？

如果诊所看病的人多，或者柜台上价位高的产品居多，或者有修正仁和这样的品牌产品，就比较适合价位高一点的产品。

3）观察相关产品。

观察柜台上摆放的同类产品和关联用药产品。

柜台上摆放的同类产品一般是医生主推的产品，需要我们在介绍产品的时候有针对性地做对比分析，而在讲到需要关联用药的案例时，最好是关联诊所中有的产品，这样更有针对性。

4）观察室内的仪器、墙上的海报、宣传板，桌子上的东西等。

到了诊所，在不适合谈产品、谈业务的时候，需要会聊天，而诊所内的这些海报、宣传板等就可以成为话题的一部分。另外也是对诊所的情况做个初步的了解。

5）观察医生用药。

在医生诊治病人的时候，我们可以观察医生如何诊治，如何与患者沟通，怎么用药等等。每个医生诊治病人都有自己的特点，有的医术好，有的善于与患者沟通，有的会卖药，有的只会打点滴……

那么，观察这些有什么用呢？

做销售，就要了解客户，想要了解客户，就要了解客户的业务。

诊所医生的业务就是诊治患者，所以，作为诊所销售人员就应该了解诊所医生的业务，看看诊所医生是怎么治疗患者，怎么用药的。

而作为药品的销售人员，更应该观察诊所医生是怎么用药的，包括如何诊治，如何与患者沟通，如何联合用药等等。

观察医生卖药的过程可以让你更容易了解每个医生的特点，了解医生的业务，借鉴一些医生卖药的方法，甚至可以将一个医生的经验和教训与其他医生分享，在这个过程中，你的专业能力也会有所提升，在医生的眼里，你会成为一个比较专业的人。

用方法。

无论你做什么准备，准备的多么充分，到了真正开发诊所的时候，还是需要有些方法，而且方法不能单一，需要根据诊所的实际情况，多种方法开发。

1）服务开发。

我们有的销售人员开发诊所虽然很勤奋，每天跑很多家，但是效果却不明显，为什么？因为，每家停留的时间太短，去的次数太少。

诊所医生为什么能够进你的药？实际是信任你，如果不建立起信任关系，医生不会进你的产品。而建立信任需要双方的相互了解，相互了解需要沟通，如果你在诊所停留的时间短，沟通就会少，沟通少，何谈相互了解？

停留的时间长还有一个好处是能够发现机会，比如我有一个县总朋友，去开发一家诊所新客户的时候，发现这家诊所患者人特别多，医生很忙，去了几次，只有等到晚上才能说上几句话。有一次，他发现都中午了，医生还在忙，顾不上吃中午饭，于是他就到旁边的饭店定了盒饭给送了过去，第二天医生就打电话让送货了。

陌生拜访的秘诀是要多去，去了不要看看说不上话转身就走了，而要多呆一段时间，这样你才有有可能发现沟通的机会，发现提供服务的机会。

所以，开发新客户，蜻蜓点水式拜访，不如只盯着几家，每天都去，开发完这几家再开发其他家。

服务开发，就要想办法做服务，不能去了就是傻呆呆地站在那里，帮忙给医生倒个水，给医生递个药，早上早点去，帮忙擦擦桌子，拖拖地，整理整理柜台里的药品，发现近效期的产品摆在外面，提醒一下医生那个产品近效期了。

一次服务式拜访没进你的产品，不要紧，告诉医生明天你还来，不谈进产品，就做服务，相信你总会进我的产品的。用这个方法少的3-4次，最多的有去了7次的，基本都能开发成功。

2）礼品开发。

去诊所不空手，每次都带上一点小礼品，比如大家都用的水果、饮料等，也可以是公司定制的礼品。礼品可以拉近人与人的心理距离，这一点你想想有人给你礼品时的感觉就知道了。

3）关系开发。

通过熟人介绍，可以快速建立信任度，免去很多接触了解的过程。

所以，要充分利用各种关系：

如果你认识商业公司的业务员，可以跟着他们去送货，让他们给介绍一下。

其他诊所的医生是否可以转介绍一下呢？

还有其他厂家的业务员有没有可以帮忙介绍的？

自己的同事中有没有关系可以帮忙的？

当地有没有诊所协会等机构可以利用的？

有没有其他的公共关系，比如政府机关的、社会团体的……

要想做一个好业务员，不仅仅要懂业务，会销售，还要学会建立各种人脉关系。

4）政策开发。

用促销政策开发市场，这也是终端开发经常用的方法。

买赠、红包什么的都已经是常见的手段了。如果想要快速打开市场，而且政策还允许的情况下，可以考虑用免费试用、免费进货开发诊所。人都有占便宜的心理，“免费”迎合了这个心理，所以一般使用这个方法效果都比较明显。

5）会议开发。

圆桌会是诊所开发中常见的手段，也是比较有效果的手段之一。圆桌会集中了礼品开发、政策开发、关系开发的优点，借助现场氛围的烘托，加上各种销售手段，容易达成目标。

不过，现在圆桌会的效果在下降也是不争的事实。原先压货式、促销式开发已经逐渐被客户看破并抛弃，所以圆桌会的形式要改变，才有可能达成预定的目标（详见《诊所圆桌会应该怎么开才好》）。

6）义诊开发。

通过专家义诊，为诊所吸引客流，提升人气，提升知名度，实现药品销售。

7）项目开发。

项目开发是目前比较流行的手段，比如绿色疗法、中医适宜医疗技术，包括现在的各种针、贴、理疗仪器等。项目开发成功率高，因为适应了诊所医生提高诊所经营能力的需求，所以比较受欢迎。

除了绿色疗法这些医疗技术外，还可以做专科建设、诊所改造、