从“学术系”化身“表演系”！药代的专业之路千万别走歪了

文/曼城坎特

日前，据中国医药报报道，南通市某医院保卫处在疫情期间，“捉留”了3位违规人员，当事人为某医药公司的经理和2位员工。保卫处人员指出，在院内他们穿着白大褂开展业务，该事件引起医院方重视并通报了涉事企业。

之前，有关媒体报道，某地警方在医院巡逻时，发现一名男子与多名病人家属搭讪，形迹可疑，便上前盘查核实其身份。该男子先是自称医院副院长，准备了白大褂，还有自制的副院长的牌子。

2020年6月5日，国家药监局公开征求《医药代表备案管理办法（试行）（征求意见稿）》意见，该办法为贯彻落实《中共中央办公厅、国务院办公厅印发〈关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见〉的通知》，来规范医药代表的从业行为。 《办法》指出， 药品上市许可持有人不得有下列情形：鼓励、暗示医药代表从事违法违规行为；向医药代表分配药品销售任务，要求医药代表收款和处理购销票据。

医药代表，终于在企业销售任务的压力与医药政策的双重压力下，活成了自己“最讨厌的样子”！

前不久，笔者陪亲戚去医院就诊，在排队时发现一些在诊室门口闲聊的人，一般他们背着双肩包，没有病历本，也不关心叫号，只玩手机。只要大夫一出现，他们就会尾随其后。作为一名医药人，笔者想对这些年轻的药代说：这都什么时代了，与医生交流也得分时间和场合，药代不要饭碗不要紧，医生的饭碗可还是得要的。

药代转型，的确是刻不容缓。针对目前少数药代仍在医院聚堆的现象，笔者只有一句话想说：少数人的行为败坏了医药行业，让很多医药人一屁股坐在黄泥汤里……很多事情，完全是药企的行为逼着决策者痛下杀招。

前不久，某上市公司销售费用畸高被业内曝光，更是坐实了现在的医药行业，虽历经整顿，但仍乱象丛生的现状，这也难怪药品招标痛下杀手，大幅降价。 从4+7开始的国采，再到某省两病的一分钱中标，包括医药企业、招标部门的医药人惊奇地发现，几十个点的降幅，有的药企仍然活得好好的。

笔者听到一个段子，某地负责招标采购的医保局人员在乘坐高铁时，听到前排自称某药企销售人员大声在打电话向代理商炫耀“不用怕，虽然我们在X省降了30个点，但您放心，我们仍然有40个点的市场费用！”世界真是小，这位医保局人员就是X地主管招标的，他本以为已经降价够狠了，没想到还有的企业这么高调。

看到此情此景，笔者十分同情地想对那位药企负责销售的朋友说一句：你走运了，下次估计你们的产品估计得再降30个点。

在这种一边强力降价一边仍然有企业到处炫耀有费用的背景下，可以料想，下一步降价的幅度与速度会很高、更狠。有的企业整天高呼活不下去，说自己是弱者。

笔者认为，是因为他们过去的时间里，享受了太多该享受和不该享受的红利，现在政策一收紧，很多活在阴影中的医药行为就没办法在阳光下进行，于是就难受得很。

纵然，药品政策的密集出台，会令医药界的从业人员感到不适应，那是因为之前在带金环境下的“舒适区”呆得时间太久了，现在市场已经不是当年的市场了，再以药贩子的思维去从事医药行业，甚至再以伪CSO的名义去开张发票证明自我销售行为真实的举动，无疑就是自我引爆。

药代变身“医生”甚至“副院长”，那是因为药代本身就不专业，却错误的把医药推广“学术系”理解成了“表演系”，真正的医药代表所起的作用，应该是传递产品知识，为准确合理的用药和医生之间构架起一座信息交流的桥梁，而不是用费用铺路，用客情开道。

2020年，对医药企业来说很难。但再难，也要学会闷声发财、低调做人。药企现在关心的应该是想办法提供最好的治疗方案，如何选择有效的药品，从以医生为中心到以病人为中心的转变中，提供适合病人需求的产品，帮助他们治疗。

学术对药企来说，在合法合规的前提下，不仅是单纯的个人情感营销能力，还有和医生沟通、选择产品和方案的整体能力。只有加强这方面的业务水平，产品的价值才能得到真正体现。