访问 | 基层医械市场发力点在哪？

“随着2021后疫情时代的到来，医疗器械市场总体将恢复常态，2020年医疗器械市场更关注基于疫情的设备需求，这一定程度上压抑了正常设备的采购需求，而今年正常设备的采购需求或将会出现了一个报复式的反弹，从后期的短线看就是一个爆点。”

东软医疗高级副总裁兼首席营销运营官韩东龙接受了赛柏蓝器械的访问。

| 来源：赛柏蓝器械

| 作者：林楚恒

线上营销还处于试水阶段

5月28日，据东软医疗消息，东软医疗与中国医科大学附属盛京医院签署合作协议，共建医学影像协同创新中心，将在区域影像诊疗技术等领域进行合作，沈阳东软医学影像诊断中心正式营业。

今年年初，东软医疗入驻京东健康，官方旗舰店开始上线运营。据了解，东软医疗上线了30余款医疗器械产品，主要聚焦提高大型医疗设备的流通效率与非公医疗市场。去年12月份，国药器械与东软医疗达成全面战略合作，双方将通过搭建生态圈等方面来进行合作。

可以看到，东软医疗在合作方面一直在进行，对于东软的营销战略和合作路径在业内一直备受讨论，对此，赛柏蓝器械访问到了东软医疗高级副总裁兼首席营销运营官韩东龙，了解相关情况。

在“东软医疗选择合作伙伴的标准、布局的思路”这一问题上，韩东龙指出，东软现在已经开始布局线上营销，这对大型医疗器械来讲是一个创新，这个方向选择上，东软一直很慎重，现在主体仍是自己的销售团队，包括现有的渠道。

“东软医疗现在不会急于拓展很多合作伙伴，会暂时限定2-3家。在标准上，第一要是有行业有影响力的，国药是目前国内最大的流通企业，在线下此前就与国药有合作，国药开拓线上业务，东软相对顺理成章的成为他线上重要的合作伙伴。”

与京东的合作，韩东龙指出，除了要抢占先机外，更重要的是保障产品品质，因为医疗行业品质保障非常重要，东软医疗希望与平台合作会形成良好的互动，这是我们目前的策略。

疫情一定程度压抑了市场需求

对于线上营销，赛柏蓝器械追问到，是否线上营销是为了抢占非公医疗机构的市场？

韩东龙指出：东软医疗目前在国内的市场中，非公约占40%的市场份额，在我们体系内算比较大的，非公市场非常看中性价比，现在低端的CT、超声、DR，尤其是超声和DR有的30-40万，20-30万也有，现在已经进入电商模式，未来可能直接进入到直接下单的临界边缘了，所以东软医疗要率先走出这一步。

以和京东的合作为例，韩东龙表示，这种模式是处于创新摸索阶段，网上卖我们的医疗设备，也是新课题，现在第一步的目标还是在这样的平台上构建我们的品牌和市场影响力。

韩东龙指出：随着2021后疫情时代的到来，医疗器械市场总体将恢复常态，2020年医疗器械市场更关注基于疫情的设备需求，这一定程度上压抑了正常设备的采购需求，而今年正常设备的采购需求或将会出现了一个报复式的反弹，从后期的短线看就是一个爆点，从东软医疗今年的业务结构也可以看到，有一些产品线实现了更高的增长，也是符合市场的状态。

“其中县区级医院是东软医疗98年成立以来最核心最主要的市场之一，东软的第一台CT就是卖到县级医院，因为县级医院是中国医疗服务的关键结点，承载大医院能力向下的辐射。”

“当三甲医院获取更多的份额的时候，更多目标是让县区级获得更大的范围。因为在品牌提升的过程当中，在三甲医院有两重含义，一种是获得份额，获得营业收入，另外一层含义是获得品牌影响力。”

基层医院仍是重要市场

目前在行业中，营销的链条当中除了行业的环境和设备渠道通路之外，还有一个很重要的环节是终端使用的医生，那么东软在整个布局当中，对于影像科、放射科，以及更广大的基层医生，是如何赋能、以及规划未来的？

韩东龙指出，在临床的应用方面，典型来说分三类，一类是技师，就是设备使用，赋能通过简单实现，让技师的设备使用；高端医院没有任何问题，设备使用一般较为熟悉，即使换一个品牌差异也不是很大，没有任何问题；针对县级以及乡镇，现在乡镇买CT也很多，需要做大量的集中培训。

赋能还是针对县级和县级以下以及民营医院，在网上开展相关的培训，包括远程的辅助诊断、远程的人工诊断来提升大夫的诊断能力，影像能力的掌握是相对长期的工作，技师是短周期，毕竟是设备使用过程，而影像大夫就是长周期的，涉及临床应用的开发，这个更多聚焦在大三甲医院。

韩东龙指出，新设备高、端设备的使用，要考虑到临床是不是具有更多的使用价值点，现在东软的临床研究院和医院进行了合作。

在新设备装机入院后，我们的临床人员也会过去，围绕相关的功能特点来开发一些临床应用新的价值点，新设备在顶尖医院会围绕临床诊断，发现新的临床路径、新的使用价值点，形成应用范例。