医械代表：产品不淘汰，饭碗就还在

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 来源：赛柏蓝器械

 特约撰稿：Grace

带量采购面前，代表们要保住产品不被淘汰

 1 

有饭吃和没饭吃的区别

 

2020年上半年对大部分器械商来说，流失的病人、超低手术率、积压的库存让业绩下降了起码30%。

 

疫情开始好转，手术量刚刚开始回升，一波波的带量采购、集中采购、联盟采购直冲着耗材而来——目的很明确，进一步挤压中间商利润，降低医院采购成文，推广全民医疗。

 

业绩不好让销售们没了奖金，有些伤到了基本工资，带量采购直接决定公司在这个区域还需要不需要你。

 

哪一年都没有今年那么激烈，往年如果销售工作没做好，对销售的影响是吃牛肉还是吃猪肉的差别。今年如果销售工作没做好，是有饭吃还是没饭吃的差别。

 

疫情带来的影响是暂时的，人为不太可逆转。那么面对带量采购，除了follow国家的政策，公司政府事务部、招标部、市场部的策略，作为区域销售代表，你是最应该使力的。

 

因为产品一旦出局，就意味着不需要在这个地区有销售代表了，那么帮助产品以一个合理的价格中标，即是责任也是为了保住饭碗。

 

带量采购下的耗材销售代表，该做好如下最基础的三点，保住产品在区域的占有量。

 

 

 2 

清楚产品市占率、入院价等区域情况

 

 

对于耗材的销售代表，尤其是品规比较细，货号比较多的，对自己区域的入院价格，平时就应该管理好经销商，把价格维持在一个市场部/招标部建议的区间，切勿因为一时利益，在一些医院卖了低价。

 

因为随着国家对价格管理的统一（现在都是统一联网），一旦哪个低价被采集到，那么就可能拉低了全国的价格。

在带量采购的时候，更会首先拉到产品在整个区域的全部售价，找到最低的那一个，直接要求你下降30%等等不同的要求。

 

作为销售，维护价格体系是工作任务之一，一个合理的价格，利全国销售利自己。

 

另外自己产品在省市内的市场占有情况，到底占用市场的多少比例，整个市场的盘子有多大，自己到底占多大份额，要做到心中有数。

 

一方面，如果是占有率份额高的产品，那么自然多少受到客户和专家团认可，相对有优势。另一方面，当公司在考虑应不应带量采购这个产品时，你给公司一个正确的数据，作为判断依据，也对公司通盘考虑有很大帮助。

 

 

 3 

了解竞品情况，合理推测竞品对应策略

 

 

知己知彼，百战不殆。耗材市场纷繁复杂，进口竞品已列不清，国产竞品雨更是如后春笋一样以价格战相互围剿。

 

销售代表经常对几家核心竞争对手大致有数，销量情况、销售队伍布局、价格、经销商渠道情况、市场占有率。

但带量采购谈的是以量换价，在这两年，异军突起的情况屡见不鲜。常常是大家常用的没中，或者说没谈到大量，反而市场知名度一般，但是质量在专家委员会反馈尚可的厂家，偶尔会有意外收获。

 

因此要清晰地了解竞品，在带量采购时，合理预估他们的对应策略。

 

竞品会杠着不讲价，等着谈判？还是会接受政府条件，在第一轮就同意降价幅度？他们做了哪些工作，产品在区域内的认可度，价格如何？

 

临时抱佛脚来不及，信息收集也没那么容易，工作得做在平时。不然与公司内部商量策略时，两眼一抹黑，如何给管理层正确的信息做参考？

 

 

 4 

保持和专家积极沟通

 

 

对此，一般销售都有意识，平常学术推广也好，做商务关系也好，绕不开区域内主委级别的交流。

 

在集采时，一定会有大专家作为专家委员会在内来审核，他们对产品的需求、对产品的评价非常重要。

 

在讨论时，希望他们帮忙说话是一方面，最要紧的是专家的消息比我们快，了解具体的议价细节，比如多少轮，还有没有面谈的机会，能不能带手机，这些信息通知里都不会有。

 

所以做产品就是做专家认可度。

 

2020，愿大家躲过疫情的难，跨过集采的坑，不忘初心，砥砺前行！

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