新产品上市前，先过这4关

新产品上市，是多部门协作，呕心沥血的成果。这项工作一般由市场部牵头，涉及研发部门报送批件、生产部门备料排产、政策部门挂网备案，商务部门打通渠道，市场部制定营销策略，医学部制定医学策略，运营部制定绩效方案。

然后这一系列“武器”都要对接到销售部，使其武装起来，冲到销售阵地去“攻城略池”。

既然是“武器”，必然会有使用说明，重量级的还会配备相应的培训操练。而所谓的“使用说明”即平时的一封封邮件，一道道指令。

“武器”能否被充分利用，很大程度上取决于这些指令信息传递的有效性。而一条信息是从发出到被接受执行要绕过多少坑？我们一起来看看~

感觉包括视觉、听觉、嗅觉、味觉、肤觉，其中视觉在感觉系统中起主导作用，获得 70%-80% 的信息，在与其他感觉通道信息发生矛盾时，视觉反应占优势。

所以，各项政策发布只是口头的指令，没有可见的ppt演示或文件的视觉刺激，大部分情况就会是：“左耳进，右耳出”。

政策越重要，可视程度就要越高，比如采取加粗，加大的方式，都能达到增强效果。

心理学上，有个纯粹接触效应，就是指多次呈现刺激能够引起喜欢，呈现次数越多，喜欢程度越高。

新产品的引入，如果还是原来团队操作，则对于已经对原产品驾轻就熟的销售人员来讲，新产品就是负担，一开始可能只有排斥。

因此为了让团队更好接受新产品，内部充分的情怀宣传非常必要，而不是用销售政策强压。

知觉需在有意识的前提下进行，在特定的整体中，被选择出来进行有组织的加工的知觉物体，被称为知觉的对象；没有被选择加工的事物被称为知觉的背景。

内部会议中代表们经常看自己手机，知觉的选择性就会将手机做为对象，而把要传递的信息当成了背景；邮件会选择性查看，只查看自己感兴趣或愿意关注的。

因此有的公司会在开会时收手机，针对重要邮件专门通报查看情况。这些手段都是强硬措施，如何洞察销售，使其自行达到要求，是内部管理者需要探索的话题。

信息首先进入感觉记忆，短暂保留；在注意的参与下，进入短时记忆；在精细大量复述等条件下进入长时记忆。进入长时记忆的内容才可以被提取出来，用于指导代表日常行为。

其中短时记忆信息容量有限，约 7+-2 组块（组块即一组具有意义的词语，是认知单元。）

这启示我们，非常重要事情最好不要超过9个词语，要遵循精练、简明扼要的记忆原则。

如果确实内容较多，则应将其精心组织分成几个组块，且每个组块间有逻辑联系，传递时有停顿，如此才能取得更好的效果。

有些公司的制度内容非常多，而且变化多端；往往一个政策还没吃透，又来一个政策，或者又变了；各部门的通知邮件，像雪花般每日蜂拥而至。这些冗杂的内部事务降低了工作效率，也使代表们难以全心全意服务外部客户。

华为的客户理念：“眼睛盯着客户，屁股对着老板”，好理解，难践行！

扫平这一关关，一坑坑，才有后面的外部战役。我们经常讨论客户层面的SFE，却经常忽略内部层面的效率与效能问题。于是乎经常是上面狂风暴雨，下面仍暖风欲醉。打铁仍需自身硬，这在组织管理上同样适用。

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