▍来源/赛柏蓝

▍作者/阿妮娅

“现在业内的备案制进展挺快的，不少药企都已经基本完成了备案制。”

多家药企，完成医药代表备案

近日，根据微信公众号医药代表消息，最近已有多家药企启动医药代表备案制，包括罗氏、AZ、辉瑞、赛诺菲等外资企业，也有和黄药业等内资企业。

比如辉瑞公司已经向员工发布沟通函，表示公司将按照国家相关要求，为员工在指定备案平台进行备案及信息公示，以便其合法合规的开展学术推广活动。

而医药代表消息显示，和黄药业从10月中旬起，就开始收集医药代表的相关信息，包括填写备案信息采集表、照片、学历及学位证书等，要求在10月24日之前完成。

对此，赛柏蓝特约撰稿作者Joe哥表示：现在业内的备案制进展挺快的，包括默沙东、诺和诺德的药企都已经基本完成了备案制，至少收集资料的这个阶段已经完成了。

2020年9月30日正式发布的《医药代表备案管理办法（试行）》明确规定，药品上市许可持有人对医药代表的备案和管理负责，也意味着其对医药代表的聘用、登记和管理负责，这将医药代表和药企直接绑定。

备案制启动的那一刻，医药代表的工作透明化，并且与药企捆绑，由药企直接负责。

对此，上述人士告诉赛柏蓝：外企因为合规比较严，比较少的涉及回扣问题，因此他们的执行相对简单，只是备案就可以了。但很多内资企业的应对方式，是建立分公司，跟总公司是平行关系，把医药代表的编制迁出来。如果出了什么事，则直接向分公司这个法律实体追究法律责任，不用联系到总公司。

销售指标要取消？

谈到医药代表备案制，无法绕过的问题就是「销售指标」，这也是业界普遍关系的问题。

文件明确表示，医药代表是指代表药品上市许可持有人在中华人民共和国境内从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员。不能未经备案开展学术推广等活动，不能承担药品销售任务，实施收款和处理购销票据等销售行为。

对此，业内曾有观点认为，不得承担销售任务」其实是「不得参与药品购销的交易行为」，而不是「取消销售指标」。

Joe哥向赛柏蓝表示，取消销售指标是不实际的——短时间内无法真正意义上取消指标，如果国家不采取强制措施，指标会一直存在，或者「变相存在」——比如不具体计算有多少支药，而是考核新患者的数量。

而重庆多普泰制药推广部部长赵佳震则认为，这更偏向于对医药代表购销行为的管控。因为相关行政单位，是无法对企业是否制定销售指标进行管控的。此外，如果不给医药代表定销售指标，也不符合底层的岗位设计的标准。

他告诉赛柏蓝：如果现在药企不给医药代表设计销售指标，那么可能中国95%以上的企业都很难达成KPI。毕竟大多数的企业没有像外企的资源，也没有大药企的产品资源，包括循证医学和专家的资源，因此很难立刻进行医药代表的转型，所以未来很长一段时间，医药代表的销售指标都会一直存在。

“现在全国有非常庞大数目的医药代表，有多少代表属于真正转型成功的医药代表？如果尚未转型成功，手上没有相关的产品、学术资源和推广能力，企业若想对他们进行管控，只能用目标管理，必然会使用销售指标。”赵佳震表示。

落地实施，任重道远？

某种程度上，备案制意在把常年在医药市场里“潜水”的数百万营销人员群体纳入管理，工作量巨大，因此备案制在各地的执行是否会打折扣呢？

Joe哥认为，现在外企跟进的比较快，小外企和内资企业反应相对迟缓。虽然有不分医院要求代表备案，但大包就显然不在要求中了，现在备案制的执行力度的确需要再观察。

那么有关于这一政策是否能够落地，赵佳震认为，可能会在形式层面上落地，但是在实际层面上仍然需要一段过程。虽然美国和日本的医药代表备案制已经很成熟了——他们也是经过几十年的优化和变革。而中国才刚刚起步，把系统备案的平台设计出来，才刚刚明确了企业的相关的责任和备案平台。

但值得注意的是，经过三年的整理，今年医药代表备案制仍然迎来了一个里程碑事件：毕竟是明确了备案的平台和药企的责任，也明确了医药代表的工作行为。未来仍有一些问题需要细化：比如是否每一个企业都要在终端配医药代表呢？如果企业为了合规问题，不积极备案医药代表，是否会有什么处罚？未来医药代表备案制，仍有很长的路要走。上述专业人士坦言。