▍来源/赛柏蓝

▍作者/阿妮娅

因为中国市场的重要性显著增强，不少知名药企开始调整在华战略

两知名外企，重大架构调整

昨日，据微信公众号医药代表消息，默沙东宣布新一年领导团队的调整安排：为了培养拥有不同背景和经验的领导人，此次调整将多个部门负责人互换。

比如，今年4月，现任疫苗事业部总经理彭莱莉将完成任期离任，默沙东中国任命唐晓春接替疫苗事业部负责人职务，目前其是默沙东肿瘤全球医学事务团队中国负责人。

与此同时，自1月18日起，现数字化交互与转型部门负责人韩杰生被任命领导糖尿病事业部、零售和经销商管理团队，其现任职务由崔晓玲接替，而现糖尿病事业部定价、商保和大客户管理负责人吴泽发离任。

之后，定价、商保和KAM部分划归市场准入和公共政策负责人王晓晔管理，从而形成新的政府事务和市场准入团队。

实际上，新年以来公司架构发生较大调整的企业不止默沙东一家。

近日，辉瑞宣布新的架构调整，未来将会成立一支独立的市场扩张及业务创新中心团队，负责广阔市场的扩张业务和创新业务拓展。

辉瑞表示：中国的广阔市场有着巨大未被满足的治疗需求，中国政府也一直致力于对广阔市场提供平等的医疗解决方案及服务。设立单独的市场扩张团队将有利于辉瑞把握广阔市场的机会，结合数字化平台以覆盖更多患者。

据了解，创新业务模式的建立是转变辉瑞未来业务模式的关键因素,创新中心将不仅支持广阔市场,还将通过开发新的数字平台、电子商务渠道、互联网医院、政府合作伙伴关系和许多其他新举措，支持所有业务部门。

此外，因为中国对辉瑞的重要性日益增强，加快创新药物在中国的上市最后一个变化是中国业务优化及创新团队将被重组。

辉瑞：中国市场越来越重要

正如两家公司所言，随着中国市场重要性的逐渐增强，跨国药企调整在华战略也是意料之中的。

辉瑞在2020年半年报中显示，此前，在架构方面，辉瑞一直延续着以业务为导向的管理架构，该管理结构的特点是区域业务负责人直线汇报给全球业务负责人，虚线汇报给区域CEO。

但近年来这一架构格局开始逐渐变化，尤其到了2019年，辉瑞在将消费者业务与GSK合并，成熟药业务与迈兰合并之后，公司走向以区域为导向的管理架构——区域各事业部负责人直接汇报给区域CEO，由区域CEO统一管理包括销售、市场、临床所有事务。

这种结构也在中国区延续，用以应对中国目前国产替代，政策，法规变化，这样迅速成长又变化的市场，以及业务线的连接整合。

在辉瑞的区域营收中，美国本土市场为辉瑞的主要销售地区（46.4%），近几年来新兴市场的平均增速远高于其他地区，成为目前第二大销售市场（24.2%），而中国是其中主要组成部分。

但需要注意的是，由于疫情影响，上半年美国市场和新兴市场均产生大幅下滑，分别下滑12%和10%。

而辉瑞三季度报，中国市场也表现平平，第三季度全球收入为121.31亿美元，同比下降4%，前三季度为359.61亿美元，同比下降8%。其生物制药部门在第三季度实现了4%的增长，达到102.15亿美元，而辉瑞非专利品牌和仿制药部门普强则下降了18%，至19.16亿美元。

更是因为国家带量采购政策的实施，对普强的业绩产生了持续的影响，使其立普妥和络活喜等核心产品业绩表现平平，再加上新冠疫情导致国内择期手术量减少、住院时间缩短以及控制感染措施的改善，导致对某些抗感染产品的需求降低，因此影响了辉瑞的中国医院业务——本季度，辉瑞普强在中国的收入下降21%。

未来辉瑞加强对广阔市场的耕耘，或是出于弥补业绩，寻求新销售渠道的考虑。

默沙东：PD-1药之争

2020年8月，默沙东发布半年报，2020年上半年全球营收229.29亿美元，同比+2%。制药业务营收203.34亿美元，占总营收88%，同比+1%。其中Keytruda营收达66.72亿美元，飙升36%，占制药业务营收的33%。

而默沙东的三季度报显示，在销售体量已经足够大的同时，K药仍然以30%的增长率高速增长。Informa 认为，到了2023年，K药会取代修美乐成为全球药王。Evaluate分析师也预测，默沙东的PD-1——K药，将取代艾伯维（AbbVie）的修美乐，成为全球最畅销的药物。

然而，在中国市场中，前几天备受关注的PD-1单抗医保谈判结果中，君实生物、百济神州与恒瑞医药3家内资品种成功，而4家外资均谈判失败，K药就位列其中。

央视新闻报道，此次进入国家医保目录的三款国产PD-1单抗的平均降幅达78%。根据各家公布的治疗方案推算，恒瑞的年治疗费用已经低至5.4万元（3周/次，200mg/次，18次/年）。

也就是说，往后8个已经上市的PD-1品种，将分成国产医保市场和进口自费市场两大块，四款国产PD-1已经降价至全球超低水平，外资品种也不得不通过加大患者援助项目力度、布局商保等方式保住销售市场。

此次默沙东将定价、商保和KAM部分重新划归，形成新的政府事务和市场准入团队，或是处于此类考虑。