代理商，赚钱越来越难了

▍来源/e药新动能

▍作者/一哥

以前可以赚得盆满钵满的医药行业，现在赚钱越来越难了。

医药属于硬需求，药品是长期被消费的，也正因为如此，医药行业一度被誉为中国最赚钱的行业。

随着带量采购和新冠疫情的双重冲击，相信你也已经很明显的感受到，以前可以赚得盆满钵满的医药行业，现在赚钱越来越难了。

有人认为，昔日最赚钱的医药行业，或许将就此走下神坛。医药行业难道真的将就此没落？

为什么落差会如此之大？

原来医药行业那么容易赚钱

底层逻辑又是什么样的？

 

1.低成本投入，高利润回报

“研发”是花钱最多的地方，并且周期很长，无论是资金投入还是时间投入，都非常的巨大。而我国绝大多数药企无新药的研发管线。

由于都是仿制，不需要投入研发，销售出去就有利润，初步估计其利润率高达70～99%。

2.与消费水平挂钩的定价手段，最大限度增加利润率

各大药企团结一致，形成了长期的定价潜规则，见人下菜，产品不挂钩成本，而与当地的消费水平挂钩，最大限度增加利润率，导致每个药品在每个代理区域售价不同。比如：某处方药在A区域的医院售价20元，但在别的地区最高达300元。

3.切断低价渠道，防止串货：

原来大多数大药企紧密的联合在一起，统一停止对电商平台供货，防止电商平台将便宜地区的药品挂网销售，避免“串货”破坏市场利润。

总的来说：原来的大多数的仿制药企，剥离最花钱的地方，等人家花钱造出来再仿制，节约巨额成本。产品特性，属于国民硬需求，都会被广大基层群众买单。见人下菜，价格不挂钩成本，而挂钩消费力，最大限度增加利润率。

为什么现在赚钱越来越难了？

 

1.统一团购，利润减少

带量采购后，由国家统一组织“团购”压价，原来“见人下菜的”定价模式是搞不了了。

药品中标后，产品销量得到保障，但价格大幅下滑，企业难以获得较大利润；若未中标，市场份额剧减，企业则面临来自渠道和价格的双重压力。药品价格降了，对应的利润也就少了。价格起不来，利润也被大幅度缩减，想挣钱那不是白日做梦吗？

2.仿制药被挤压，国家鼓励创新

带量采购极大地挤压了仿制药在医保中的生存空间，为创新药分食市场提供了机会，极大的促进了药企的新药研发。相比仿制药，创新药如论在价格、市场，还是利润都有较大的优势，这也给那些没有研发管线的仿制药企一记响亮耳光。

3.价高效差的药品处方受阻

“医保控费”、医保结余留用、医院考核等政策红线高悬，医院用药变也得很谨慎，药费超过了需要科室承担，以前大手笔的用药很难，价格高昂、疗效底下的药会被淘汰百分之九十以上。这对于国内大多数仿制药生产企业而言是不小挑战，尤其是竞品多、可替代性高的非核心治疗药物，很可能难过“处方关”，甚至不排除销售业绩在医院渠道出现断崖式下滑的局面。

4.成本持续上涨，药品进入微利化时代

近年来，整个医药行业面临原料药成本持续上涨的压力，致使普药进一步微利化。高成本影响最大的是原本价格空间有限的普药品种。那些单纯以普药销售为主的企业，将面临更大的生存压力。

普药企业面临过大压力，其根源还在于创新能力不足、普药产品产能过剩，这同时也暴露出目前国内多数企业单纯依靠价格竞争谋求生存的弊端。创新能力差的企业抗压能力弱，很容易被市场淘汰。

在政策和市场的双重影响之下，降价、创新成为了医药行业的主旋律，在多重因素的制约下，药企原来躺赚的生意经不堪一击。

想要赚钱

销售点就不要只看医院

 

公立医院作为终端药品销售的最大市场，但是集采之后，中标企业毕竟是少数，更的药企将多失去医院市场份额。在此情况之下，药企想要在公立医院市场赚钱越来越难了。

在渠道和利润的压力下，企业不得不转变玩法，从过去单一的以“学术营销+医院渠道拓展”为主的营销模式，向院外市场扩展，以降低产品失标带来的影响。此前，多数药企并不重视甚至排斥互联网电商、零售药店等渠道，带量采购后，药企逐渐意识到这些渠道的重要性。

与院内市场不同，院外市场高度分散，客户采购频次高、单次量少金额小，且对便捷性和时效性要求高。相比模式较为成熟、竞争较为激烈的零售药店，互联网电商拥有其不可替代的优势，且刚好能满足其需求。目前医药电商占比还很低，还存在巨大的发展潜力。

此外，在疫情期间，送药到家、网上问诊成为疫情下的一股潮流。医药电商的发展和优势、以及疫情的冲击，让人们迅速适应了在网上购买各种医药品。在疫情之后，逐渐改变了患者的购药行为。

近几年，医药电商行业的相关政策也在逐步出台落地，进一步的推动互联网医疗服务的发展。在政策护航、医药新零售趋势下，网上药店的发展进入快车道。未来随着互联网发展，国家逐渐完善网上药店销售规范，网上药品销售渠道将有巨大的增长空间。

对于医药行业来说，挣钱的机会从未消失，只是发现机会的眼睛少了。只要你有敢于转变思维的决心，还是可以赚钱的。