一批药销售淡季来了

 

 

来源：赛柏蓝/作者：虞国庆

 

春节过后，淡季来了，市场应该怎么做？

 

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节前一波销售热潮

节前，由于华北、东北等地出现了一小波新冠疫情的反弹和回潮，北方各地又进入了严防严控的紧张时刻。使得生产清热解毒类药品的厂家又一次出现了库存脱销告罄的时段，各家生产企业在春节期间也是加班加点，以满足市场的需求。

年前这一波的疫情反弹，也是在人们的意料之中，因为在全球的大气候环境中，加上天气的逐渐变冷，小范围的回潮是正常的。由于各级政府强有力的措施，加上老百姓的自觉遵守，坚决打好严防严控这一仗，很快就遏制住疫情的蔓延。节前这一波的销售高潮，主要集中在清热解毒类产品，或抗病毒产品。产品大多压向了市场，不知消化了多少，有多少还在医药公司的库房，还有多少已被消费者买走，保存在自己家的药箱里。

春节在安详的气氛中度过，北方小范围的疫情已完全被控制，每天报上来的数字越来越小。虽说还在防控当中，但是各项工作都已恢复到正常状态。作为生产企业，我们在春节期间没有放松对疫情的防控，按照市场年前的需求，还在有条不紊地采集原辅料和包材，有计划地合理安排生产，既做到不要压货，也不要出现断货的现象，以满足各地的订单。

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打好节后销售的第一仗

春节已经过去，正常的销售即将开始。各药企会像往年那样，备好货源，随时奔赴全国各地。但是，今年节后销售可能还与往常有点不一样，那就是要通过各家公司的信息化系统，了解并掌握节前销售的那一批批产品。

是真正地用掉了，还剩多少？还是仅仅转移了库存，还在市场上飘着？因为突发性的销售旺季，存在着各式各样的主客观原因，往往是来得快走得也快。所以说有时的销售数据是夸大的，千万不要轻信这样或那样的传言，只有自己深入到一线，掌控我们所有经销商和分销商的全部库存，这样才能为我们打好节后销售的第一仗。

例如清热解毒类产品，有他的销售旺季和销售淡季，节后是冲击销售的关键时候，拿准了，就能占得今年销售的主动权，就能与更多的经销商签订经销合作协议，为今年的任务完成打下一个良好的基础。否则过了三四月，清热解毒类产品很快就进入销售的淡季，到那时再去努力，那真是黄花菜都凉了。

怎么打好节后销售的第一仗？

首先要有合乎市场实际情况的战略和具体实施的战术，从大的方面全面去了解自家产品的优劣势，采用取长补短的方法，赢得市场的话语权；

其次要有一支敢打硬仗的业务员队伍，如今的市场和营销模式变化无常，只有那些熟知市场规律又能灵活掌握国家政策的营销人员，才能在自己的市场和具体的岗位上尽职尽力，克服困难，争取完成公司下达的销售任务；

再者还要有一整套能调动起所有经销商和全体业务员的销售政策。如今市场竞争太激烈了，很多品种拼的就是几毛钱价格的竞争，若没有切合市场实际情况的政策支持，那可能所有的努力都将付之东流；

此外要有一个合作共赢的好心态，市场不是一个人做的，也不是一家公司做的。再好的产品，再好的政策，若没有一个好的合作伙伴，那即使到了市场，也是孤掌难鸣，掀不起任何风浪。目前市场细分是越来越透明化、公开化，一个优秀的合作伙伴，是你在当地市场做成功的希望。合作才能共赢，当然合作的最大基础就是利益的合理分配，只有把利益最大化部分让给了合作伙伴，那你离成功还会远吗？

最后就是要借助互联网信息化平台，无论是控销品种还是普通品种，离开了互联网销售，那迟早是要被淘汰的。堵不如疏，像以往一味地为控销而远离互联网，最终结果会怎么样？不言而喻。

打好节后销售第一仗，是每家企业节后重中之重的事情，怎么打？是每家企业博弈的关键，套路不一样，结果肯定也是不一样。只有那些站在市场风口浪尖上的企业，才能成为市场弄潮儿。

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药品降价是一个趋势

从2020年下半年到现在，连续两次国采，使得公立医院常规药品的价格一降再降，不仅使国家大幅度减少了医保费用的开支，也是千千万万的患者尝到了药品降价所带来的实惠。

作为生产企业来说，一方面要争得进入国采招标的目录，这样就有机会分得国采品种批量采购这杯羹；另一方面还得要在企业内部在保证产品质量的前提下，广泛开源节流，降低各项生产成本，要把每一个环节的数字精确到小数点。因为在国采品种的谈判中，更多的是价格的竞争，如果没有价格上的优势，那即使自家的产品进入国采的目录，那也是竹篮子打水一场空。

所以说，在今后好长一段时间，价格依然是产品竞争的核心力，药品降价是一种趋势，这是任何企业和个人都无法扭转的。无论是医院临床品种，还是OTC控销品种，或者是个体诊所的自营品种，都是受国家宏观形势的调控。

在国采品种大幅度降价的大气候下，都会或多或少地影响到其他几种控价模式的运营，这是主流形势所给医药市场带来的营销出路。尤其在城市里，国采品种大面积在各级公立医院的使用，必然要影响到遍及大街小巷里的连锁药房和单体药店。

在不断降价的国采品种轮番冲击下，连锁药房和单体药店的层层控价模式还能支撑到什么时候？那种单靠医院跑方做药店生意的年代基本上是过去了，因为消费者的购药心理和消费理念已逐步趋于理性化。