临床销售「新风口」，震撼医药人

医保目录调整生死考验生命线、集采降价大PK，DRG/DIP大规模加速执行、基本药物目录呼之欲出，营销高地屡屡失手，药企利润骤降，医院市场难做，渠道资源、临床优势、销售团队失灵，如何破局、寻找新出路？

据《我国临床营养学科的现状与存在问题》中统计数据显示，我国2.5亿住院患者中约有65%的患者需要临床营养支持，其中约有1.6亿人存在营养风险，其中约有1.1亿人没有得到有效的营养支持。未来特医食品将以明确身份通过医生处方的形式在医院肿瘤、内分泌、外科、ICU等临床科室应用。不带量采购、无目录限制，药企如何抢得蓝海市场先机？

目前，河北，四川，江苏政府已经发行了特医食品纳入医院正规收费系统相关的征求意见稿或试行方案；以及，浙江省已经将针对于苯丙酮尿症的特医食品纳入医保范围。患者通过营养科医师的医嘱或处方进行购买使用。未来，特医食品的采购与管理将与药品相同，从营养科转变到药剂科。医院收费正规、医保报销天花板即将被打破，临床销售“新风口”来了，药企如何转型新机遇？

《“健康中国2030”规划纲要》中战略目标之一有：居民营养知识素养明显提高，营养缺乏疾病发生率显著下降的目标；《国民营养计划2017-2030》更是着重强调“推动特殊医学用途配方食品和治疗膳食的规范化应用”。截止至2019年10月，市场上共有9235家“特医食品”相关公司；其中，成立时间在三年内的公司有4640家，占比50%。目前我国特医食品市场处于早期阶段，群雄逐鹿，药企如何利用研发、临床试验等优势迎头赶上？

2010年至2019年，国家食品药品监督管理总局（现隶属于国家市场监督管理总局）及相关部门共为特殊医学用途配方食品修订食品安全法中的2条法规，出台2个通则，3个管理办法，4个相关标准及6个征求意见。目前已有56款产品通过审批并正式面市。特医食品总体的产品数量与多样性会持续快速增加，其中全营养、特定全营养与婴儿特医食品等产品数量将快速增加。此外，特医食品将成为用于临床营养支持的主流产品，其他非特医批号产品将退出临床！

为此，定于5月10-11日在上海召开主题为“新风口、新出路”的第三届中国特医食品大会。本次会议主要帮助药企解决研发方向混沌、政策理解不透、注册难、原料进口难、院内外销售模式不明等问题。会议主要内容如下：

第一部分  政动力—政策解读与趋势研判

【背景介绍】2010年至2019年，国家食品药品监督管理总局（现隶属于国家市场监督管理总局）及相关部门共为特殊医学用途配方食品修订食品安全法中的2条法规，出台2个通则，3个管理办法，4个相关标准及6个征求意见。目前已有56款产品通过审批并正式面市，其中全营养、特定全营养与婴儿特医食品将会作为第一批进入快速增加阶段的产品。特医食品将成为用于临床营养支持的主流产品，其他非特医批号产品将不再用于临床营养支持。

患者消费需要自费、医生难开处方特医食品难规范管理、13种特定全营养配方食品 目前只有3种指导方案、未规定非全营养配方食品和全营养配方食品的销售渠道等政策难题，怎么办？

分论坛主要内容：

• 中国特殊食品监管法规体系介绍

• 特医食品注册申报全流程关键问题及相关要求
  

• 特殊医学用途配方食品注册案例
  

• 新进原料“备案”难关有哪些？——进口保健食品备案操作流程与难点解析

• 特医食品检测风险与质量控制

第二部分  医趋势—临床发展与需求分析

【背景介绍】相比其他类型特医食品，特定全营养配方食品在上市之前需要进行临床试验，且上市之后不能在网络上售卖。截止2020年10月，13种特定全营养特医食品中，仅有肾病、肿瘤、糖尿病三种疾病的试行临床指导原则于2019年9月27日出台。未来，特医食品（食字号）的采购与管理将与药品相同，从营养科转变到药剂科。患者通过营养科医师的医嘱或处方进行购买使用。

大量临床营养相关的的其他日常工作（如：临床营养筛查）未列入《全国医疗服务价格项目规范》，特医食品缺乏独立收费标准、临床医师缺乏营养知识、营养科室建设不足、特医食品身份不明、营养诊疗服务少、收费难和营养科劳动价值被低估、院内渗透率低下，怎么办？

分论坛主要内容：

• 我国肿瘤营养事业的发展

• 特医食品在肾内ERAS中的应用
  

• 特医食品在糖尿病ERAS中的应用

• 特医食品在重症ICU ERAS中的应用

• 老年患者营养不良状况与营养支持的选择

• 营养科特医食品发展与科室积极性建设的经验分享

第三部分  新风口—药企布局与突围策略

【背景介绍】截止至2019年10月，市场上共有9235家“特医食品”相关公司；其中，成立时间在三年内的公司有4640家，占比50%。目前我国特医食品市场处于早期阶段，群雄逐鹿，中资特医食品中55%出自于医药企业。

医药企业具有专业的研发人员和丰富的临床营养的经验，药企有天然的研发优势。某外资药企临床营养业务占总销售额27%，2019年中国肠内营养市场规模增速已超过15%。

目前，河北，四川，江苏政府已经发行了特医食品纳入医院正规收费系统相关的征求意见稿或试行方案；以及，浙江省已经将针对于苯丙酮尿症的特医食品纳入医保范围。未来，特医食品的采购与管理将与药品相同，医院收费正规、医保报销天花板 正在被打破，临床销售“新风口”来了，药企如何把握新机遇？

分论坛主要内容：

• 特医食品研发布局、配方开发分析与实战经验分享

    拟邀国药特医、恒瑞健康、美庐股份、拜仑斯特、钮健生物、玛士撒拉、西安力邦、宜昌人福、亚宝药业、四环制药、纽迪希亚、雀巢、达能、雅培、维乐夫、汤臣倍健、费卡等企业实战派分享

第四部分  新韬略—市场营销与动销上量

【背景介绍】以协和医院为代表的数家北京三甲医院为例，其营养科在全国名列前茅，而医院周边药店是患者通常首选的院外渠道。因此，特医食品在这些医院周边的药店的销售情况具有代表性。长期在院外渠道购买全营养配方食品的患者中，多数患者第一次购买原因为院内医生推荐。药企如何发挥院内优势 、培养高粘度用户？

至今在国内已经获批的5款特医食品中，共有35款在线上渠 道有售，主要在网售平台（天猫、京东等）直接对C端销售。据调查，外资企业在中国销售的获批特医食品中，有23款在获得TY批号前，已作为具有特殊功能的配方奶粉合法流通。目前，这类产品在线上的销售已经常态化，并且拥有较为稳定的客户群体和品牌效应，是目前线上在售的特医食品主流。

线下陈列分类不规范、销售人员缺少相关认知、有售产品多为婴儿特医食品、中资较外资缺少品牌效应，怎么办？

分论坛主要内容：

• 全球医用食品大数据演进与前沿热点分析

• 2020年中国特殊医学用途配方食品行业发展分析报告及典型药企点评

• 国内特医食品渠道销售现状分析
  

• 移动互联网推广的成功案例
  

• 新模式：特医食品企业网售渠道分析

• 药店新风口：特医食品院外销售机遇来了
  

组织机构

指导单位：中国医药企业管理协会

主办单位：赛柏蓝

会议时间：5月10-11日

会议地点：上海

参会对象：

1、临床资源优势明显的医药、医疗器械企业董事长、总经理、研发负责人、营销总经理（总监）、销售总经理（总监）；

2、药店端资源优势明显的OTC企业董事长、总经理、营销总监、销售总监；

3、商业公司总经理、营销总监；

4、医药行业慢病、重症、儿科、康复、养老等领域临床资源深厚的大区总、省总、地总、医药代表

5、特医食品、保健品、健康食品、食品相关企业、科研机构、上下游生产线设备，检测仪器生产商相关负责人等。

会议费用

出席会议代表的学习费、资料费、税费共计3980元/人，交通、食宿自理。主办方指定以下账号为收款账户：

户   名：北京赛柏蓝健康科技有限公司

账   号：110940744410601

开户行：招商银行股份有限公司北京西二旗支行

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