RPM，到底有多难？

RPM有多难，他就有多难当！没点本事，还真不是谁都可以胜任的。最近有新人想转做RPM，于是我给他列了这几点RPM基本职业要求：

销售的行为方式，医生的思维逻辑，药师的产品认知，说相声的口才，行政的协调能力，分析师的大局观。

①推荐赛诺菲公司的代表入职培训《以核心患者为目标的临床拜访》，默沙东的《客户侧写》；

②电影——爱情与灵药，目前唯一一部反映医药代表工作的美国电影；

③医药代表必读书籍《医聊》；

④多跟销售下一线跑市场，坐办公室坐不出来市场认知。

①内科学、诊断学、药理学、病理学等教科书；

②学会看病历，病案首页，鉴别诊断，长期及临时医嘱，查房记录，实验室检查指标，出入院诊断；

③省级年会的时候，别总是在展台聊天，多去听听疑难病例演讲，感触下医生的治疗思路；

④做到前三点后，开始进阶。选择三甲教学医院文献、指南、临床路径、临床观察数据，然后开始背文献。做到本阶段，基本可以跟科主任，各省主委聊天了。

经常开玩笑说，RPM都是业余说相声的，都是吃开口饭的。

①简洁大方的仪表(虽然医疗检查严格的时候，我曾经穿着短袖，拖鞋，装作探视家属，去开科会)；

②适中的语速，富有感染力的语气(我总是语速太快)；

③会前疑问收集，良好的开场白+符合用药逻辑的讲解；

HITEC模式

How—怎么用(如何用，用法用量)

Indications—用于哪些病人(适应症)

Trouble—预期的麻烦(不良反应，禁忌症)

Experiences—医生个人用药经验(医生产品认知，熟悉度)

Cose—花费(医保类型及限制，日均费用)

④最失败的科会，一个疯子带一堆傻子。RPM在上面疯狂填鸭式灌输各种知识，一堆医生在傻听，产品只入耳，不入脑，讲解结束医生没有任何提问，质疑，讨论，主任没有点评，科室医生拍手欢送！三个月复盘，销量依然古井无波。

①临床药师的处方前置审核；

②产品临床定位，卖点挖掘：分析产品特性，可以解决患者及医生在于现有治疗方案上的那个难点及关注点；

③换位思考，如果你是患者，你是否会在纯学术的基础上，选择你的产品，理由有哪些；

④跟医师沟通，少讲动物实验，多谈临床观察，因为动物不是人，临床医师关注的依然是人；

⑤DRGs与DIP，医保支付政策，医保限制规避。

革命不是请客吃饭，但跟各部门的小伙伴一起吃饭，你会发现，各个部门都有你的熟人后，对你在协调沟通的帮助不是一点半点。

推荐找下证券公司的医药市场分析投资报告，真的是写的好精彩，每次看完，都是一场数据盛宴。

写到这里，真心心疼我们RPM，需要学习的东西太多，又没有统一教材，通通靠自学，希望本次整理的入门学习大纲，对新手RPM有一定的帮助。