如果不中标，“该走的走，该合并的合并”。

“你们自己好好想想，除了骨科耗材，你们还做什么？”

8月26日，耗材联采办招采组组长高雪告诉健识局：这次人工关节集采没有国产替代率的要求，外资企业与国内企业都一样，中标活下来就好。

昨日，国家人工关节集采培训会上的一句话在业界刷屏，“价格别报得太低啊！那样的话大家都难受。”

众多参会企业代表向健识局表示：都很担心出局，但到底该报多少，我们很纠结。一位企业代表形容：骨科耗材行业很像现在遭遇“双减”的教培行业，政策突如其来，大家一时间有点没缓过神来。

国家人工关节集采培训会现场 图源：大卫

联采办已经发出明确信号：如果不中标，只有一个结果——该走的走，该合并的合并。

01 总担心有人会击穿底线

8月26日，两家B组企业代表提前1个小时，抵达了国家人工关节集采培训会场，一个是大博医疗，另一个是德州金约应。

在骨科创伤领域，大博医疗是全国前三，但在人工关节领域才刚刚起步。这次集采，大博医疗相对积极，4个产品系统都有申报。大博医疗的代表向健识局表示：无论A组还是B组，企业最多的困惑就是该报多少钱。因为“担心需求量为个位数的报了超低价”。

按照这次集采的规则，参与品种分为A组和B组，其中A组是各家医院都愿意采购的品牌和品种，占到意向采购量的85%，保证至少7家企业；其余企业自动划到B组，有些品种上，B组竞争同样激烈。

招标文件显示：需求量为个位的企业共有5家，其中包括强生（苏州）医疗，全国医院统计下来，只需采购其7个合金-聚乙烯髋关节。万一强生（苏州）医疗报个超低价，会让同组企业非常难办。

对于这一游戏规则，一位外资企业代表称：医保局不希望企业报价太低，但现在这种规则下，报低价控制不了。“底线是最重要的，但总有人会击穿底线。”

A组企业心态相对淡定，一名A组外企代表对健识局表示：没有谁逼企业报低价，报高了中不了，不能怨别人，说到底都是自主选择。

联采办的担心不无道理：这次集采并没有提出“国产替代率”的要求，而且，外资企业极有可能报价更低。

部分国内企业对这次集采表示乐观，微创医疗告诉健识局：这次集采更加公平，参考今年7月的骨科耗材12省联盟集采，取消了“B组价格不允许超过A组价格”的规定，允许企业参考自身成本报价，这对企业来说是好事。

02 改了70多遍的采购文件

健识局获悉，联采办对这次集采极为重视，相关工作人员人手一本采购文件，一共184276个字，前后改了70多遍。

为了确定最高申报价，联采办搜集了全国的招采、中标、挂网价格，进行了简单的加和平均，得到了19000元的最高申报价，就是为了让更多企业都能参与，都能有利润，可以保证服务。

会上，联采办多次强调，不鼓励企业无底线报低价。

近日发生的华北制药断供事件，也在会上成为话题。“中标后要按照承诺供货，各企业要以此为鉴，不要犯同样的错误。” 高雪表示，如果有证据证明企业低于成本报价，就属于恶意倾销，会被取消资格。

事实上，只要管理到位，成本终究能降下来。“9月14日开标前一天，酒店不用住太贵的，反正你也睡不着。”高雪安慰，企业谨慎报价的同时，也不要过于担心，就算一开始没中选，还有复活机制。

健识局注意到，被称为“复活机制”的拟中选规则，也都是建立在“报价不高于其他组别、类别最高价”的基础上。原则上，复活几率不大，但确有一定可能。

中选后，采购量能否饱和？关于这一点，联采办非常肯定地打消了企业的疑虑：

根据联采办的冠脉支架使用数据，医院92%以上用的都是中选品种，标外的支架，医院用的不到4%，大家不用担心；同时，国家医保局还将推出高值耗材监测系统，实时监测产品流向，避免不合理使用情况。

高值耗材监测系统 图源：大卫

健识局获悉，9月14号中午，人工关节集采结果就会出来。有一些企业可以马上着手准备下一步的脊柱耗材招标了。

03 大家都在猜谁会出局

人工关节的成本到底有多少？部分企业代表表示，在3000到5000元之间。

从几千元的生产成本，到几万元的挂网价格，经销商环节是个中关键。

健识局了解到：耗材经销商需要做备货、仓储、运输以及手术跟台等工作。以天津一家骨科耗材经销商为例，基本的备货垫资需要6000万元，还要支付一定的仓储费用、运输费用、消毒费用。手术过程中，还要安排专人帮助医生更换耗材，时常穿着15斤的防辐射外套不吃不喝站10 个小时。

集采后，这个环节怎么办？一位企业代表苦笑道：经销商和企业都还没缓过神，先上车再说吧。

事实上，现场也有利好放出。不少医院需要企业提供的耗材打包服务、动力工具等，对于这类过度服务，这次集采，动力工具不会纳入企业产品系统的报价之中。

高雪称：你们都比我知道各自的成本。在成本线上加多少，就看老板的想法了。

有企业代表讪笑：这也要看公司亏损程度，看看到底能扛过几年。

对此，联采办明确表示：外资企业和国内企业都一样，4家进口、4家国产都在A组里面，最后结果谁也不知道，大家都是背水一战。

在场企业代表沉默了一小会儿，突然有人冒出一个关于降幅的问题。

“十二省联盟骨科创伤集采，降幅最高88%也差不多了，上了90%就太难受了。”联采办回应。

文丨大卫

设计丨时光

运营丨代山

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