集采加速药企巨头转型，阿斯利康如何实现中国区业绩翻3倍？

做大是阿斯利康的战略起点

阿斯利康近来颇受关注。

9月6日，阿斯利康宣布成立罕见病业务部，正式进军罕见病领域；9月1日，阿斯利康宣布，与高瓴资本一起投资的奕拓医药完成B轮融资。

旧有业务也在调整。早前在7月1日，阿斯利康正式合并消化和呼吸雾化业务，业内流传，该项业务将由“无锡玑钼医药”承接。

在今年6月底的第五轮国家药品集采当中，阿斯利康的知名呼吸产品“吸入用布地奈德混悬液”落标，不敌正大天晴等国内企业。阿斯利康在该产品上曾占据超过90%的市场份额，今后恐怕风光不再。

对此，阿斯利康中国副总裁刘谦在9月6日的北京服贸会上表示，要加速创新药的研发和上市，同时拓展集采外渠道，以减少损失。

不可否认，集采常态化加速了各大巨头的转型。

理想远大，现实骨感

阿斯利康全球执行副总裁、国际业务及中国总裁王磊曾对健识局表示：阿斯利康选择了一条难走的路，挑战也意味着机会。

王磊没在说空话。2020年，阿斯利康中国区收入已经超过全球总收入的20%，达到54亿美元，而其他跨国药企的中国区收入占比普遍在10%左右。

高处不胜寒。

2018年，阿斯利康结束了长达3年的业绩下降，重新实现增长，当时的首席执行官Pascal Soriot就表示：期望未来阿斯利康有一段可持续的增长期。2014年，他拒绝了辉瑞的收购，并承诺，到2023年之前要实现400亿美元销售额。

这个指标具体到中国，可能分摊到150亿美元。从2020年的57亿美元到2023年的150亿美元，意味着3年里阿斯利康中国区业绩需要翻3倍。

这是一个相当大的挑战。如果没有集采等政策，王磊或许敢打包票。早在2018年，阿斯利康在中国市场的销售额就达到了37.95亿美元，占公司新兴市场业务的55%。按照这个势头，从2018年开始，王磊只要保持阿斯利康中国区每年有30%的业绩增幅，到2023年就能妥妥达标。

但就在2018年11月，中国启动了集中带量采购，一开始是“4+7”，只涉及11个城市，品种也不多。后来，国家集采、省级集采、省际联合集采层出不穷，行业传闻集采品种要凑齐500个。

在第三轮国家集采中，阿斯利康的阿那曲唑片、奥美拉唑肠溶胶囊、喹硫平片、替格瑞洛片4款产品全部丢标；第五轮集采中，吸入剂布地奈德混悬液丢标。准确地说，阿斯利康只在“4+7”集采试点中中选过“易瑞沙”。

头部企业，怎么就频频丢标？

王磊对健识局表示：之前确实有150亿美元的目标，但现在实际情况不一样了。

想要维持高增长，摆在阿斯利康面前的只有一条路：寻找新方案，不走寻常路。

换句话说，要赌一把大的。要竞争，更要合作。

从卖药到做平台

既然不能只卖药，那就做点不一样的。

阿斯利康在中国的方案是“做平台+本土化”。现在看来，这个平台包括了销售、研发、以及投资。

2020年以来，阿斯利康在多个场合提及“200个产品”计划：自研50个药品、与国内企业合作研发50个一类新药、进口或者代理50个药品和50个诊断器械。

这是一个超大型的工程，但为了实现业绩目标，这也不失为一个方案。

医药经济报曾发文分析称：阿斯利康的策略是一个产品的收益两家共享，通过规模效应节约成本，最终达成财务指标。

在这个销售平台上，目前已经吸引了君实生物、诺辉健康等数十家企业的产品加盟销售合作。

阿斯利康的另一手是本土化，今年10月，位于上海静安的阿斯利康全球研发中国中心即将启动；包括投资国内创新型企业。截至9月10日，阿斯利康中金医疗产业基金已投资了和誉医药、智众医疗等4家创新医药企业，这些投资可能会在短期内见到收益。

9月9日，刚刚通过科创板上市审议的迪哲医药，也是阿斯利康投资的一部分：2017年10月，阿斯利康子公司AZAB、无锡灵创等企业共同设立迪哲。根据迪哲的招股说明书，截至2020年12月，迪哲医药共有55名研发和管理人员曾在阿斯利康工作，占总员工数的37%。

据悉，阿斯利康的目标是投资100家创新企业，现在才刚起步。

当然，阿斯利康也有自研业务。王磊曾多次表示：药物研发的本土化，是跨国药企在中国市场的下一个重要发展机会。在他看来，目前国内的创新药研发环境越来越好，本土的创新药企业越来越多，阿斯利康如果还按以前，新药的研发和决策都在国外，那就可能输在起跑线上。

中国市场上，武田、GSK、礼来等一系列外资药企纷纷选择瘦身：礼来出售旗下抗生素产品；武田剥离中国部分处方药业务；GSK转让乙肝药给复星医药……

与同行们不同，因为有“400亿美元”的绩效压力，阿斯利康上足了发条。

多家跨国药企的财报显示，2021年上半年，阿斯利康的全球营销费用为60.27亿美元，在总营收中的占比，在跨国药企中名列前茅。

瘦身还是狂奔？到底哪一种更适合风云变化的中国市场？需要跨国企业用时间去亲践。

文丨大卫

运营丨廿十三

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