专访葛兰素史克齐欣：凭借核心竞争力，稳健发展中国市场

800平方米展台，六大产品板块，数十款创新处方药、疫苗和消费保健产品，其中包括多款刚刚引进中国的重磅新药……11月5日在上海开幕的第四届中国国际进口博览会，老牌跨国药企葛兰素史克（GSK）再次精心准备，亮出了“看家法宝”。

在GSK副总裁、中国处方药和疫苗总经理齐欣看来，进博会是一个展示创新、推进合作的绝佳平台。“每一次参加，我们不仅会展示创新产品，还会与本地合作伙伴推进合作项目落地，共同推动‘医防一体’的医疗健康生态圈的建设。”

GSK是拥有超过三百年历史底蕴的制药巨头，在全球医药领域处于领先地位，业务覆盖近100个国家和地区。

作为改革开放后首批进入中国的外资药企之一，GSK近年来针对民众复杂而紧迫的医疗健康需求，在中国已经上市了近20款创新药物和疫苗，涉及呼吸、中枢神经系统、乙肝抗病毒治疗、艾滋病、疫苗、特药等重点领域，在华业务布局到250个城市，并在中国建立了五大区域中心、三个生产基地、一个传染病研究所、一个研发中心、和一个全国商业营运中心。

如今，中国已成为全球第二大医药市场，并有望成为全球第一大医疗服务市场。GSK对中国市场的重视程度自然有增无减。在2020年1月，GSK中国打破以往任命外籍人士担任总经理的惯例，任命了首位来自本土的总经理——齐欣。

从上世纪90年代就开始进入外资药企的齐欣，于2004年加入GSK中国，历任市场、销售等多个业务部门管理岗位，被认为是GSK中国本土体系内培养起来的一员全能“将帅”，风格干练、务实。她上任以来的主要工作，就是让GSK中国创新产品的商业化潜力得到充分释放，成为业绩加速增长的引擎。

△葛兰素史克（GSK）副总裁、中国处方药和疫苗总经理齐欣

齐欣领导下的GSK中国，处于中国市场环境巨变的进程中。一方面是面对本土药企的竞争；另一方面，在国家鼓励药械创新政策之下，进口创新药在华上市的速度也在加快。

GSK管线的许多新产品都具有相当的市场竞争力，而其人才也因此汇聚，发展走向加速度。

“我们将进一步发挥在处方药和疫苗领域的优势和专长，携手中国合作伙伴，不断提升优质医疗资源的可及性。”履新近两年，齐欣对GSK在中国市场的前景充满信心。

产品全线布局，满足中国市场需求

每年的进博会，都是各家跨国医药企业集中展示实力的舞台。作为少数几家业务同时覆盖预防（疫苗）和治疗（药品）的医药企业之一，GSK今年带到进博会的，除了“疫苗三剑客”（乙肝疫苗安在时、双价HPV疫苗希瑞适、重组带状疱疹疫苗欣安立适），还有今年刚刚在中国获批上市的单一片剂艾滋病双药治疗方案多伟托、治疗系统性红斑狼疮的倍力腾（其狼疮性肾炎适应症也有望在近期获批进入中国）、全球首个上市且已获批多个适应症的靶向人白介素-5生物制剂新可来等重磅产品。

△GSK第四届进博会展台

其中，重组带状疱疹疫苗欣安立适自2020年6月在中国正式上市以来，已覆盖全国250个城市的3800个疫苗接种点，让超过10万名50岁以上成年人获益。用于治疗稳定期慢阻肺的三联吸入制剂全再乐，于2020年被纳入国家医保目录，过去一年内已进入1500多家大中型医疗机构。

随着新医改“强基层”政策的推进，GSK中国也在通过一系列创新合作项目向基层下沉。比如，GSK支持的慢阻肺分级诊疗规范化推广项目“幸福呼吸”，目前已构建了全国覆盖范围最广的慢阻肺分级诊疗路径，提升慢阻肺分级诊疗能力。截至2021年8月，“幸福呼吸”项目已完成3期阶段性成果，覆盖24省29个城市，完成线上线下医生教育近600场。

八点健闻：针对创新产品和既往已经占有很大市场的成熟产品，GSK在中国市场是如何布局的？

齐欣：GSK的产品线特别广，选择引进哪款产品，主要参考当地的疾病谱。针对老百姓的健康需求，利用我们的研发优势，GSK在中国市场主要布局了这几个核心领域：

在成人疫苗方面，GSK已在中国推出HPV疫苗，未来还计划引入呼吸道合胞病毒（RSV）疫苗以及创新的B型脑膜炎疫苗。

慢性传染病领域，我们将持续耕耘慢性乙肝的治疗。我们有一个具有里程碑意义的新产品GSK836，有望达到功能性治愈乙肝，今年已进入国家药品审评中心“突破性治疗品种名单”。

HIV领域，GSK在中国持续上市各种抗病毒产品。有一些成熟产品还被纳入国家集采，用于艾滋病的免费治疗。我们的创新产品，除了多伟托，后续还有长效注射型整合酶抑制剂卡博特韦，仅需每月或每2个月打一针，对于患者的治疗依从性及生活质量将有非常大的提高。

特药是每一家创新企业都会布局的领域。除倍力腾（贝利尤单抗），GSK接下来计划在华上市新可来（美泊利珠单抗）。

肿瘤管线也重新做了战略定位，更关注肿瘤和免疫方面的新药。目前GSK在全球有14个新的肿瘤在研产品，我们还成立了针对中国肿瘤业务的战略规划项目以加速药物研发。未来几年，GSK可能会首先在中国上市用于治疗多发性骨髓瘤的B细胞成熟抗原（BCMA）。

八点健闻：因为新冠，大家越来越关注疫苗。从你的视角看，疫苗产品线或者行业在中国的发展有哪些痛点？GSK是否有对应解决方案？

齐欣：中国的儿童免疫规划做得特别好，产能可以保证约90%以上的小朋友都能接种。成人疫苗的接种情况差距较大，这是由多种原因造成的。

首先，疫苗的研发品种与药品相比还非常少，真正能够在技术上突破，为每一类传染病找到最佳疫苗的研发门槛特别高。我们相信未来疫苗不仅能用于预防，也可用于治疗。GSK也在研发治疗性的疫苗，涉及肿瘤、HIV、乙肝等领域。

其次，相比处方药，疫苗引进的工作更复杂。中国对于处方药产品的政策是可以同步研发，但考虑到疫苗是一个预防性产品，现在的法规要求必须在国外获批后才可以在中国进行临床试验。

中国成人疫苗接种还面临两大挑战：一是公众普遍对疫苗接种的关注度、紧迫性认识尚浅。公众对疫苗预防疾病和疫苗价值的认可度仍有很大待提升空间。

二是中国成人疫苗接种的便利性仍需提高。在中国，疾病的预防体系和治疗体系相对独立，疫苗只有在当地疾控中心以及社区卫生服务站才能打。但对成年人来说，首选的往往是三甲医院。为此，我们呼吁打通预防和治疗两大体系，让更多成人可以在正规医疗机构获得疫苗，这也是未来拓宽中国疫苗市场的努力方向之一。

八点健闻：现在GSK给外界的印象是产品线非常多，你就任处方药和疫苗总经理以来，做了哪些工作来适应业务发展？

齐欣：根据战略规划，我们细分了业务板块。处方药和疫苗有五个业务板块，正好顺应了未来五条产品线：一是疫苗板块；二是核心处方药，主要是慢乙肝及中枢神经系统疾病治疗药物；三是呼吸板块，这是GSK的传统业务；四是2019年随着倍力腾上市新成立的特药板块，新可来上市后，这块业务将继续扩张；五是HIV板块，今年它成为一个单独的业务部门，专注于HIV新产品的推广，包括进一步和政府合作，推动艾滋病预防等公共卫生项目。

在人员方面，现在五大板块的业务负责人，或是本土培养，或是在亚太区华语地区调任华人领导。优势在于他们理解中国文化、了解中国市场，而且可以和团队更有效地沟通，从而提升运营效率。

进入加速期，如何推动本土化？

近年来，中国医药市场已经发生翻天覆地的变化。一方面是居民对高质量医疗健康服务的需求持续增长，同时，随着经济社会发展，本土药企尤其是创新药企不断崛起；此外，医保谈判、带量采购大力推行，政策层面的“新常态”已成常态；并且，医药电商快速发展，药品销售渠道多元化，种种因素叠加，给整个医药行业带来一场深刻变革。

对外资药企而言，中国市场的重要性毋庸置疑，推动本土化，进一步深耕中国市场，把中国市场作为驱动全球创新和业务增长的引擎，几乎成为共同的选择——当然也包括GSK。

八点健闻：现在国产替代正逐步改变医药行业和器械行业的竞争格局，很多跨国公司都制定了本土化战略，GSK对这个问题是否有思考或者布局？

齐欣：目前我们在中国的业务是“两条腿走路”。首先，希望发挥外企优势，把行业领先的创新产品引入中国，尽最大可能抢占先机。其次，创新是GSK的核心竞争力，然而创新产品的价格也需要更有竞争力。

很高兴地看到，今年GSK的安福达（度他雄胺）能够以第一顺位、很有竞争力的价格进入集采。这也让我们看到，只要能很好地控制成本，未来我们将更有信心参与到国家集采中，从而提高药品的可及性。

GSK一些经典的成熟产品并不会因为有了仿制品就失去市场，因为中国市场的健康需求是多元化的。最重要的还是提升运营效率，降低成本。

八点健闻：有很多产品进入集采会面临量和价的问题，对渠道的影响也很大。目前GSK在院内集采产品的占比如何？其他市场渠道是否也有拓展？

齐欣：通常当药品成功进入集采目录后，医院会保证一定的需求量。但如今医药零售渠道已经多元化，除了有很大一部分病人的需求下沉到县级医院，专业的医药电商也在兴起，现在在阿里、京东、乃至美团上都可以网上购药。GSK现在也成立了专门的团队管理这些非医院渠道，希望能使优质产品进一步下沉。

八点健闻：以往外企在中国更多进行的是药物开发而不是基础性的研发，GSK中国研发中心现在扮演什么样的角色？

齐欣：中国研发中心现在的主要责任是把国外的创新产品引入国内，同时我们也会和外部本土伙伴合作研发。在处方药领域，我们采用同步研发的形式。为此，我们特设了一个未来产品战略小组，来评估相关产品适应症在中国的需求。

因为GSK对中国市场的重视，现在中国市场在创新产品方面的话语权大幅增加。GSK中国区可以自行评估国外正在研发的药品或者对应适应症是否符合中国市场需求。如果答案是肯定的，位于浦东的中国研发中心会和总部一起，甚至从一期试验就开始参与到研发之中。

八点健闻：这两年随着新产品越来越多，GSK对行业人才的吸引力也在增加。面临重新出发的当口，你希望GSK未来如何发展？

齐欣： GSK在中国耕耘了百年以上，一直见证和积极参与中国医疗事业的改革开放。中国市场是GSK全球最重要的市场之一，我们一直在思考新的公司战略、新的业务模式，以期深入扎根中国。

GSK非常重视可持续发展，我们希望未来真正是以自身的核心竞争力，稳健地发展中国市场。我们现在已经进入了加速度的状态：一是新产品数量不断增加，在中国上市的速度也大幅提升，以往一个新产品海外获批后，基本上要用5~10年才能进入中国，现在已经缩短到1~2年；同时，GSK也在致力于同步研发。New GSK的文化是“心系患者”，我们要更加以患者为中心，同时也要非常重视对全球健康的影响力。