创新的种子终会开花：边欣开启罗氏制药新格局

2021年10月1日，正式履新的边欣利用国庆节给自己放了一个短暂的假期。两个多月来，她忙碌于加速推进公司内部的“敏捷转型”，到了9月底，转型已经有了清晰的目标和方向。此时的边欣，稍感轻松，亦踌躇满志，已然做好了下一阶段的准备。

她是两个孩子的母亲，是医药行业资深从业者，如今，她又多了一层新身份——7月底，罗氏制药中国内部官宣，时任市场准入副总裁的边欣于10月正式担任罗氏制药中国总裁。

作为罗氏制药进入中国市场27年来首位中国本土总裁，站在国内外医药行业市场环境快速变革的当下，边欣对自己的角色有着格外清晰的定位。近日，在与八点健闻在内的多家媒体对话中，边欣以温柔却铿锵的姿态，首次袒露其对自我、公司与未来的梳理和思考。或许，我们也能从中一窥罗氏制药中国的当下与期许。

△罗氏制药中国总裁边欣

中国故事，全球演绎

作为目前全球第二大医疗市场，也是未来全球第一大医疗市场，扎根中国，早已是罗氏全球管理团队达成的共识。而去年启动的罗氏制药中国2030愿景，更是将罗氏对中国市场的信心跃然纸上。

加码布局中国，需要更好地拥抱中国医药行业变革。事实上，近年来中国医药行业政策快速变革，中国医药市场的大环境也逐步演化向创新驱动。在此背景下，跨国药企在中国的战略布局显得愈发重要，近一年来，罗氏便开始了大刀阔斧的改革。而边欣的上任，恰好印证了罗氏适应中国未来行业环境的决心，以及要与中国医药市场发展同频共振的设想。

八点健闻：当下国内医药政策正处于极速变化的时期，罗氏总部在这个时间点选择了你作为中国掌门人，有什么特殊含义吗？

边欣：我是罗氏制药第一位中国本土总裁。在这个时间点任命一位中国本土的总裁，除了总部对中国市场的判断，我相信也因为总部对于中国人才的成熟度和责任感有足够的信任。此外，罗氏总部包括全球CEO，已经连续20多年一直参与上海市市长国际企业家咨询会议（IBLAC），让我们相信在中国做的事情是深受信赖的。

八点健闻：那么，罗氏总部对你的任命抱以怎样的期待？

边欣：我自己也一直在思考，如何交出相对满意的答卷。我是罗氏进入中国27年来的第五任总裁，可以看到，罗氏每一任总裁的任期都比较长，这也意味着，罗氏对于领导者的考量并不仅在于业务拓展或营收本身，而是更长远地去关注其对于中国整体医疗生态圈的发展、医疗环境整体变革的推动力，这也是总部赋予我的比业务目标更高的使命。

另一个角度来看，之所以在这个时间点选择一位中国本土人士来担任这个职位，我想主要有两点原因：一是要更好地把脉政策和国家发展方向。我之前负责准入，熟悉医药环境和政策，未来在把准政策方向，同时向政府提供更好的解决方案工作中，或许我可以有所助力；二是要发挥“桥梁”作用，向总部讲好中国故事，这对于总部决策来说至关重要。我有六年的美国留学经历，能够以外国人士能够理解的方式，将我们的洞察和解读更好地传递给总部，让他们对中国更有信心。

八点健闻：在你的规划中，未来五年的罗氏将要抵达怎样的目标？

边欣：罗氏一直在讲2030愿景，用更少的社会成本，带来更多的患者获益，但要实现这个愿景，需要一步一步扎实前行。

未来五年，我们首要任务还是不断引进创新，希望逐步缩短新药与欧美上市的时间差，甚至真正能够实现中国首发的、先于欧美获批的产品。我们希望未来五年能够实现肿瘤和非肿瘤领域并驾齐驱，陆续上市包括眼科、神经科学等领域的创新产品。

同时，我们也十分关注中国基层与一线城市间的诊疗差距。希望未来通过产品的不断引入及利用线上线下等各种手段，继续推动标准化治疗，让患者在不同的医院和区域，都能享受高质量的治疗水平和医疗服务。

当然，人和组织也极为重要。我们也会致力于打造一个赋能的组织，以我们的战略重点为抓手，去实现员工个人和企业的梦想。

效率为帜，创新聚焦

日新月异的行业变革、市场竞争的愈发激烈，都催生着药企业务模式的快速迭代。

去年底开始，罗氏制药中国开启转型之旅。经过一年多的探索，我们初步确定打造“以疾病治疗领域为核心”的客户交互业务模式，缩短决策链，实现结构扁平化管理，提升工作效率。

罗氏所希冀的，以更加敏捷的工作方式、更加高效的决策和资源配置，从而更聚焦产品创新，达成以患者需求为中心的目标，正在一步步照进现实。

八点健闻：罗氏诊断和罗氏制药，未来会如何放大优势，合理布局？

边欣：这两个业务单元在不同的疾病领域里会有深度的合作，比如肝癌领域，罗氏制药有一款针对一线晚期肝癌的解决方案，罗氏诊断有早筛和诊断的解决方案、预测模型，而未来在诸如神经科学领域也可以携手。沿着患者的旅程，从诊断到治疗，进行很好的配合。

另外我们在中国也一直在努力探索患者全病程的整体解决方案，以肝癌为例，中国是肝癌大国，每年肝癌新发病例占全球的55.4%。我们尝试从早期患者确诊乙肝后，通过随访、疾病预测模型以及诊断手段，帮助其在最早期识别肝癌，以提升后续整体疗效。

八点健闻：罗氏的转型似乎格外强调效率和敏捷，为什么？

边欣：之所以近年来更强化“效率”这个词，一方面因为如今的新药研发投入较过去更高，另一方面产品的生命周期以及竞争环境更具挑战。那么要保障研发投入，就意味着后期的运营和生产必须非常高效，我想这对于行业也有一定借鉴意义。

八点健闻：未来转型过程中面临着最大的挑战是什么？

边欣：谁是真正跟客户之间缔结，满足客户需求的人，这个关系在过去是很难理清楚的，大家的工作是以职能区分的。而要打破这个瓶颈，我们需要多元化的人才，去哪找？以什么样的标准来遴选和培育？这是现在内部最大的一个挑战。

对于外部而言，一个好的模式是否值得深耕，是否能取得好的结果，会受到外部环境影响。现在业务模型，外界环境的接受度和准备度，则是我们特别关注的外部挑战。

八点健闻：那么经过一段时间的探索，罗氏的转型现在进行到什么阶段？

边欣：去年下半年到今年上半年主要是试水期，我们在淋巴瘤治疗领域做过一些尝试，也在大湾区、川渝地区等不同区域做过尝试，帮助我们积累了很多经验。到今年下半年，我们的一些初始假设已经得到了基本验证。目前，罗氏已经明确从原有的各种试点模式，整合为统一的“以疾病治疗领域为核心”的客户交互业务模式。在10月1号之前，所有基于新模型的一线团队及管理团队已经全部到位。基本上可以说试水期告一段落，现在进入到深水区。

八点健闻：这所谓在一线上的改变，跟过去有什么不同？

边欣：过去传统的模式，一般会分为销售和市场，市场里就是典型的医学信息服务专员，主要面对着医生。在我们的新模式之下，则被称为疾病治疗领域经理，还有另外一个重要的角色叫患者解决方案经理。

第一个改变是，由原来单一关注临床医生，拓展到关注患者，围绕患者整体治疗旅程的所有方面和会涉及到的合作伙伴，这是一个巨大的拓展和变化。

其次，一线考核发生明显的变化。如果打通了患者疾病治疗过程中所有的痛点和堵点，加上罗氏药品本身处于治疗方案中的定位，理论上来讲不需要直接考核业务的指标，就能够实现公司很好的成长。

相应的内部功能之间也发生了大的调整和变化，未来我们与客户只会有一个接触点，来调动公司内部的资源服务需求。我们的划分还是依据疾病治疗领域，但内里已经发生了根本性的变化。

八点健闻：在转型当中，总部转型的模式到本土化，最大的区别是什么？

边欣：总部整体的模式叫STEP，也就是一步一步去转。第一个集中的点是在于客户交互模式：总部的客户交互模式有两个不同的职能，一个是患者旅程伙伴，另一个是与我们医疗体系之间的交互模式，相当于把现在的医学、市场、准入等职能全部打包在某一位或两位同事的交互点上。但在中国没有走得这么激进，会有多种的角色，针对不同机构会有相应的交互同事及交互模式，更加尊重中国市场的特点。

患者驱动，边界拓展

过去十年，跨国药企在中国的营收急剧增长。然而，伴随着带量采购大幕的拉开，巨大的中国市场利润空间正被快速压缩。

尽管如此，大型跨国药企作为新药研发主力，仍握有一定的成长空间。集中资源，合理配置，加快研发，创新药引进，似乎也在集采浪潮中逐渐找到了平衡点。

△罗氏“患者为先”灯塔

八点健闻：集中采购对各个药企都带来了很大变化，罗氏的传统产品可能也受到了一定政策冲击。你是如何看待这样的变化的？

边欣：患者安全始终是第一位。在这个前提之下，罗氏对于集采一直持比较开放的心态。对于一个升级和迭代的体系而言，如果不去挤压过期专利药占用的整体医保资金，会很难腾出足够的空间给到创新。只要对患者来讲是安全的，如果有更好的替代方案，我们也采取开放的心态。同时，我们也进一步呼吁给创新药更多支持和空间。

八点健闻：进博会期间也迎来了新一轮医保目录谈判，罗氏有怎样的期待和准备？

边欣：每一年医保谈判罗氏都是以非常积极的态度参与。基本医疗保险目录能够给患者带来创新药最快和最广泛的解决方案，但我们也会尊重事情发展的规律，看我们整体的价格是否能跟国家预期达到合理的、双向的平衡。

罗氏也在积极探索国家医保以外的解决方案，探索多层次支付手段相结合的模式。特别是罗氏在过去两年推动了很多商保的尝试，探索了很多创新的支付渠道，这些可能是未来满足不同患者需求的有效补充。

八点健闻：你如何看待本土创新药企的崛起，有没有可能跟它们碰撞出一些东西来？

边欣：今年罗氏刚刚启动加速器项目，也是因为看到中国整体研究、科研水平的提升。如果基础和原创性研究只是停留在实验室，是非常可惜的，我们希望借助罗氏这么多年积累下来的全球经验，帮助到这些研究真正进一步孵化，变成能够去造福患者的产品，这是罗氏启动加速器的初衷。

未来，我们会积极发掘真正着眼于创新的本土企业，并进行深度的合作。当然，我们会避免重复性创新，而是不断拓展疾病领域，比如说罕见病，把同样的资源更进一步打开，去探索多种不同的疾病治疗领域。

△罗氏中国加速器大楼

八点健闻：那么罗氏中国加速器里面有重点关注的领域吗？

边欣：作为罗氏全球首个自主建立并运营的加速器，罗氏中国加速器聚焦创新药物研发、诊断和个体化医疗包含人工智能（AI）及数字化解决方案等医学前沿领域。入驻的本土初创企业可获得罗氏从早期研发到后期商业化的全链条本土化资源支持，包括科学技术指导、商业战略指导、运营支持等。同时，也将有机会获得资金支持的渠道。

八点健闻：从你个人体会而言，当下医药行业有哪些变革最值得关注？

边欣：近年来医药领域有几个非常明显的特点。首先是“创新驱动”，不仅是跨国药企越来越快地将创新产品引入中国，我们也看到了本土药企快速的成长和进步。在国家高质量发展的大前提之下，创新应该是我们未来发展的主题。

其次是“效率”，带量采购等系列医药行业政策变化对药企的整体营销效率提升有了更高的要求，这和过去很多解决方案是不同的，我们也能够看到整体效率的快速提升。

第三则是“组织应对外界变化的能力”。变是永恒的主题，但是怎么变却每年都有不同。做好具备一定组织弹性的调整和布局，以应对外部环境变化，对企业来说是很重要的。

在下一阶段的中国市场“竞速”中，边欣将创新、效率、人才定义为罗氏的发展关键词。就像她在初为人母后所感慨的个人“耐心”进化，此刻的她，也有足够的耐心去培植和等待罗氏转型所酝酿的成果。

毕竟，要达成罗氏制药中国2030愿景，任重而道远。