益普生中国总经理：“我们根本就是想在零售上做一番事业”。三轮集采后跨国药企将放眼院外市场？

本次集采后跨国药企纷纷退场成为业界常谈，为何退场，这当中进行着怎样的布局？益普生中国总经理陈家麟认为，跨国药企除关注医院市场外，还积极布局创新药物与集采外市场。

“我们始终服务中国医疗改革，十分关注中国医疗的发展。随着国家分级诊疗的推进、医联体制度的建设和基层医疗机构问诊水平的提升，基层存在着大量未被满足的医疗需求，为了进一步推动优质医疗资源进入基层，我们选择与百洋、上药等国内企业合作，希望双方能够共同探索创新的市场发展模式。”

8月24日，益普生中国与百洋医药旗下青岛百洋医药签署战略合作协议，两家将开展多渠道合作，满足中国在肠道准备用药领域的医疗需求。

实际上，益普生与百洋等的合作或许是跨国药企在国内战略的一个“缩影”。

第三批集采后，“跨国药企几乎集体离场”成为业界常谈，与第二次集采以及本土企业拼命厮杀差别显著的是，本轮集采多家跨国药企报价降幅较小、仅保留少部分原研中标，默沙东原研氯雷他定口服常释剂型以超出限价1.56倍出局、罗氏原研卡培他滨口服常释剂型以超出限价2.23倍出局……GSK、礼来、诺华等跨国药企也有产品纷纷出局。

益普生中国总经理陈家麟

01 三个考虑

一时间，跨国药企为何陪跑？跨国药企现在如何面对集采？业界讨论声迭起。

对于跨国药企在面对集采时的考虑，陈家麟在接受E药经理人采访时提出了三大原则。“很多跨国药企都已经明确，在中国院内市场专利过期原研药要拿到‘豪华版’价格是不可能的，需要思考中标后，如何平衡院内外市场价格；落标后，应该如何调整等。”

• 第一是考虑产品在医院的市场份额，市场份额较大的产品代表已经在医院取得很好的成绩，如果这一产品进入集采，受到的影响就会很大，很多公司会慎重考虑。

• 第二个要考虑当集采已经拉动了增长，还要将这一增长与公司进行学术活动的成本作比较。陈家麟认为若价格无法支撑高质量的学术活动，企业则会更多的考虑在新产品上发力，“已经把产品价格降到很低的时候，就很难维持为医生提供有学术价值的活动，企业通常会为其他新的产品提供学术支持，或者在零售端协助药店提供更多有医学价值的活动”。

• 第三个考虑是新产品的销售是否可以弥补成熟产品在院内市场的损失。

综合这三大原则，陈家麟认为第一种影响相对较大，因为直接影响损益表的表现，这是跨国药企总部非常关注的。

从本次第三轮集采前后跨国药企们的动作中可以明显看出基于三大考虑的策略调整已经打响。观察跨国药企们的动作，“在国内布局创新药，转向院外市场”等这些动作中已初见端倪。

02 布局新药研发

观察跨国药企在国内布局创新药的体现，一是与本土Biotech“抱团”，另一则是在国内建立研发中心。

此前E药经理人曾统计，截至7月底，MNC与本土Biotech的交易，仅新药间的授权合作交易就已经接近40笔，上半年的交易数量已经接近2019年全年。

最具代表性的像艾伯维、礼来、拜耳。月初，艾伯维宣布与天境生物在抗癌药CD47单克隆抗体lemzoparlimab（TJC4）的开发和商业化达成全球战略合作，最高潜在价值可达30亿美元；2019年3月，本土Biotech企业信达生物与礼来合作成功将信迪利单抗推向商业化；华领医药与拜耳就新一代糖尿病药物dorzagliatin达成最高44.8亿元的商业化合作协议……

本土Biotech通过合作交易获取新药，MNC业绩承压获取新增长点，“新药潮”环境下国内新药竞争或已进入“2.0时代”。

而在华建立或调整研发中心也是跨国药企的策略。据E药经理人不完全统计，类似罗氏在张江建立创新中心、拜耳在江苏建立健康消费品中国研发中心的动作在2019年几乎每月一起，而这些动作在2020年上半年甚至更为频繁。

益普生也在进行新产品布局，陈家麟透露，从罕见病到肿瘤，到OTC再到保健食品都在益普生的发展范围里。

益普生中国总经理陈家麟

“益普生也很关注并看重罕见病领域”，陈家麟表示国内很需要有一个和罕见病有关的联盟，通过联盟将企业和患者等多方建立起联系来，这样可以帮助和促进很多公司把罕见病产品更快的带给中国患者。

在国家卫健委的支持下成立了中国罕见病联盟推动中国罕见病诊疗和保障。以前罕见病患者孤立无援，很多时候国内根本没有药。 随着政府对罕见病的关注，越来越多的患者可以有药可用，很多企业开始在中国做临床，审批等各个流程的速度也加快了很多，接下来大家还在共同努力支付问题，解决用药可及和可负担性。益普生治疗罕见病肢端肥大症的药物索马杜林（预充式）今年已经在中国上市，深耕患者需求，从用药的耐受性和方便性上提升疾病的解决方案，提供创新的产品。我们可能已经走了一大步了，我觉得可以慢慢走下去，总有一天会走到一个最好的状态。”

除了罕见病，益普生的布局还围绕着其在全球已经拥有45年市场经验的“大IP”思密达，陈家麟透露益普生将发挥思密达的品牌效应，加快进行布局，不仅仅在处方药和OTC，还会拓展到保健食品，“我们觉得太多人使用过思密达，思密达这个品牌对他们已经不单单是一个拉肚子的药，是一个从小开始信任的品牌，这个品牌影响很广，设想我们的患者有一天看到一盒益生菌或者其他产品，发现是思密达这家公司做的，我们希望思密达给他们的好感和信任能延申到其他相关产品”。

不仅在新产品上，转向集采外的零售、基层以及互联网平台也是益普生甚至诸多跨国药企的选择。

03 放眼院外

“我们跟上药、百洋合作的原因是希望他们的网络渠道让我们更多的下沉和开拓”。包括在社区、渠道以及电子平台的开拓和下沉。

在8月24日的签约仪式上，益普生与百洋合作的一个备受关注的点就是益普生将同时布局传统与线上“双渠道”，陈家麟在会上表示，“面对新型业态的出现，企业希望与医生携手，通过电子平台更好的服务患者，在电子平台让患者得到更多的服务和益处。”

对于益普生在数字化的发展的细节，陈家麟透露，我们十分关注患者可以在线与医生的互动，通过线上平台医生可以每天跟患者进行进行简单沟通，并给他们针对性的帮助，益普生目前有5个项目在中国开展。 

而在零售方面，陈家麟表示益普生本身就具备零售的“DNA”，他透露，益普生在零售端与医院的比例相对接近，零售占比30%~40%，所以益普生很愿意在零售渠道投入，“我们把零售不单单看成为集采后的补充办法，我们根本就是想在零售上做一番事业”。

此外，值得一提的是，为“下沉市场”，益普生还与药师帮有合作和互动。

去年9月，拜耳与药师帮的合作也证明了药师帮这类平台企业在“下沉市场”上的助力。对于益普生而言，药师帮的价格不仅对益普生的产品影响不大，甚至有力地帮助益普生监测市场。陈家麟认为价格要寻求全国稳定的可能性已经不高，因此益普生“只要在核心渠道控制好就可以了。我们的策略就是控制主要渠道，让想开花的百花齐放”。自3月份疫情促使医药电商红火，益普生与药师帮的对话就一直在进行，“我们一直有很好的沟通”，陈家麟说。

数据也说明了益普生“一番事业”的利好开端。陈家麟透露，益普生在零售增长十分明显，4年来有20%的增长，“我们的产品在全国有不错的表现，假如可以继续往更广阔的益生菌、或更多的保健食品发展，我们希望有一天零售的渠道可以成倍增长，这个是我们期待的”。