成立仅6年，这家公司转向后再获腾讯领投20亿，凭什么？

2020年12月，思派健康科技（下称“思派）完成了近20亿人民币的E轮融资。此次融资由腾讯和时代资本联合领投，五源资本、光远资本、双湖资本、一大型保险私募基金跟投。就在外界再次为“医疗大数据”热议之时，殊不知思派早已向着更广阔处悄然转向。

 

本文最先刊于《E药经理人》杂志2020年10月刊

2020年临近结束，思派完成了新一轮E轮融资，金额近20亿。 创立6年，“医疗大数据企业”思派再次引来外界的关注。

不过，外界所不知的变化早已悄然发生。

“我们更愿意将自己定义为一家医疗科技公司。我们首先是一家医疗公司，借用科技来支撑，科技无法替代医疗的本质。”在颇有古色的会客室中，思派联合创始人、联席CEO李继向《医药界·E药经理人》的记者首次披露了公司的发展历史和新的方向。

2016年年底，思派的管理层坐下来和投资人股东们进行了一次深谈。

内容事关公司业务线的一次转向：思派决心把更多精力投向临床试验现场管理（SMO）业务中去，而把创业之初的肿瘤大数据业务后台化。

“从2014年开始医疗大数据迎来了风口，但到了16年底所有人都在冷静地思考大数据到底能够带来什么，收益如何实现。”李继回忆道。

沟通进行的格外顺利。“投资人反馈都很积极，大家都觉得我们及时调整方向是对的 ，同意让我们放手去做。”

转型后的半年里，思派接连拿下了几个大单。这也让投资人信心大增，2018、2019年思派的融资规模不断扩大。

01 转向

“ 思派的每一次业务转向都是跟着国家政策的节奏在走 。 ”

2014 年开始随着融资事件的增多 ， 医疗大数据逐渐站上了风口 ， 2016 年相关投融资更是多达 66 起 。 作为国内最早一批启动肿瘤大数据业务的企业 ， 思派同样在 2014 年投入到医疗大数据的战场 。

包括两位创始人在内 ， 思派的核心团队皆有国内外药企抗肿瘤业务领域的相关背景 。 “ 医疗属性 ” 更好地帮助思派把握医生需求 ， “ 与国外相比中国肿瘤医生从业的经验丰富 ， 但非结构化的数据造成了很大的障碍 。 ” 于是思派从大数据入手服务中国的肿瘤医生 ， 试图通过数据结构化系统解决医生的患者管理和科研需求 。

此后的两年时间里 ， 思派组建起一支由 200 多名专业人员组成的科研助手团 队 ， 进入到医院里免费帮助医生去做数据的结构化工作 。 截至 2016 年上半年 ， 靠着这项业务思派已经覆盖了全国 300 多家医院和 2000 多位肿瘤医生 ， 搭建起包含 26 个癌种 70 万患者的脱敏肿瘤数据库 。

业务的确向好 ， 但如何实现规模化收入的问题却像达摩克斯之剑始终悬而未决 。 李继 表示当时单凭肿瘤大数据业务提供的产出无法为思派提供可持续发展所需的资金 。 再加之市场和外部环境的问题 ， 思派开始思变来寻找公司新的 业务 支撑点 。

国家政策的变化为思派带来了第一个转机 。

2015 年 7 月 22 日 ， 国家食药监局 （ CFDA ） 发布 《 关于开展药物临床试验数据自查核查工作的公告 》（ 2015 年第 117 号 ）》， 用 “ 最严谨的标准 、 最严格的监管 、 最严厉的处罚 、 最严肃的问责 ” 对临床试验提出更加要求 。 随着“ 722 事件”的不断发酵 ， 临床试验数据被越来越多的药企所重视 。 加上国内创新药企呈现出的蓬勃势头 ， 思派决定涉足SMO业务 。

“ 我们当时大数据业务投入的人力成本很大 ， 就想通过新的业务把这个成本中心变成一个利润中心 ，同时 也能够继续大数据的业务 。 ”

初涉SMO业务的思派“想法比较简单”，就是将手头的资源再进行一次的整合。为此，大数据业务打造的200人团队在进行了长达6个月的专业培训后再次被送回到医生身边。“一边做数据的录入工作，一边做临床研究”，身兼数职。

第一次转向比 设想的 更加成功 。 业务不断增长 中 思派将 200 人的团队扩张到 了 1600 人 ， 仍是满负荷运转 。 客户不仅包括国内大型研发企业 ， 还包括信达生物在内的一众创新药企 。 大数据业渐渐后台化。

如果说第一次转向还带着些许尝试的意味 ， 此后思派跟随国家政策节奏的步伐则变得更加主动了 。

2017 年 3 月 ， 全国人大记者会上国家卫计委相关负责人表示 2017 年要全面推行公立医院的综合改革 ， 破除 “ 以药补医 ” 机制，全面取消药品加成 。 截至同年 9 月底，全国所有公立医院取消药品加成 。 药品零加成背景下，政策加速推动了门诊药房社会化、医药分家、专业化管理等一系列提高药品专业管理水平及效率的变革。

“ 药品零加成后医院失去了储备肿瘤特药这类高值药品的动力 ， 可也并非谁都有能力去承接这样的服务 。 我们意识到这是一个非常好的机会 。 ” 瞅准时机 ， 思派决定扎进新 特药 药房业务中去 。

特药 药房不仅仅 为思派提供了 一个 将积攒多年 肿瘤领域相关能力 予以 发挥的用武 之处， 还成为 连接医生、肿瘤患者和药企之间的   “ 物理点 ” 。 李继表示 思派大药房学习美国CVS特药药房成熟 的 管理经验， 在国内首推 特药 服务 专业化 ， 将帮助医生 、 服务患者、医学获益三者有机的结合起来 。

2017 年 7 月份 思派 在云南昆明开出第一家思派大药房 ， 此后稳步推进业务布局 。 经历 2018 年的全国扩张 ， 截至目前 药房数目 已增至近80家 ，覆盖全国56个城市。

而思派业务拓展的脚步还在继续…

近年来国家不断推动建立多层次的医疗保障体系，在此指引下2019年思派开始进军创新医疗支付领域，推出了惠民保险、企业团体商业健康保险等多种支付方案，通过与地方医保局以及药企、保险等产业各方合作帮助解决支付方面的问题。

“ 用 6 年多的时间打造起医 、 药 、 健、保的闭环 ， 这就是思派在做的事情 。 ”

02 “创与抢”

创新与拼抢 ， 李继 将 “ 创与抢 ” 概括为思派业务发展最有力的保证 。

“ 思派每一块业务基本都是去现有市场上争抢来的 ， 同时又要想明白怎样去跟别人竞争 ， 思派的选择是去做创新做差异化 ， 靠着专业的服务去赢得市场和客户的认可 。 ”

初涉SMO业务 ， 与行业旧有选手的竞争在所难免 。 除了专门的 SMO 公司 ， 其中还不乏有能力提供 CRC 服务的知名 CRO 公司 。 思派首先选择通过免费增值服务的方式 为 创新药企业 的 临床试验 提供 更多 服务内容 。 思派还凭借 此前积攒的 医院驻场人员和肿瘤数据库打造自己的差异化优势 。 李继表示 思派依靠庞大的医生助手团队与数以千计的肿瘤医生建立起信任 ， 并通过直接宣讲等方式完善医生的临床研究教育 。 与 传统 CRO 公司多采取的直接同医院建立合作的模式相比 ， 思派缩短药企与肿瘤医生之间的沟通路径直接触达 临床 一线 。 李继表示思派的模式可以 更为高效地了解临床状况，加强医生对临床试验的关注 ， 从而提高入组速度推动临床试验进展 。

特别是对于 创新药企 ， “ 在企业还未闯出名堂时 ，它的 临床试验很难真正获得肿瘤医生的重视 ， 医生可以做的试验选择太多了 。 而 思派则 会 在之前业务建立的信任基础上，下功夫去给医生做试验介绍工作 。 ” 靠着差异化的服务 ， 2017 年一年内思派 “ 抢 ” 下一个亿的订单 ， 大部分都来自创新药企业 。 其中包括信达生物的 PD-1 注册临床项目 ， “ 我们用 9 个月的时间就完成了 106 人入组 。 ” 李继 颇为自豪 。

在肿瘤专业药房业务上，思派同样提供专业化的服务。思派大药房拥有自建的医学部，派出医学部的专业人员与药企医学部一起展开合作，针对每一种产品制定不同的随访方案。李继介绍思派借此既帮助医生有效的管理患者，也帮助药企了解真实治疗效果，使肿瘤专业药房成为医疗管理系统的一部分。

特色创新的服务之外，为“抢”先一步，思派还在各条业务线之上专门打造了负责攻坚突破的“刀锋团队”。据李继介绍，刀锋团队成员散布在全国各个城市里，以城市为据点为各个业务线提供支持。“某个项目的人员在推进项目过程中遇到问题都可以找刀锋，可以说刀锋真正担负了所在城市最核心的业务角色，你无法用一个称呼去概括他们。按我们自己的称呼就叫做刀锋团队。”这支颇具特色的专业化团队由思派创业之初的核心成员发展而来，人员的数量也从20多人扩充到现在100人左右。各条业务线专业化、差异化的服务，加上刀锋团队在城市层面的推动，思派的业务矩阵进一步向前推进。

“ 创与抢 ” 也为思派带来丰厚的回报 。 李继 透露 ， 2020 年思派全年营收近30亿 。

03 中国的“联合健康”

6 年多的时间里思派做了很多取舍 。

“创业的过程就是要一直不停的转向。这是为了更好地让企业适应市场变化，企业才能长期生存发展。说实话，如果你问我和老马（马旭广，思派创始人），在创业第一天我们肯定没想能做现在做的事情。”

在不断开展新业务的同时，思派并没有 完全 放弃自身的数据基因 ， 业务中沉淀的数据静待被重新拾起 。 李继表示 思派仍将数据化作为公司业务推进的标准之一 ，尽可能实现 一切业务数据化，一切数据业务化 。

在 李继 看来 ， 作为一家医疗科技公司 ， 数据等科技属性说到底是为医疗本质服务的 ， 思派始终坚守其医疗基因 。

“ 从战略上来讲 ， 我们希望能把自己打造成中国的联合健康 。 ”

成立于 1974 年的美国联合健康，其业务板块分为健康保险和健康管理服务两方面 ， 二者互为补充 。 联合健康将医疗支付方与服务提供者统一在一起 ， 在打通医疗资源渠道 ， 整合医疗服务生态体系的基础上实现了医疗与保险的协同 ， 而这也成就了联合健康为代表的管理式医疗健康模式 。

在经历几次业务转向后 ， 思派正在搭建不同的业务链条向着 “ 联合健康 ” 模式迈进 。 李继表示， 从服务肿瘤医生入手 ， 凭借自身肿瘤临床医学和专业服务积累下的丰富经验 ， 思派正在把服务版图扩展至其他专科， 并在 全国范围加速构建 自己的 服务生态体系 。

保险则成了整个版图中的最后一块 。

在与保险公司进行了一年多的合作探索后 ， 在国家建立多层次的医疗保障体系的政策指引下 ，思派 将惠民保作为进入创新支付领域的切入点 。

经过反复的精算与尽调，思派从2019年12月起，陆续协助广州、成都、徐州、烟台等多个城市政府部门上线了本地的惠民保业务。李继称思派也成为国内第一家推出“惠民保”的平台公司。2020年6月，思派协助开发的惠民保在成都共卖出310万份，按每份59元的价格计算，保费共计约1.8亿。

“ 就目前来说 ， 我们大概只能拿到保费中的百分之几作为服务费，根本还无法抵消投入成本 ，要到 第二年第三年通过分析数据后才可能谈收益 。 ” 李继 坦言 。 对思派而言，惠民保业务更多意味着品牌知名度和影响力的扩大 。 如能借此实现 “ 管理更多健康人 ” ，则 可以 为 思派 打造中国的联合健康模式打基础 。

2020 年6月 ， 思派又推出了名为“企业健康保”的补充医疗保险业务 ， 为企业 “ 量身定制 ” 提供健康管理 + 医疗服务 + 保险的整合式服务 。 李继特别提到，其中的特色内容包括 通过自建全科医生团队以及线下全科诊所为企业员工提供的全科诊疗服务和转诊网络 。

“ 之前的 SMO 业务也好 ， 药房业务也好 ， 我们都已经在很短时的时间成为行业的领先者 ， 我相信思派也有能力在健保业务里面拼出来   。 ”

李继介绍 企业健康保业务推出几个月时间，思派已收获数百家企业签约、总计服务几万名员工 。

中国的联合健康到底意味着什么 ，李继有自己的理解 “ 我们给自己的定位就是在医疗健康领域里深耕 。 我们要做的就是对医生和患者有意义的事情 ， 你称它作愿景也好 ， 使命也好 ， 价值观也好 。 对我们来说 ， 它便是衡量自己所做事情的唯一标准 。  ”