来源：赛柏蓝器械

编辑：巧克力

医疗器械企业，不只是卖器械

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多家知名械企开始转型

近日，今年首只医疗新股惠泰医疗登陆科创板。

据了解，惠泰医疗主要从事电生理和血管介入医疗器械的研发、生产和销售，是中国第一家获得电生理电极导管、可控射频消融电极导管、漂浮临时起搏电极导管市场准入并进入临床应用的国产厂家。

惠泰医疗在招股书中明确表示，在冠脉通路领域，将通过产品组合为终端医疗机构和患者提供系统性的采购及临床使用解决方案。

从产品到服务到整体解决方案，这似乎是现在国内医疗器械行业正在经历的转变过程。

近日，迈瑞医疗发布《投资者关系活动记录表》表示，公司正逐渐从单一医疗器械产品的供应商，转变为提升医疗机构整体诊疗能力的服务商。

根据乐普医疗2020年半年报信息，其战略定位即是“为心血管患者服务”，围绕心血管患者疾病预防、诊断、药物治疗、手术治疗、术后康复、慢病管理及再预防，建立战略框架。

东软医疗CEO武少杰也对赛柏蓝器械表示，目前东软医疗正在从影像设备提供商，转变为以影像设备为基础的临床诊断和治疗全面解决方案提供商，要做到能解决临床问题，而不只是向医院销售医疗设备。

在此之前，根据健康界消息，2017年飞利浦首席创新与战略官Jeroen Tas就表示，飞利浦正加紧从单纯的设备供应商角色，向全面解决方案提供商转型。

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市场竞争的结果

1993年1月，全球最大电脑公司IBM宣布1992年度亏损49.7亿美元，美国历史上最大的公司年亏损诞生。同年4月新董事长上任，IBM竟起死回生，1993年转亏为盈30亿美元，1996年利润翻倍，达60亿美元。

新任董事长名为郭士纳，他作出了一个极为重要的策略——从生产硬件转为提供服务、提供整体解决方案。

医疗器械产业或许也在经历这一变局。大型医疗设备业内有句调侃，“三年不开张，开张吃三年”，但在向服务、向整体方案转变的过程中，这句话似乎不太适用了。

武少杰对赛柏蓝器械介绍，在从产品向服务、向整体解决方案转变的过程中，东软医疗其实将产品价值进行了延伸，不再是一次性买卖，而是会有持续的合作。

在整体方案指导下协助医院建设后，每次医院使用软件等，都可以按次数或按流量进行收费，这种商业模式的转变，对医院和械企来说都是互利共赢。

飞利浦首席创新与战略官Jeroen Tas也曾表示，产品和解决方案的本质区别是，产品是简单的交易关系，而解决方案则是建立在更长期的忠诚的合作关系上。

近年逐渐火起来的“AI+CT”，其实也可以从整体解决方案角度去理解。

武少杰分析，AI或者深度学习，对整体解决方案来讲只是一个工具，而不是目的，并非每台CT都要有AI功能。AI是达到目的的方法之一，未来如果有更好的方案，AI也可能会被替代，其实不论什么方法，它们的目的都是临床诊治、临床需求，这一长期目的是不会改变的。

有分析显示，随着信息技术和互联网的发展，市场环境正在发生巨大的变化，越来越多的企业从产品营销型转型为“整体解决方案供应商”。

行业竞争到一定时期便会出现产品技术同质化，企业的利润空间被逐步压缩，在这样背景下，具有产品、系统整合能力的厂家，根据客户需求，通过对现有产品进行升级改造，为客户提供整体解决方案，才能创造产品差异，改变利润增长点以寻求更大的利润。

从上世纪90现代的IBM公司到今天的械企，有的行业已在转型后的路上行走数十年，而医疗器械行业，或许也已经迈入这一转型之路。

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价值医疗的需求

站在市场的角度，从产品到服务和整体方案的转型可能是竞争逐渐充分的结果，如果站在医疗领域，这一转型或许和价值医疗有着密切联系。

2016年，中国政府、世界银行、世界卫生组织联合发布“三方五家”医改报告——《深化中国医药卫生体制改革——建设基于价值的优质服务提供体系》，标志着价值医疗在中国诞生。

中国医疗保险杂志曾发布文章分析，我国医院发展存在误以为医院规模代表价值医疗、以医疗成本代表价值医疗、医院内部服务孤岛化、医疗费用不合理增长等误区。

而价值医疗则是从理念层面改变，强调从患者需求出发——患者治疗总成本不但包括了医疗费用等直接成本，还包括了时间成本、精神成本、交通食宿陪护等间接成本；满足患者预期治疗效果不仅包括病人对诊疗过程及结果的感受，还包含安全感、舒适感和尊严感的提升。

根据《中国医院院长杂志》信息，上海市卫生和健康发展研究中心主任金春林表示，价值医疗将导致激励机制转变，由服务量驱动到价值驱动。

服务量驱动着重按项目付费，这种激励机制会导致尽可能多地做项目以获得最佳收益。而价值驱动则以结果支付，是基于结果支付医护人员，重在保持患者健康，减少不必要的干预措施，关注的是整个医疗需求的结果，是基于团队的整个连续一体化诊疗护理。

上海市卫生和健康发展研究中心首席顾问胡善联曾发布文章分析，信息化、标杆分析、支付制度、组织是实现价值医疗的四个关键因素。

值得注意的是，其中信息系统建设是实现价值医疗的基础。

中国医疗保险杂志也分析称，健全医疗数据系统是医院实现价值医疗的重要努力方向——包括建立健全医院成本数据、医疗方案数据、医院HIS数据、病案EMR数据、药械数据等数据库。

而这一部分似乎正是械企正在积极参与的领域。

如迈瑞医疗在2020年半年报中称，其正在满足医院日益凸显的信息化建设需求，搭建院内医疗设备的智能化、信息化、集成化管理体系，提升医院的管理和运营效率，也在医院学术建设和人才培养等方面发力。

东软医疗CEO武少杰对赛柏蓝器械表示，部分地区围绕东软医疗核心产品、核心技术建设卒中中心，东软医疗也在帮助部分县医院建绿色通道、建卒中中心、提供硬件、软件等，帮助建设整个病人信息管理系统，同时进行医生培训，其提供的系列解决方案中除了设备，还包括应用分析、流程管理软件等。

同时，根据健康界消息，由于相关数据分散在不同科室和系统中，就像一座座信息孤岛，没有发挥临床和科研价值，飞利浦也将开发并利用大数据及人工智能功能，打造整合的医疗服务体系。