来源：赛柏蓝器械

特约撰稿：Grace

2021，修炼六大能力

1

医药代表不再传统

传统的医药销售代表需要具备两个能力，一是“Good at talking”，即擅长沟通，擅长表达。二是“Good at drinking”，字面下蕴含的意思是长袖善舞，圆滑世故。

近十年来，医药行业受国家政策、社会环境、市场格局、产品技术的影响，对医药销售的职业技能也有了不同的要求。因此对新生代医药代表就衍生出了很多新要求——需要懂政策、知管人、懂客户、识竞品。

医药销售对于公司的核心宝贵价值是打通产品到终端用户之间的路径，通过学术推广、销售手段等合规的方式，为公司建立持续性产品买卖的盈利模式。对内在业务方面需要做好产品的“摆渡人”，对外在客户层面需要做好临床医生的长期战略合作伙伴。

让我们来解析医药代表必备的六大硬核技能。

2

自我学习

无论是外企还是民企，都把员工培训放在很重要的位置。

基础的产品培训、竞品培训、市场分析培训、销售基础理论，进阶型的演讲能力培训、客户管理培训、甚至项目管理、沟通技巧等，随着职场年限和职位提升，都有机会接触到。

销售代表的两面性态度很明显，学习能力快的借着培训的东风可以在公司迅速展现能力，学习能力弱的则能躲则躲。这种两极分化恰巧也暴露了职场发展的高下，不学习就意味着弱后，学习能力弱就意味着职场被塑造可能性低。

所以不断自我鞭策，培养自己成为一个擅长学习行业新知识的销售代表，是成为现代合格的医药代表的基础第一步。

3

团队管理

团队管理涉及到三方面人，第一是“老板”、第二是“下属”、第三是“自我管理”。

对于下属的选择，有共同的奋斗方向非常重要，他需要什么，你最好能匹配着给予什么机会。

对于领导，其实在面试时，同样也应该有所考虑，职位高薪水好公司好，有时候都不及一个好老板让你顺心，能带给你的机会和成长更多。在选择老板时，同理心最为重要，即他能不能理解到你的感受。

切记，领导力就是影响力，向上需要管理，向下需要负责，用你的专业知识和人格魅力去引导下属，远比一味压迫能让你得到更多他的奉献。用你的高情商和成绩去展示给上级，为团队赢得跟多的红利。

4

渠道管理

在不同公司和不同的产品，医药销售对于渠道商有不一样的管理权限。

医药圈渠道商基本是一个配送商的角色，经销商管理部基本承包了大部分的管理内容。而器械设备圈因为在处理不同的单子会用到不同作用的渠道商，所以销售的话语权相对比较重。

渠道商管理三步骤包括：

第一步“选才的能力”，即明确你对于渠道商的需求，尽可能在大的平台上，推荐来的或是招商会来的都不要紧，最重要是你合理去选择能助你一臂之力的战友。

第二步“管理的能力”，包括经销商库存管理、询价管理、日常客户服务管理，都需要进行监督。

第三步“培养的能力”，产品知识的培训、竞品异议点的解析，用最精简的培训让经销商成为你最高效的团队编外销售。

5

客户管理

以营销为目的的客户管理核心是采用各种学术推广和销售策略，不断发展潜在目标，影响和感召他们成为使用者，最终不断的夯实、深化、锁定客户群体。

建立你自己的客户管理方式很重要，按对指标贡献力？按购买能力？按主机拥有率？按手术量？按病人流量？要进行自己的基础分类，清楚的划分出区域里的KOL、KOC、潜力用户。有序对客户进行分类，管理，有的放矢的去投入学术资源，以商业目的为目标得到合理的投资回报率。

6

产品策略

虽然有市场部要全国范围的筹划，但是在不违背总体方向的基础上，销售经理也需要适量懂得如何做产品策略，并在自己的小区域内去实践和发挥，销售经理的产品策略核心在于搞清楚三个问题：

一是How to Win?(我们如何去赢？)我们应该关注哪些具体的当前形势呢? 我们想瞄准哪部分客户?

二是Where to Play?(在哪个细分市场区隔更适合我们去运营？)为了实现我们的商业目标，每个目标部门都需要实现什么? 我们的产品应该如何定位，哪些信息将有助于激活目标群体?

三是Who are we?（我们怎么立足？）比方说我们的产品特点是什么？为了实现我们的商业目标，我们需要激活哪些活动和媒体? 这样以终为始的策略，反而更能落地。

7

区域管理

区域管理是建立在如上所说的前五种技能下，全盘综合能力的体现。它包括三大块能力，管人、管事、管产品。

区域管理的大致步骤是相同的：

一是了解自家产品和竞品在区域内的主要竞争优劣势和市场份额情况；

二是分析和判断市场，包括市场容量和发展趋势，市场驱动因素，3-5年市场增长预估；

三是擅长有理有据的分析，清楚列出主要的机遇和挑战；

四是制定可落地的行动方案。

医药销售必备的六大硬核能力，各位医药同行不妨一一参照比划，有意识发展和提升自己的职业技能，武装自己来面对职场不可控的风云变幻。