中成药销售方式正在经历巨变

中药龙头企业同仁堂最近风波不断。

10月26日，山西省药械集中招标采购中心发布《关于公示部分企业申请撤销平台挂网采购资格的通知》， 118个药品品规申请撤网。

根据山西省的规定，实施议价采购的药品，企业因故无法供应而提出撤销挂网申请的，在药械采购中心批准后可以撤网。作为代价，此后两年内不得再挂网。

健识局注意到，此次撤网的118个药品品规包括替米沙坦片、黄连上清丸、酒石酸长春瑞滨注射液、盐酸雷尼替丁胶囊、氟康唑氯化钠注射液、利巴韦林注射液等。

这些药品分属于26家药企，包括东阳光、博森生物、苏中药业、王老吉等多家知名企业，还有第一三共这样的跨国药企。不过，最引人注目的当属同仁堂。

北京同仁堂从山西撤网了31个药品品规，占到总撤网数量的30%左右，而且包含了乌鸡白凤丸等大品种。

同仁堂发生了什么？

01 大品种撤网 同仁堂多事之秋

健识局注意到，同仁堂撤销挂网的药品包括小儿至宝丸、五子衍宗丸、同仁乌鸡白凤丸、同仁牛黄清心丸、同仁大活络丸、人参养荣丸、坤宝丸、八珍益母丸等31个。

同仁堂常年生产的品规在400 个左右，卖得最好的要属是安宫牛黄系列、同仁牛黄清心系列、六味地黄系列等。此次从山西撤网的就包括了同仁堂多款代表性产品，如心脑血管类的同仁大活络丸，补益类的五子衍宗丸，妇科类的同仁乌鸡白凤丸、坤宝丸。

如此多的重要品种被撤网，会对同仁堂的销售有多大影响？是否会陆续退出其他省份挂网？健识局就上述问题咨询了同仁堂，并未得到答复。

不过，同仁堂在年报中已经明确表示：各地药品招标采购方式对公司产品销售影响不大，因为挂网招采销售的份额较小。同仁堂目前药品主要依靠传统经销商渠道销售，另外，同仁堂自有的零售药店也是重要的销售渠道。

也就是说，中药界的“扛把子”同仁堂，基本不通过公立医院渠道卖药。

除了主动撤网之外，同仁堂子公司近期还有多次不提交《医药企业价格和营销行为信用承诺书》的行为。今年以来，提交信用承诺书是药企参与挂网的必要条件。今年6月1日，北京同仁堂制药有限公司被撤销在内蒙古的挂网资格；7月2日，北京同仁堂天然药物又被撤销在宁夏的医药企业账号和医药产品采购资格。

社会上时有争议“医院开中药太多”，但同仁堂已经不怎么在医院卖药了，甚至在多个省份退出挂网，这可能是行业都始料未及的。

而且同仁堂还在年报中表示，“品规进出医保目录对本公司无明显影响”。

同仁堂“佛系”的背后，固然有全国880家自有药店的底气，但公立医疗体系对中药的“不友好”，是更重要的原因。

02 集采将至 中成药市场巨变

集采的大刀砍向中药，已经是板上钉钉的事情。

8月9日，在答复《关于加快中药及配方颗粒进入集中采购的建议》时，国家医保局表态十分重视，将从价高量大的品种入手，加快将中成药及配方颗粒纳入集中采购。

对中药企业来说，原本销售份额就不大，还会被集采杀价，同仁堂选择直接放弃产品挂网资格，将精力投入到其他渠道，就不奇怪了。

大环境影响下，企业有自己的选择和调整。同仁堂在年报中表示，要“加大广告投放、线上线下联动。”显然这是把重心放在了零售上。

直面市场，同仁堂需要承担一定的风险。公司年报称，通过经销商和药店零售并不那么香，“与通过医疗渠道销售相比，毛利率水平有一定差异”。

片仔癀、东阿阿胶也是中药龙头，早就几乎退出医院渠道，转而面向零售市场。片仔癀以otc销售为主、院线销售为辅，毛利率在45%左右，同仁堂的综合毛利率在47 %左右。

零售渠道显然更加耗费企业的精力，而且市场控制不好的话，很容易出现东阿阿胶那样的问题。不过，政策重压之下，有条件的中药企业依靠品牌优势自己卖药已经成为趋势。

和同仁堂类似，另外一些中药企业也作出了类似选择，比如此次同样在山西省撤网名单之列的南京同仁堂。健识局注意到，早在2019年1月，南京同仁堂的消风止痒颗粒、小金丸、黄芪颗粒、麻仁丸、牛黄解毒片就曾在宁夏主动申请撤网。

中药企业对公立医院不重视，医院对中成药也常常持拒绝态度。此前，湘雅二院、华西医院等都曾发文拒绝中药、中药注射剂、辅助用药进院。

头部中药企业回到了千年之前的销售模式，或许药铺才是它们的主阵地。

未来，中成药在公立医疗机构的空间将被进一步压缩。

文 | 张铃

运营 | 莫羽汐

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