来源 | 赛柏蓝

作者 | 颜色

在中国医药改革的不断升级与加速的背景下，不论是本土还是跨国药企都在寻求改变。“不要把孩子和洗澡水一起泼掉”，怎么改？如何改？改了之后怎么发展？都是当前药企在思考的问题。

Big Pharma求高峰，小型Bioiech寻春天。热门靶点赛道拥挤、传统药企需要创新……医药行业或将到达拐点，药企除了抗内卷还要摸索下一个发展方向。

“各方面刺激因素正引导我国医药行业由产业链低端逐步向产业链高端升级，创新技术将成为未来生物医药产业发展的核心竞争力。”

近日，在由易贸医疗与药明生物主办的杭州2021生物药工艺发展峰会后，赛柏蓝与IQVIA副总裁、中国区商务解决方案总经理邵文斌就目前药企发展的态势以及如何解决目前遇到的相关问题进行了深入讨论。

01

成长也烦恼

多家药企陆续公布第三季度业绩报告，喜忧并存。一些企业业绩连续下滑，一些企业却逆势成长；一些企业持续扩张发展，一些企业却在变卖资产又裁员……

“创新药一哥”恒瑞在前三个季度完成了多次BD，带动了国内药企“买买买”的风潮。最新业绩报告中，恒瑞实现营收69.01亿元，同比下降14.84%；实现归属上市公司股东净利润15.04亿元，同比下降3.57%。前三季度，其实现营收201.99亿元，同比增长4.05%；实现归属上市股东净利润42.07亿元，同比下降1.21%。

营收增长、利润下滑，今年的恒瑞面临的挑战重重。外界质疑声音不断，恒瑞在半年报中解释是因为受国家和地方带量采购的影响，公司传统仿制药销售下滑。仅从2020年11月开始执行的第三批集采涉及的6个药品，上半年销售收入就环比下滑57%。

向上的路，从来就不容易走。

遇到问题的并非只有恒瑞一家药企。邵文斌对赛柏蓝表示，医药市场变化不断，不同药企遇到的问题有所不同，归根结底是成长的问题。

当前市场上的企业可以分为两类，一类是成熟企业，另一类是初创型企业。

一方面，对于成熟企业而言，在带量采购的背景下，它们原先预期增长的那条线，碰到阻力就没办法继续，新老产品管线无法做好衔接，这就是它们“成长的烦恼”；

另一方面，对于初创企业而言，成长的问题同样不可避免。例如，未来产品管线的发展带有的不确定性和风险性等。其背后涉及很多因素，都决定了接下来是否可以成长。

一是产品管线丰富与否，如果企业只有一两个产品，就没办法做起来；

二是市场监管环境，如带量采购、医保等；

三是产品的市场竞争情况，毕竟现在的初创型企业，仅ADC赛道就已经有很多；

四是投资，很多投资人对企业投资是分阶段进行的，如果金主爸爸们不及时做到进一步融资的话，这个企业的成长可能就会戛然而止。

当然还有二级市场、IPO后企业还能不能融到资。如果二级市场环境不好的话，无法融到更多资金，企业也很难持续发展。

还有一个很大的问题——当企业业务发展与配套资源不匹配时，遇到最大的瓶颈其实是人才的缺失。例如，一些企业在寻求发展的第一时间就想到要去找首席科学家，而这类资源有限，很难引领大多数项目。

随着带量采购等医药政策的常态化推进，某种程度上，除了人才争夺战，药企之间的比拼更加多样化。其中，原辅包材的进价和供应、生产工艺、成本控制等都是企业能否保价稳供的重要因素。

事物的发展，总是螺旋式曲折前进的过程。对于药企来说也是如此，面对问题去寻找合适的发展方向是当前必须要做的事。

02

下滑，慢一点

“集采”“创新”以不同的形式高频出现在医药行业，有读者曾在赛柏蓝公众号后台留言：房子能集采吗？这个问题的答案我们尚且无法得知，但集采这把达摩克利斯之剑确实悬在不少药企的头上。

11月5日，国家药品联采办发布关于《全国药品集中采购文件（胰岛素专项）（GY-YD2021-3）》的公告，对胰岛素专项国采的相关工作做出具体安排。

国采已经从化药、中成药延伸到胰岛素。2018年12月，第一批“4+7”试点城市集中带量采购入选品种公布，25个品种中标，药品价格平均降幅为52%，最大降幅甚至达96%。

这次“4+7”中，上海市拿出了50% 的市场份额给中标企业，未中标的企业只能共享剩余的50%市场份额。国家推动改革的试点城市，中标企业能拿到60%-70%的份额。

如果说国采是每年定期的一场汇演，那么“4+7”仅仅是序幕，后续每次国采获得的巨大成功，都离不开每个参与企业的努力。

以阿斯利康为例，肺癌靶向药吉非替尼成功中标，按照上述规定，阿斯利康将享有11个试点地区所有公立医疗机构该药品年度总量的60%-70%。反观集采失利的齐鲁，迅速在非试点地区如陕西、黑龙江等地主动下调吉非替尼片的挂网采购价。

与此同时，齐鲁还以不高于“4+7城市药品集中采购”中选价格参加辽宁省药品集中采购申请。最终，齐鲁奥氮平片(10mg/14片)以131.63元/盒挂网，每片价格低至9.4元。

江苏豪森奥氮平片以67.51元/盒（10mg/7片）在集采中中选，每片价格约在9.64元。也就是说，在奥氮平片（10mg/7片）这一品种上，齐鲁给出了比集采中选企业江苏豪森更低的价格。

雪崩的时候，没有一片雪花是无辜的。

集采的效应也是如此，中选企业在降价，失标企业想要市场，就要给出更大的诚意降价。但企业的发展不能仅靠比拼价格，对于集采失标的药企，黎明究竟还需要多久？

邵文斌对赛柏蓝做出了解答，必须尽可能减缓在当前市场的销售下滑速度。

“有两点需要注意。第一，从企业角度出发，为这些患者和医生搭建整个产品的供应链，然后慢慢去完善，让他们都能拿得到产品；第二，做好’减缓’，做到能够让别人不选择其他药，或者用创新的方式延长DOT（治疗使用时间），例如：PBM（药品福利管理）或者和保险搭配运行。通过市场服务的手段留住老客户，可以保障产品的生命周期，让非集采产品也能维持发展一段时间。”

03

合作是关键

集采承压下，仿制药销售额走起下坡路。国家高举创新的旗帜，相关政策频出。赛柏蓝在一次大会上了解到，2021年1-9月审评通过的创新药已经达到27个，这个数量已经远远超过2020全年创新药审评通过的数量。

业内一直有人认为，目前的创新，已经出现了“靶点扎堆”的现象。以国产PD-1为例，从CDE官方统计数字来看，仅2020年共接受申请注册9768项，其中60%为抗肿瘤药申报，批准的700多项抗肿瘤药物临床试验申请项目覆盖150个靶点，其中PD-1/PD-L1达到133项。

7月2日，CDE发布《以临床价值为导向的抗肿瘤药物临床研发指导原则》的征求意见稿，其中明确提出，新药研发应以为患者提供更优的治疗选择为最高目标。

业内专业人士称，文件背后反映的是肿瘤药产业研发扎堆现象，药企必须要做到真正的创新，不仅仅是“best in class”和“me too”。

管理大师彼得德鲁克曾说，“企业有且只有两项基本职能，就是营销和创新”。创新这道难题摆在所有药企面前，究竟该如何发展？

对此，邵文斌给出了三点建议：第一，做好SD（战略性的药物开发）的分析，核心就是把整个药物的全生命周期放在一起来看；第二，做好BD，利用好商业化资源，建立合作的可能性。第三，做好企业的商业化支付创新。

如果说如何做到真正的创新是第一道难关，那第二关就是如何做到不同的创新。

西南证券在2021年2月的一份研报提到，按照肿瘤部位分类的24个类型的肿瘤，其中竞争最激烈的是前四大肿瘤：肺癌、胃癌、肝癌、食管癌，每个适应证均有超过10家在研；淋巴瘤等5个肿瘤竞争激励程度中等，每个肿瘤超过4家在研。

走进创新的大门，但热门赛道竞争激烈，药企在蓬勃发展中依然存在困境，如何继续闯关？

在邵文斌看来，企业首先要加强合作，包括产品以及商务上的合作。做为中国的创新企业，不能闭门造车，要以合作及开放的心态做好自己的工作，发挥出自己的长处，例如现在很多跨国药企，有时候还会为竞争对手生产产品；二是学会放弃一些比较传统的思维，高举高打高投入的方式对于现在而言，很多时候都不再适合，尤其是“me too”企业。

恒瑞在一次采访中也对赛柏蓝表示，合作已经变得非常重要，恒瑞愿意与行业领先的企业合作。医药创新需要整个行业一起努力，单靠一个公司或者几个公司是不可能完成的。

04

「以患者为中心」

值得注意的是，药企的发展，除了提升自身产品实力，营销也不可或缺。

江中在市场调查中发现儿童与中老年人日常生活中多发的“胃胀”和“食欲不振”等症状，彼时市场上还没有出现治疗这类症状的产品，于是确立了“日常助消化用药”的品牌定位。其将广告语定为“胃胀腹胀，不消化，用江中牌健胃消食片”。轻松又不失生活气息的广告风格，让江中健胃消食片得到重新定位和传播，短短两年时间就完成了吗丁啉十年才完成的成长。

“酒香也怕巷子深”，对于现在的药企来说更是如此。虽然传统和创新药企的营销模式有所不同，但在邵文斌看来，药企都要有创新的思维。“’以患者为中心’去做，这并不是说直接跟患者面对面做推广，而是physician sensitive与patient sensitive，它们的理念是围绕不同的人去做。”

中国外科泰斗裘法祖先生曾经打过一个比喻：治疗好比过河，医生和病人都以彼岸为目标，由医生背着病人过河。但是在渡河的过程中，只能制定一个大概的路线和方向。是否会遇到暗流、波折，是否能顺利到达彼岸，何时到达，谁都不知道。在这条湍急的河流中，医生和患者是一个联盟，需要共同付出。

治疗的过程中，更重要的是发动患者主动配合的积极性，这也更加要求做到“以患者为中心”。

邵文斌认为，“以患者为中心”，其实围绕患者的并不是产品，而是围绕患者的整个医药生态环境。包含：厂商、医生、支付方或者说医院、零售药店，还有互联网药店等。现在谈到药品升级，就不能仅从某个单触点去做，而是要考虑到整个用药环境，做好沟通及推广，才能比较立体的反映这个产品的价值和它进入市场后能否更好的用于患者的治疗。

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写在最后

我国医药行业政策频出，并购重组盛行，市场竞争激烈，药企需要对自己的发展方向和营销策略因时制宜。尽管困难永远存在，但企业创新转型已经逐步开始。需要注意的是，竞争永远不会结束，规划好自身的下一步发展方向是关键。