从仿制药转型至创新药，从代理销售到建立自己的营销团队，海思科不断学习头部大企业，学习他们的策略。而现在，面对新考验的时候到了。
“研发一哥”恒瑞在中国医药行业可谓是一个传奇，它的成功能否被复制？8年前登陆深交所的海思科被寄予厚望。
2019年海思科实现营收39.37亿元，同比增长14.90%；归属于上市公司股东的净利润4.94亿元，同比增长48.21%；至2019年底市值达221亿元，首次入围“2020中国医药上市公司竞争力20强”。业绩背后是海思科在研发和销售两端转型双双取得的突破，可以说
初具
“小恒瑞”的样子。
海思科总裁范秀莲对《医药界》·E药经理人不无感慨：“公司从仿制药转型至创新药，销售从代理到建立自己的营销团队，实现医学驱动，学术引领，不断学习头部大企业，学习他们的策略，很不容易。未来考验我们新产品的时候到了，这才是我们真正的开始！”
8月20日，第三批国家组织药品集中采购拟中选结果公示，平均降幅53%，最高降幅高达95%，价格最低甚至到每片1.5分钱。整个医药行业再次震撼，也进一步确认了行业未来的发展趋势：仿制药的“高毛利”时代宣告结束，具备品种持续推出能力的仿制药企和高研
发投入的创新药企会更容易找到生存空间。
行业正在进行的新旧动能转换，海思科8年前就开始了。“海思科不是为了这两年的集采中标而转型，而是从2012年就已经开始。国家政策指明，必须做有治疗价 值的仿制药和创新药，公司是从战略上考虑未来10~20 年甚至更长时间的发展而做的选择。”范秀莲说。自此，海思科逐渐开始将大量的资金和人力资源投入到高壁垒仿制药和创新药研发上。
统计数据显示，海思科成立以来所开发的品种，首仿率高达35%。特别是近8年来，海思科向市场推出产
品的速度惊人。
统计显示，
2012年以来，已合计获批22个产品，是所有A股上市公司中获批产品最多的公司之一。
这些产品进入市场后，销售快速放量，成为了海思科当下业绩增长的主要引擎。
如：
独家品种甲磺酸多拉司琼注射液，精氨酸谷氨酸注射液，盐酸乙酰左卡尼汀片；
全新第四代治疗型的复方氨基酸注射液是唯一进入国家医保目录（乙类）的创伤应激型氨基酸，覆盖医院近3000家，在创伤应激型氨基酸类别中市场占比为42.8%，位列第一……
目前，海思科在肠外营养细分市场占有率居高，在肝病及消化和抗感染两个细分市场同样占据重要地位。
在外界看来，海思科在高壁垒仿制药上已经形成了一套成熟的打法，一方面在继续稳固既有优势领域，积
极拓
展呼吸、中枢神经等用药领域，巩固肝病消化、肠外营养等优势市场的同时，基于自身的技术壁垒，与国内其他仿制药厂错位竞争，开发高壁垒仿制药；
另一方面，绕开有原研药专利和有自主专利保护的仿创药，保持专科领域的同时聚焦大科室品种。
“以吸入制剂举例，有很大的市场，有很多企业，尤其龙头企业，进入了这个领域。我们的研发、工艺摸
索上已经有
6~8年的时间。
未来几年，我们会加速核心品种能上市。
”范秀莲告诉媒体。
与此同时，海思科在另一条战线—销售端的转型也在形成战果。自2016年起，海思科启动营销改革，确定了“学术营销、品牌营销、渠道营销、终端为王”的营销战略，营销模式由过去单一的招商代理模式向“合伙制+自营式”营销模式转型。
迄今，海思科的自营团队布局已初具规模，在全国形成了“7大分公司+4大营销事业部”的团队架构，自营销售人员数量已逾1000人。同时，成立了分工协作的3个市场部和3个医学部，以及全新的KA和营销培训团队。由此，经过两年多的调整，海思科专业化的学术推广体系初步形成。
营销改革的目的，既是为了适应眼下药品销售环境的变化和要求，也是对其即将陆续“瓜熟蒂落”的创新
药提前进行的商业化能力升级。
这也预示着海思科经
8年沉淀，即将翻开全新篇章。
按照范秀莲的话说，这才是真正的开始。
环泊酚注射液是海思科正在冲刺上市的第一个1.1类创新药。这是一款全新的具有自主化合物知识产权的静脉麻醉药物，为丙泊酚的更优药物，拟用于手术诱导麻醉、胃肠镜诊疗的镇静/麻醉、ICU镇静等适应证。
目前已向国家药监局（
NMPA）提交上市申请，有望今年上市。
除了环泊酚，海思科目前在研的创新药还有十余个。其中：长效糖尿病方面，两周给药一次的长效
DPP-4抑制剂的HSK-7653已开始临床Ⅱ期；
糖尿病末梢神经痛方面的HSK-16149、外周镇痛的HSK-21542以及肺纤维化的FTP-198已开始临床Ⅰ期。
据悉，海思科支持这些创新药物研发的团队分布在美国和中国两地：美国团队主要针对美国医药市场的
药物开发，快速跟随全球前沿靶点，开发
Me-better药物并争取Best-In-Class；
而中国团队则立足中国市场，围绕麻醉镇静、肿瘤、呼吸、糖尿病、神经痛等专科治疗领域，针对已验证靶点开发具有国际水平的药物。
按照海思科的规划目标，未来要争取实现每年1~2个创新药（适应证）上市销售；每年2~3个创新药申报
IND；
每年2~3个外部合作项目有效落地。
而为此设定的研发投入强度要不低于12%。
在范秀莲看来，研发，离不开两点，一个是人，一个是资金。
只要具备了这两个条件，是可以走在前面的。
在这一点上，海思科的手笔与当年的恒瑞确实很像。
去年跻身全球制药50强的恒瑞，2016年研发强度首次超过10%，研发团队超过2000人，领军国内医药企业。
而从2018年开始，海思科在创新药的研发投入已经开始超过仿制药。2019年海思科研发投入5.26亿元，
营收占比达
13.35%。
即使是在今年新冠疫情下，海思科也继续保持研发投入力度，上半年研发投入3.04亿元，同比增长32.8%，当期占收入比重高达20.91%。
此外，今年3月14日，海思科发布定增预案，拟募资10.02亿元用于多个创新药临床试验的推进。
最近三年，海思科研发人员增幅亦非常迅猛，2017年为337人，2018增长至390人，2019年则达到了590人，增幅达到51.28%。
“我们这样的公司，在研发上投入比例不小，但是绝对值比大药企还是有距离的。”范秀莲坦言，现在企
业的工作的重点就是推进新药的研发进度新药的上市申请以及销售能力的提升。
“海思科创新药的研发和商业化这两年才开始，对于海思科来说这就是二次创业，需要更上一层楼，它要真正的成为一个头部企业还有很长的路要走。
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