测血糖“黑科技”的中国商业创新之路——对话雅培瞬感中国掌门人向宇

技术创新，渠道和推广的创新，以及赋能生态圈的创新，三个维度的创新使得瞬感能够在中国市场迅速成长，这也成为了雅培中国糖尿病业务手中最大的利器。

临近“双十一”，向宇变得愈发忙碌。作为雅培糖尿病业务大中华区及新兴亚洲市场总经理，这是他连续第四年带领雅培旗下动态血糖监测产品——辅理善瞬感（以下简称“瞬感”）参加这场中国最大的电商狂欢节。

自从2016年瞬感在国内获批上市，中国迅速成长为瞬感全球最大的自费市场。瞬感在中国的出色表现，也成为瞬感品牌全球的重要增长引擎。

以患者为中心，不遗余力的推动创新，在向宇看来，这是驱动雅培中国糖尿病业务业绩高速增长的核心要素。技术创新，渠道和推广的创新，以及赋能生态圈的创新，三个维度的创新使得瞬感能够在中国市场迅速成长，这也成为了雅培中国糖尿病业务手中最大的利器。

01 “我们从来就没想要做一个完美的产品”

根据国际糖尿病联盟的最新数据显示，近年来全球糖尿病患病率持续增长，2019年20~79岁人群的糖尿病患者已经达到4.63亿人，预测到2045年将达到6.29亿人。中国糖尿病患者数量居于首位，2019年糖尿病患者达到1.16亿人，患病率约为10.9%，糖尿病患者人数仍有快速增长趋势。

从血糖监测频率上看（川财证券研究所数据），2015年我国糖尿病患者平均每人每年检测100次，2019年这个数据增长为120次，与糖尿病诊疗指南建议的每日3-4次监测相距甚远；与欧美国家相比，国内血糖检测频率明显偏低，有较大提升空间。

而瞬感自上市之初，就被外界定义为血糖监测领域的颠覆性产品。不扎手指就可以监测血糖是瞬感最直观的特点，这可以解决患者怕痛和使用不便等顾虑。令糖尿病患友生活不光只讲自律也同样可追求精彩。更重要的是瞬感可以提供全景化数据呈现，以个人全面血糖信息为基础，帮助医生和患者进行科学管理，从而大幅提高血糖达标率，减少并发症发生率等。

“血糖管理就像在公路上开车，如果依靠偶尔使用试纸测血糖，就好像闭眼驾驶，偶尔睁眼看一下前面路况。但瞬感的持续动态监测，好比能让用户一直睁开眼驾驶，这样的安全系数不可同日而语。”向宇对E药经理人表示。

雅培糖尿病业务大中华区及新兴亚洲市场总经理向宇

事实上，早在2008年左右雅培就推出了第一代CGM （连续血糖监测）产品，但与同行一样面临类似的费用高昂、使用时长仅3天、需要定期采指血校准等挑战。雅培很快就决定下市了这款产品，在当时引起了不小的轰动。雅培团队在大胆自我否定之后，潜心钻研，终于在2014年推出瞬感，一鸣惊人。

瞬感问世后，不扎手指就能测糖很快在血糖仪市场成为“黑科技”的代名词。瞬感把连线酶专利技术的潜力发挥到新水平，价格低至传统CGM的十分之一以内，免除指尖血校准的要求，探头可连续佩戴使用14天，而准确度保持在了MARD 10.0%的高水平，获得了消费者对瞬感的迅速认同。

与其他同类产品相比，已上市的瞬感1代并没有血糖实时蓝牙报警功能，而在向宇看来，这正是雅培在以患者为中心的原则下做的战略取舍，管理团队挥刀割舍了很多哪怕可以达到的技术优势。

“我们从未想要做一个完美的产品。不以技术实现为中心，而是以用户需求为中心，是我们坚持的原则。”向宇表示，无论是实时蓝牙报警功能还是数据储存容量大小，最终的取舍都是为了能够最大幅度降低成本，能够让更多患者用得起。

瞬感大获成功后，雅培仍不遗余力的根据用户不断演变的需求驱动创新，不断推出新产品。从可手机扫描的瞬感宝FreeStyle LibreLink、到瞬感云LibreView、瞬感小灵通Libre Linkup，从可以报警的瞬感2代、到更加小巧精准的3代，到乃至针对非糖尿病人群的Libre Sense（针对专业高水平运动员），雅培在技术创新上持续发力，持续盯准用户需求（上述产品尚未在中国上市）。

02 “瞬感不能是奢侈品”

目前，瞬感个人版扫描仪和14天探头在中国的价格均是475元，但上市之前，这个价格曾被定在了超过千元。

“当时专业咨询公司得出的结论是瞬感14天探头应该在1000多元。”这样的价格显然能够实现利润最大化，但管理团队讨论后果断决定把探头的单价定在每个不超过500元人民币。这个决定，就是要让瞬感这样的黑科技产品最大程度惠及中国消费者。

在价格之外，雅培还给瞬感扫描仪开发新的功能，让其除了动态监测外，还可以完成血糖试纸和血酮试纸的检测，实现一机三用。也是为了符合以中国为代表的自费市场消费者习惯，进一步降低使用成本。

03 “只能走通电商这条路”

瞬感的低价策略，带来的挑战显而易见：如何在有限的毛利空间内制定匹配的渠道策略，这是做出了果断惠民价格决策后，中国管理团队面对的巨大挑战。向宇认为，瞬感走电商这“华山一条路”，是被逼出来的。从毫无经验到如今成为医械产品的电商模板，他们用了三年多的时间。今年天猫6·18，疫情后的瞬感的销售额增长仍超过40%。

2016年中国电商业态已成熟，但医疗健康领域的专业产品上市主打电商渠道还没有过。互联网+医疗，大多数是初创企业和BAT大厂在全力以赴，而制药和医疗器械行业的跨国公司，对于“触电”固然有兴趣，但多数是观望态度，最多就小试牛刀。

雅培瞬感中国团队，主动all-in电商渠道，展现的是创新的魄力、也完美的解决了亲民价格策略带来的渠道挑战。中国团队毅然选中电商渠道作为华山一条路，总经理向宇亲自率领高管团队到淘宝大学脱产学习、认真上课。在向宇看来，虽然雅培有着超过130多年的历史，但百年老店在电商领域，还是个小学生。他直言，与淘宝上其他专注电商的大小商家同学们交流，让自己和团队受益匪浅。

就这样，2017年瞬感的电商业务正式开启，从钓鱼台国宾馆上市全网直播，到与移动医疗的先锋企业微糖、健客等携手合作共同上市；从2017年全网率先建立医疗器械天猫旗舰店，到与京东建立深度合作探索包括互联网医院等在内的新兴业务形态——瞬感在中国上市以来的“触电”轨迹独特而清晰，取得的成绩也相当瞩目。自2017年天猫和京东的旗舰店建立以来，历年6/18、11/11等电商活动的销售业绩均居血糖品类进口品牌第一名，2017瞬感即创下血糖品类千万级单品的销售业绩。根据阿里巴巴等联合发布的《天猫双11十年洞察：新消费时代到来》报告数据显示，2018年双十一期间瞬感同比增长达到200%。2019年瞬感双十一业绩则是2018年的2.8倍。

作为第一个吃螃蟹的团队，走通走顺电商这条路，在跨国公司内外部需要解决的问题、克服的困难数不胜数。个中艰辛与酸甜苦辣，唯有团队自己知道。三类医疗器械电商的道路前无古人，雅培瞬感中国团队推动了许多全公司、全行业乃至全网、全国的“首次”，与内外部合作伙伴共同创造了新解决方案，一定意义上也为后来者趟平了道路，瞬感成为电商平台和监管机构与其他后来者分享时的经典案例。

在疫情前时代，瞬感电商团队尽管至2019年末仍不足10人的规模，但却完全从零开始、用仅三四年的时间便贡献了雅培血糖监测业务在中国超过一半的业务量，并驱动整体业务量高速增长，市场份额持续大幅攀升。瞬感不仅成为国内医疗器械电商明星，中国团队在电商渠道的成功经验也被复制到向宇带领的亚洲其他市场，在疫情期间尤其立下功劳。

既然制定了低价亲民策略，瞬感就是要面对大众消费者的。在市场推广上，在毛利有限的前提下，如何能令黑科技迅速的广为人知，瞬感中国团队被倒逼创新。总经理向宇的承诺和兜底: It’s OK to make mistakes，造就了瞬感团队勇于挑战常规、坚信办法总比问题多的创新风气。

2016年瞬感在获得国家药监局的正式审批后立刻推出了在线预购项目，事实上实现了获批当天即实现商业上市，开创医疗健康行业的先河。正式上市后，又陆续推出首席体验官项目、瞬感糖友骑行项目、瞬感全球大咖用户连线项目等，邀请糖友体验瞬感产品、分享生活精彩改变，获CCTV等媒体广泛报道。从英国前首相到皇家马德里球星，从普林斯顿大学高材生到帮助了大量糖友的好医生咖啡姐姐——团队以创新的方式讲好瞬感品牌故事。

瞬感中国上市以来，品牌荣获2018人民日报健康中国论坛十大中国医疗器械奖、阿里健康2018年度行业影响力品牌、2018年京东最佳成长品牌奖、2019天猫直播先锋奖、2019阿里健康大药房年度最佳成长奖、2019京东健康最佳战略合作伙伴奖等。

2019年瞬感又率先开启在电商平台的品牌直播；上线数字媒体精准采买和投放、人工智能客服后台。天猫、京东等平台在医疗健康领域品牌推广方面的创新孵化项目、测试项目，也往往由创新的排头兵瞬感率先充当试飞员的角色。几年来，瞬感率先尝试电商直播、互联网医院、阿里序列化推广、门店自播种草等试点或孵化项目，既获得了推广创新的先机，又给予了平台有价值的反馈，也通过复盘吸取教训、推动团队沉淀和成长。

同时，从2018年瞬感医院版院上市，瞬感中国团队就先人一步积极尝试推动医院在线学术会议、网上病例点评等。在2020年疫情期间，尤其体现出线上推广创新的明显优势。中国团队还结合瞬感通过生成血糖曲线可将药物效果可视化这一特性，携手制药企业，从赛诺菲到礼来，从拜耳到默沙东，强强联合，在医院领域快速扩大品牌认知，同时帮助医生和患者直观认识优秀药物的治疗效果。

04 “最大的护城河是打造一个生态圈“

瞬感上市第一天，中国团队就开始琢磨如何打造生态圈、团结一切可以团结的力量。从2016年与平安保险、众安保险等企业展开合作、降低瞬感支付门槛，到与Aon、镁信、思派等领先的福利保障与支付创新平台合作寻找推广机会；从携手如智云科技、糖糖圈等的移动医疗初创企业，到协助国药健康、京东互联网医院等造福更多患者；从支持身患1型糖尿病的大学生群体，到与两会代表共同呼吁推动将1型糖尿病纳入罕见病目录……瞬感团队不断致力于打造一个生机勃勃的生态圈，打造一条宽广的护城河。

在2019年第一届瞬感生态大会的基础上，2020第二届生态大会的合作伙伴范畴进一步扩大，不仅新增了阿里健康、京东、第一医药、海王星辰等企业，还包括青岛市政府在内的公共政策制定者这样的“合伙人”。雅培在生态大会上扮演了主持人的角色，而真正主角则是不同领域的行业专家、知名企业、患者及亲友，各方共同探讨糖尿病疾病管理的机遇、挑战及解决方案，凝聚不同力量推动全产业链发展。

努力建立生机勃勃的生态圈之外，瞬感中国团队还致力于赋能生态圈中的大小合作伙伴，例如把自己在电商业务中累积的经验教训和培养起来的业务能力，主动分享和输出给合作伙伴，帮助合作伙伴加速发展。在第二届生态大会上，瞬感团队特别推出合作伙伴赋能计划，如利用品牌自有的流量资源赋能合作伙伴的店铺，输出顾客忠诚度培养项目“瞬感管家”帮助合作伙伴提升复购，推出新手合作伙伴代教项目以帮助新伙伴的团队快速掌握产品和推广技能等等。

“从商业角度来说，最大的护城河不是黑科技，而在于能不能打造一个生态圈，让不同参与方能够团结在瞬感周围，一起把这个生态圈做的红红火火。”向宇说道。

此外，雅培瞬感建立生态圈的另一个目的，是希望打造一个有温度的品牌，在具有社会意义的事情上聚力发声，比如让更多人关注1型糖尿病这个弱势群体。

据统计，1型糖尿病在我国的全年龄段发病率仅为1/10万人年，好发于儿童青少年时期，患者胰岛素分泌能力完全丧失，是一个罕见疾病。

国外的1型糖尿病患者在规范治疗、规范监测后，普遍可以正常生活，享受正常人平均寿命。中国由于普遍存在血糖监测频率低、治疗不规范、血糖控制不理想、酮症酸中毒和严重低血糖发生风险高等现象，糖尿病并发症普遍早发，我国1型糖尿病患者发病后的平均病程不超过30年。我国患者3年病程出现糖尿病肾病的比例相当于德国9年的比例。我国患者预期寿命方面与国外有巨大差距，既是个人与家庭的不幸，也给国家和社会经济发展带来巨大损失。同时，在相关政策和社会公众态度等诸多方面，对1型糖尿病患者在入学、就业、婚育等问题上都还存在不恰当的歧视，缺乏应有的关爱。

鉴于此，瞬感团队不少成员献身公益，携手患者组织、医学专家、行业学会、两会代表等，积极反馈1型糖尿病患者的生存现状，呼吁社会关注与爱护。此外，雅培中国糖尿病业务在践行企业社会责任和义务的同时，与艾昆维咨询公司和行业学会着手进行包括1型在内的糖尿病卫生经济学和罕见病社会保障方面的研究，并提供各类支持平台给糖友，呼吁社会更加关注与爱护1型糖尿病患者。

在疫情前时代，技术创新、市场创新、价值链创新推动了瞬感中国业务的高速成长，开创了行业内的诸多先例，在医疗器械领域掀起了一股瞬感旋风。进入2020后半段，面对疫情后的新常态，瞬感中国团队及时提出了China 2.0策略，要将之前的创新水平提高到新的高度。比如加速技术创新、进一步丰富产品组合；从线上渠道电商业务为主改为推进线上线下联动的新零售打法；从仅仅是销售和市场营销数字化，努力做到企业的各个业务行为（从生产到供应、从售前到售后）都逐步数字化。

在疫情后的新时代，雅培将进一步深耕中国。在中国这个全球最大的糖尿病市场里，瞬感及其背后的中国团队未来几年能交出如何的答卷，我们拭目以待。