专访阿斯利康中国总经理赖明隆：基层化、线上化、消费者化趋势下，阿斯利康中国要这么做

对于已经坐上中国市场头把交椅的阿斯利康来说，除了要在疫情持续影响下继续保持稳定增长，更要在这三个趋势中抓住新的机遇，稳固自己的位置。

 

 

临近第三届进博会，阿斯利康中国总经理赖明隆愈发忙碌。在约定采访的这个下午，他要接受三波不同媒体的采访。这将是赖明隆第二次以跨国药企中国区总经理的身份参与进博会，同时这也是阿斯利康连续第三年参加这场国家级展会。

今年进博会的如期召开，无疑是给仍处在疫情下的全球经济注入了一针强心剂。作为医疗器械及医疗保健展区占地面积最大的展台之一，今年进博会阿斯利康的展台面积达到1000平米，将集中展示在中国27年的发展历程中，携手跨界合作伙伴，惠及全球智慧，共享中国机遇获得的医疗创新成果。

作为阿斯利康全球第二大市场，中国的重要性不言而喻，而这里的表现也在很大程度上直接影响了阿斯利康全球业绩。在赖明隆看来，这几年中国医疗市场发展中，基层化、线上化和消费者化是三个最重要的趋势。对于已经坐上中国市场头把交椅的阿斯利康来说，除了要在疫情持续影响下继续保持稳定增长，更要在这三个趋势中抓住新的机遇，稳固自己的位置。

01 扩面下沉

根据阿斯利康半年报数据显示，今年上半年阿斯利康中国市场营收为26.59亿美元，同比增长14%，占比达到21%。

创新产品成为助推阿斯利康中国在上半年逆势增长的动力，奥拉帕利、罗沙司他以及达格列净在被纳入医保后迅速放量，同时上半年PD-L1产品度伐利尤单抗注射液（I药）、环硅酸锆钠散以及布地格福吸入气雾剂也相继在中国市场实现商业化，新产品成为阿斯利康稳定增长的重要因素。

而除了创新产品，阿斯利康中国能在疫情影响下还能取得这样成绩的另外一个因素，就是其在基层县域市场的布局，在疫情期间县域市场的表现抵消了大城市业绩的消减。

“阿斯利康的基层市场战略是为了助力推进分级诊疗系统的建立，对此我们专门制定了针对中国市场的‘扩面下沉’战略。具体来说就是扩大我们的产品和创新方案在基层的可及性，让它们能够进入更多县医院、社区服务中心、医药零售终端市场，帮助更多的患者。”赖明隆对E药经理人表示。

阿斯利康中国总经理赖明隆

目前，阿斯利康已经有9个产品被纳入新版基药目录，既有基层需求量大的慢病常用药，也有基层用得起的肿瘤靶向药，覆盖了呼吸、消化、心血管、糖尿病、肿瘤、肾科等多种疾病领域，能够满足基层市场正在增长的临床需求。

赖明隆表示，阿斯利康中国所关注的县域市场不仅仅是县级医院，还包括社区医院和零售药房。

今年4月，阿斯利康中国成立了县肿瘤团队来推广其所有的肿瘤产品，既包括非小细胞肺癌药物吉非替尼（易瑞沙），也包括其他肿瘤药物和刚刚新上市的PD-L1产品I药。值得注意的是，这是跨国药企首次设立县级肿瘤业务团队。

赖明隆认为，目前县级医疗更多的还是聚焦在全科医疗，并主要围绕慢病领域，但近几年县级医疗逐渐呈现专科化趋势。事实上，早在2015年阿斯利康就设立了及县团队进行全产品运作，而肿瘤作为阿斯利康中国重要的产品领域之一，势必也将在更为广阔的基层市场进行深化布局。

对于这支新队伍的表现，赖明隆表示从4月发展至今，团队进展总体而言比较顺利，目前团队规模也达到千人。他强调，通过县域肿瘤团队的成立，不仅为县域市场提供创新药品，也为提升医生诊疗水平和患者疾病认识提供一份助力。通过在县域积极推动疾病教育，推广创新诊疗一体化全病程管理解决方案，让医生和患者都能意识到远程诊疗和分级诊疗的可能性及能够带来的改变，帮助县域市场医疗体系的进一步完善。

不仅是肿瘤团队，阿斯利康中国也打造了慢病领域的县域业务团队。从数据上看，根据法伯数据分析，2019年县域医院TOP10产品中，阿斯利康的普米克令舒和倍林达位列其中，2019年在县域市场渠道销售额分别为24.84亿元和12.36亿元，同比增长分别达到6.6%和112.2%。

显然，对于产品管线内拥有呼吸和糖尿病等中国常见慢性病产品的阿斯利康来说，县域肿瘤团队的运行经验，势必将成为未来其在县域市场其他业务推行开展的模板。

02 加速数字化布局

数字化是阿斯利康中国重要的战略方向之一，也逐渐成为其布局中越来越重要的部分。在赖明隆看来，此次疫情带给医疗行业最重要的变化之一就是数字化，同时他也强调，企业不能为了数字化而数字化，而是要为患者提供更高质量和便捷的医疗服务

赖明隆认为，互联网医疗分为三大板块，线上配药，线上咨询以及线上疾病管理，这也是阿斯利康中国重点布局的三个方向。在疫情期间，阿斯利康中国就通过整合多种线上工具，加大了在数字化医疗、零售药店市场、电商平台、互联网医疗平台等领域的合作，致力于让患者能够及时获得高品质药物，实现“足不出户”的线上购药和问诊，最大程度提升患者体验。

首先，在线上配药方面，阿斯利康中国通过与电商平台合作，以智慧零售拓展院外销售渠道，不仅提供送药上门的服务，更覆盖品牌展示、患者教育、慢病福利计划、甚至医保关联等，实现线上用户全闭环消费模式。同时，拓展医药零售模式，成立健康便利店。通过便利、专业的健康筛查服务和健康服务包等产品，为大众提供慢病预警，并给予相应的预防建议，为医院的健康筛查提供参考数据，提升药店的综合服务水平和能力。

“疫情当中，很多患者要找到更便捷的方法去配药，所以我们看到药店还是有进一步升级的空间，药店往线上发展也是一个重要趋势，所以线上药店我们也愿意去探索和开拓更多可能，同时把现有药店进一步升级。”赖明隆说道。

其次，在线上咨询方面，阿斯利康中国推出患者轻问诊、患者教育等服务，帮助促进医生之间和医患之间的沟通，并和合作伙伴一起为常见病、慢病患者打造线上线下相结合的医疗平台，去覆盖疾病咨询、诊断、处方、药品配送及疾病管理的全流程。

此外，在线上疾病管理方面，以糖尿病为例，患者在首诊后可以分到一个服务包，回家后就可以得到医生、护士以及健康助手的全面服务。同时在家里，也可以通过包括血糖仪、血压计等更好地管理疾病，进而可以更快速控制血糖和其他并发症。

“这次疫情确实加速了企业的数字化布局，也为数字化医疗提供了更多的应用场景，但我认为目前数字化医疗还处在开始阶段，未来将会有更大的发展空间。”赖明隆对E药经理人表示。

03 加码中国市场

阿斯利康一直都是进博会的积极参与者，过去两届进博会上，阿斯利康带来了多项创新成果和项目方案，包括在首届进博会上引进的呼吸疾病领域吸入用乙酰半胱氨酸溶液，以及在第二届进博会上引进的中国第一个“全球首创”用于治疗肾性贫血的新药罗沙司他和便秘型肠易激综合征治疗药物利那洛肽。

在今年进博会上，除了拥有医疗器械及医疗保健展区内最大的展台之外，阿斯利康还将首次呈现在华全新布局，以中国总部（上海）加五大区域总部（北京、广州、无锡、杭州、成都）为主线，分区域展示不同产业与医疗融合的创新成果。

在上海总部展示区，阿斯利康将展示全球研发中国中心的最新进展；在无锡展示区，将会展出中国健康物联网中心孵化的六项全新的方案及无锡国际生命科学创新园新入驻企业的最新技术成果，展示开放、协作、共赢的创新医疗生态圈；北京展区将会重点展示阿斯利康的基层市场布局，并推出基层筛查小屋场景和“五病+五癌”模拟移动筛查车；杭州展区将展出“未来诊所”和“智慧药房”；生物诊断创新中心将是广州部分的亮点，也将展出阿斯利康在肿瘤诊断领域的新进展；成都则将集中展示阿斯利康以中医现代化为核心，支持打造中西医相结合的创新方案。

此外，在今年新增的公共卫生防疫专区，除了展出参与全球抗疫的成果外，还有颇受外界关注的新冠疫苗。此前阿斯利康宣布与康泰生物签署中国内地市场独家授权合作框架协议，通过技术转让积极推进与牛津大学合作的腺病毒载体新冠疫苗在中国内地市场的研发、生产、供应和商业化。