山东集采“灵魂砍价“再度吓呆药企，外资药企山东一线团队提前裁员！

步长制药：构筑立体发展产业格局，担当振兴中医药使命

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比起国家集采，地方集采更为频密，且路子更野。今年初武汉市胰岛素集采“灵魂砍价“一度吓哭药企代表，而受疫情影响地方集采一度止步，山东却重启“先河”，连做多类带量采购。40个品种集采报量已经引发一线外资药企裁员山东团队，而淄博7市耗材重现谈判僵持局面。“示范效应”下，你的团队还安全吗？

 

疫情后地方集采重启，“灵魂砍价”正在山东重现，医药企与官方重现僵持局面。

2020年1月8日，武汉在全国率先启动胰岛素带量采购议价谈判。一场“灵魂砍价”就此展开。“降零点几，算降幅吗？” “提醒你们再考虑一下” “你只降了零点几，不到百分之一” 在专家一波连环发问下有药企代表当场哭了！

武汉市作为胰岛素专项带量议价的全国“第一谈”，44个品种39个采购成功，与全国最低价相比，平均降幅为31%，单品最高降幅93%。

武汉市作为地方集采树立起来的首个标杆，其针对地方用药需求做地方集采，原本预计在全国产生“示范效应”，但因“新冠”疫情，地方集采的进程被迫中止，全国地方集采也停下脚步。

疫情后，福建省一度想接过武汉市地方集采“示范棒”，并且步子更大，专针对未过评品种开展带量采购。2020年3月9日，福建发布14个未过一致性评价带量采购品种名单。在之后的招标中，福建省公布了价格降幅 ，未公布最终中标价格。

真正有意图、有实力接过集采示范棒的是山东省。近期，山东不仅对药品展开带量采购，昨日更在淄博市针对7市展开耗材带量采购，熟悉的“灵魂砍价”回来了，而更有外资药企品种在进入带量名单之后，“弃卒保车”，裁员应对。

01 “舌战”9小时，耗材降72%

5月30日，淄博市医疗保障局发起的七市药械采购联盟医用耗材联合采购议价，成为山东范围内“史上规模最大”“砍价超狠”的一次谈判。

整场谈判从下午2点20开始，持续近9个小时，涉及吸氧装置、注射器、采血针以及导尿管/导尿包5大类19个规格产品，88家本土、外资医药企业参与谈判。在参与的医药耗材企业与谈判官方之间，降价与保价的对峙硝烟弥漫。

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“（我报）9块2。”参与药企代表。

“9块（价格）还是高了！”谈判专家。

“那我马上问一下老板，再报价！” 参与药企代表。

“给你一分钟时间，现在就去打。问你老板7块钱的价格行吗？” 谈判专家。

“这是唯一和我们合作的机会，开拓山东市场。”谈判专家。

“我们真的很痛苦，其实知道（市场）丢了，因为价格（太低了）。”参与药企代表。

按照谈判规则，企业将进行两轮竞争，产品质量与价格都是关注的焦点。在谈判现场，不少企业代表在两轮的报价中，数次现场致电“一把手”，将价格一降再降。

几轮的谈判“舌战”之后，参与集采耗材降价明显。某厂家的吸氧装置市场价46元，砍价后12.9元，降幅达72%，为全场最高降幅耗材。而据现场预估，采血针的降幅大约在50%，其他品类也有较大降幅。

02 40个品种报量，外企裁员

耗材的集采已经在山东省7市落地，而40个品种的山东省内集采更在酝酿中。2020年4月24日，山东省医疗保障局发布“关于组织填报部分药品采购计划的通知”。

通知显示，临床和药学专家遴选了40个集中带量采购的品种，要求医疗机构根据2019年的使用量，填报2020年采购需求量。

这次报量，无疑是在为40个品种在山东省内的集采做准备。尽管该次带量采购未实际落地，但已经有外资药企提前“弃卒保车”，裁员对冲带量采购带来的风险。

据药斯拉爆料，某外资药企山东团队传出裁员消息，主要原因便是该团队产品被山东带量采购。

而此次40个报量品品种涉及外资药企，阿司匹林和硝苯地平涉及拜耳、碘克沙醇和碘海醇涉及GE，奥美拉唑和艾司奥美拉唑涉及阿斯利康，羟乙基淀粉涉及费森尤斯卡比，而帕瑞昔布则涉及辉瑞。

业内人士分析，该裁员山东团队的外资药企很可能是辉瑞，帕瑞昔布品种布局也相对单一，风险较大。

省级集采之外，山东省内各市也推进了集中采购，如德州市对于辅助用药，日照市及烟台市都进行了市内集采。山东省的集采政策激进，但这也可能会是其他省市效仿的情况。

03 地方集采比国采更“猛”

值得注意的是，地方集采比国家集采路子更“野”，非过一致性评价药品等都是地方开立“先河”。

政策激进之外，地方由于监管更为垂直，其对报量的把握及控制力也要强于国采。国采报量与市场实际销量存在差距的情况并不少见，如二轮国家集采报量的白蛋白紫杉醇，30个省区2019年全年的上报使用量为13.69万支，而恒瑞一家年报显示2019年的销量为65.76万支。

这些报量上的差距，无疑给集采完全执行提供了一定的障碍，也给药企一定的空间。

但一旦集采推进到省市层面，其执行的力度和报量的真实度会远远高于国采的强度。药企的品种一旦在区域内被纳入带量采购，精简人手，裁员会是不少药企的选择。

在集采省市层面重新遍地开花的状况下，任何药企的个人和团队都需要做好准备。

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