专访因美纳全球副总裁兼大中华区总经理李庆

1990年，为了破解人类生老病死背后的终极秘密，全球最顶尖的科学家们启动了一项名为“人类基因组计划”的探索工程。这是人类在基因测序上的首次尝试，受制于当时的技术限制，科学家们用了整整13年时间，耗资30亿美金，才最终解开了组成人体2.5万个基因的30亿个碱基对的秘密。

30年后的今天，基因测序技术已经发展到了第四代，无论是检测效率还是数据质量，都有了几何量级的提升。一个最有力的佐证是，今年年初，上海公共卫生中心通过高通量的基因测序平台，仅用了几天的时间就测出了新冠病毒的全基因组序列，并第一时间进行了发布，为疫情防控和疫苗研发节省了宝贵时间。

而这台最早测出病毒全基因组的测序设备，名为MiniSeq，正是出自因美纳（illumina）旗下。

第三届国际进博会的间隙，因美纳全球副总裁兼大中华区总经理李庆接受了八点健闻的专访，我们也得以有机会窥探到这家全球基因测序巨头的真容。

△因美纳全球副总裁兼大中华区总经理李庆

占据全球测序仪大半江山，产业链上游的赢家

这是因美纳的第一次进博会之旅。

对于这家向来低调的企业来说，新冠疫情是一次计划外的曝光时刻。在成立至今的20多年里，除了上市公司必须公开的资本并购公告外，因美纳很少出现在媒体的新闻版面上。以至于很少有人知道，在基因测序仪这个高精尖的领域中，因美纳一家就占据了全球七成左右的市场份额。

如果我们对基因测序行业稍作了解，就会意识到这七成的测序仪市场份额意味着什么。基因测序行业的产业链分为上中下游三段，上游做仪器、试剂和耗材，中游做测序服务和数据解读，下游是终端客户，包括科研机构、医院和药企等等。其中，上游技术壁垒最高，玩家最少，掌握核心话语权。

在上游为数不多的企业中，因美纳是绝对的领跑者，这在疫情中就可见一斑。根据统计，疫情期间，中国有50多个实验室向全球发布过新冠病毒序列，其中有44个是在因美纳的平台上完成。当中就包括了李兰娟院士发现国内新冠病毒的变异状况，以及证实北京新发地病毒和欧洲病毒相似这两个重磅研究成果。

这样的结果并不意外。自2007年进入基因测序赛道以后，因美纳的策略就是牢牢占住测序仪这个硬件入口，“你可以把我们理解成做录音机和磁带的，那些临床检验公司就是唱片公司，不管它做的是什么类型的音乐，最后一定要刻到磁带里，并在对应的录音机上播放。这就形成了一种平台绑定的关系，你用别家的磁带，我这儿就放不了。”

李庆告诉八点健闻，因美纳的商业模式很简单，只做两件事，一是测序仪，二是试剂，对应的就是录音机和磁带。录音机买一台就够了，但磁带，也就是试剂，是高频易耗品，每做一次测序都要更换。这种平台绑定式的商业模式也直接体现在了公司的销售业绩上——约70%的销售来自试剂。

△因美纳进博会展台

也正是因为足够专注，过去的10多年里，因美纳都是基因测序技术发展的主要参与者和推动者。更难得的是，这种接近于统治的行业地位并没有让因美纳停下创新的脚步。2019年，因美纳把18%的销售收入投入到研发当中，这一比例是同行的两倍以上。

赋能国内测序服务商，把技术做到极致

2005年进入中国，2010年和2012年先后在上海和北京成立分公司；大中华区员工在300人左右，主要负责市场教育和商务推广，不涉及产品研发生产；中国市场销售额占全球10%左右，是总部以外的第二大市场……

如果仅仅从这些信息来看，因美纳和绝大多数进入中国的外资医疗器械企业并没有什么区别。

核心的差异在于行业本身——由于基因测序的特殊性，作为外资企业的因美纳并不能完全介入中国市场的终端，这也使得因美纳在中国的主要策略更倾向于“合作”，而非“竞争”。

简单来说，一条完整的基因测序链条是，检测机构获得患者的身体组织或体液，并通过相应的试剂，在匹配的设备平台上进行测序，最终获取这名患者的基因信息，用于诊断或治疗。在这个过程中，获取基因样本是第一步。而根据相关法律规定，基因样本作为本国人类遗传资源，不能对外资企业开放。

在这个无法突破的底线面前，如何能让技术和数据结合在一起，因美纳选择的路径是“赋能”国内的合作伙伴。一个典型的案例是今年6月在美国纳斯达克上市的燃石医学。燃石医学是一家成立于2014年的肿瘤基因测序服务商，成立后的第二年，燃石就和因美纳达成了战略合作意向，在后者提供的平台上开发应用。

“我们和燃石这样的企业是一种战略合作关系，我们双方会签订产品开发合作协议。在这个过程中，我们提供测序技术，而燃石会开发肿瘤测序试剂和生物信息学方案，为医院和病人提供基因诊断。”

李庆告诉八点健闻，因美纳在中国的业务大致可以分为四个方向，分别是恶性肿瘤、无创产检、遗传病和病原微生物学。在这四个领域里，因美纳都有许多杰出的合作伙伴。

△因美纳测序仪

在恶性肿瘤领域，燃石医学基于因美纳测序平台开发了中国首个NGS体外诊断产品；在无创产检领域，贝瑞和康已经是这个领域的领跑者；在遗传病领域，因美纳和中国出生缺陷干预救助基金会、复旦大学附属儿科医院等医院和研究机构展开了广泛的全基因组测序合作。在病原微生物领域，因美纳携手上海市公共卫生临床中心，成立了微生物基因测序研究与应用示范中心。

对于这种“深居人后，成人之美”的合作模式，李庆一点也不觉得憋屈。在他看来，测序仪和试剂的上游市场已经足够庞大，对于因美纳来说，把测序设备做到极致，让数据质量更可靠，检测时间更短，成本更低，是未来很长一段时间里最重要的事。

“我觉得一个商业上非常成熟的公司，有一个很重要的标志，它不取决于你做多宽的领域，而是你的护城河有多高，这个是关键。因美纳连PCR都不卖，其实PCR和我们是邻居，都是做分子诊断，但我们不做，聚焦基因测序就是因美纳的核心策略。”李庆表示。

精准诊断，基因测序的下一个战场

2019年，因美纳大中华区出现了期待已久的拐点——这一年，因美纳在临床医疗领域的销售额超过了科研领域。这也意味着，基因测序技术历经20年迭代，开始大跨步地从科研走向临床。

但李庆丝毫不觉得松懈，相反，他对项目的推进节奏更为在意。“虽然我们的发展很快，但每天早上起来的时候，你都会觉得我们做的还是不够。因为国内每年有400多万的肿瘤病人，做过基因检测只占5%，而美国的这个数字是25%。”李庆向八点健闻感慨道。

事实上也确实如此。以癌症患者为例，基因测序可以帮助医生快速找到患者基因中的变异点位，匹配相应的靶向药物治疗方案，相比于过去传统的影像学诊断，精准度更高，在药物经济学上也更有优势。

但现实是，中国1500家三级甲等医院，真正配备基因诊断测序仪的，也不过是300多家，占比只有20%。

背后的原因是多样的，但李庆认为，最核心的是两点，一是测序仪能做的诊断项目太少，报批流程耗时较长。二是专业人才不够，难以胜任复杂的测序操作。

“我们接下来一个很重要的战略就是推动测序平台进入医院。”李庆告诉八点健闻，围绕这个目标，因美纳会做几件事。一是和国内的合作伙伴开发更多菜单和产品，比如在肿瘤领域，除了人体组织以外，还要开发液体活检。除了给病人做治疗选择外，还要普及癌症早筛。二是未来在中国成立生产甚至研发中心，这样既可以降低设备价格，也能够更好地配合国内的业务伙伴做试剂开发。三是帮助医院做好人才培训。

“小荷才露尖尖角”，是李庆对中国基层测序市场的基本判断。从这个层面上来说，他甚至期待更多竞争对手的出现。在跨国医药企业任职多年的经验告诉他，只有入场的玩家足够多，行业内的集聚效应才会显现，而集聚效应会为整个行业带来更多的患者，更专业的人才，更被政策制定者所关注。

“我当然觉得这是一个足够广阔的市场，我甚至可以断言，基因测序会走进家庭，当成本足够低，操作足够简单，每个人都能轻易得到属于自己的生命密码，我相信会有那一天的。”