集采之下：嘉林与信立泰，相似的故事，不同的结局......_营销_医行号

相似的故事，不同的结局。同样因享受8年新药行政保护政策优势而崛起的嘉林药业和信立泰，在集采冲击下走上了不同的结局。嘉林药业致力于开发增加终端药店的促销力度，寻求新的利润点，而信立泰则则有意形成创新加首仿的产品线布局，逐步走出集采阴影。如今，一个即将成为国资企业的一员，一个已牵手凯雷集团......

嘉林药业原计划在2020年仅靠阿乐实现百亿销售的梦想，终将只是一个梦想而已。

2016年嘉林药业借壳德展健康上市，期待借力资本未雨绸缪，以突破产品单一的瓶颈终没如愿。自上市至今，5年时间，命运多舛的嘉林药业最终成为集采之下，医药行业剧变的典型代表。

11月17日，德展健康发布公告称，其控股股东美林控股和北京凯世富乐资产管理股份有限公司-凯世富乐稳健9号私募证券投资基金拟分别将其持有上市公司211,595,882股股份和68,405,836股股份转让给新疆凯迪，转让完成后，新疆凯迪及其一致行动人将合计持有上市公司总股本的26.94%，成上市公司的第一大股东。据股权穿透显示，如果股权转让完成，新疆金投将成为上市公司实际控制人，德展健康将成为国资控股企业。

01 从5000万无人问津，到重磅产品有望冲击百亿

1999年，嘉林药业首仿立普妥（阿乐上市，它是曾经药王立普妥的仿制药）在国内上市，根据当时新药政策，作为二类新药，嘉林药业可享受八年的行政保护。尽管享受这一独特市场发展时机，但是嘉林药业的业绩并不出色。嘉林药业控股股东还曾一度打算以5000万元出售，但无人接手。

直到2006年还在北大读MBA的刘伟，在去山西五台山礼佛时偶遇嘉林药业控股方美林集团董事长，在其邀请下，刘伟最终选择加入嘉林药业，担任嘉林总经理。自此，刘伟开始带领团队深挖阿乐这一“金疙瘩”，让嘉林药业走上了超常规发展的10年，改写了嘉林药业的命运。

在刘伟加入的前3年，嘉林药业每年增长率都超过50%，并且连续多年将增长50%作为嘉林年增长的底线。数据显示，2013年阿乐销售已超过10亿元，成为支撑嘉林药业突飞猛进的支柱，为嘉林药业贡献了90%以上的业绩。

在与原研的竞争策略上，阿乐紧跟立普妥的步伐，深入终端与其进行差异化竞争。一开始嘉林药业主要推广阿乐10mg产品，当辉瑞主推立普妥20mg时，嘉林药业则继续对阿乐10mg产品深耕细作。直到大型循证医学表明20mg对患者更有效，且性价比更高，嘉林药业才逐渐加大对20mg的推广力度。

阿乐连续多年保持高增长，且远超行业平均水平，成为行业并购的热门标的。例如，康恩贝和绿叶制药。2014年6月康恩贝曾经以3600万元收购嘉林药业1.1%股权，嘉林药业估值为32亿元左右。同年10月，康恩贝又以6325万元转让1.1%的嘉林药业股权给绿叶制药，并且绿叶制药还拿出诚意宣布以36.83亿元，收购嘉林57.98%股权，短短几个月嘉林的估值一度超过60亿元。那时绿叶制药认为，阿乐仍有增长潜力，且未来还有很大机会。但是2015年这笔在业内轰动一时的交易，最终以“未能满足公司最佳利益”为由告终。

2016年，嘉林药业通过借壳天山纺织（后更名为德展健康）上市。嘉林药业期待借助资本的力量，在立足于做大做强医药板块，将阿乐“做精、做专、做大”的同时，着眼于大健康领域，开发新的业务版图。

在上市之初嘉林药业相关股东承诺，2016年度、2017年度及2018年度，嘉林药业实现的扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净利润分别不低于64996.15万元、77947.53万元、93679.55万元。数据显示，嘉林药业2016年度、2017年度、2018年度分别实现扣非后净利润6.64亿元、7.96亿元、9.33亿元，业绩承诺完成率分别为102.12%、102.10%、99.61%。

然而，时代在改变，随着医改逐步进入深水区，药品零差率、药占比、医保控费政策来势汹汹，业内纷纷认为医药产业的寒冬来了。

2017年，刘伟在接受E药经理人采访时表示，其主打产品阿乐2020年的市场规模目标是100亿元。并计划靠医院终端带动零售，与知名连锁药店企业展开合作，在其全国两千家的线下零售药房全面铺进阿乐。

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刘伟认为，对于在市场中微不足道的嘉林药业来说，必须把冬天当春天来过。并给自己3年时间，为嘉林寻找并打造下一个超10亿元的产品，为嘉林药业寻一个可发展的未来，“我有责任在身，所以输不起”。

02 量价齐跌，业绩变脸，辉煌不再

但是这个春天太短了，一切都还没来得及。

2018年，阿乐通过一致性评价，并在替代原研的道路上一路狂奔。那时，阿托伐他汀销售的主要厂商已有 6 家。

仅靠单一品种做大做强的嘉林药业，护城河旋即被4+7带量采购袭击的粉碎。

在2018年进行的带量采购试点谈判中，嘉林药业的“阿乐”(阿托伐他汀)，两品规以每片0.55元，0.94元独家中标。

尽管阿乐在4+7试点城市占有率有所提高，中国药学会商情数据显示，2019年上半年，“阿乐”的市场占有率在国产降血脂药领域排名第一位。但代价是，阿乐价格直降83%，业绩腰斩，并引发深交所问询。

这对于刚过业绩承诺期的嘉林药业来说，实在太过尴尬。

2019年3月份起“4+7城市药品集中采购”政策的正式施行，嘉林药业上半年营收和净利润开始大幅下滑。在回复深交所回复中，德展健康表示，“阿乐”在集采区平均销售单价为3.4元/盒，非集采区平均销售单价为17.38元/盒，2019年上半年，“阿乐”在执行药品集中采购地区的销量占比为54.46%，销售金额占比则为18.96%，整体销售均价较上年同期下降42.28%。同时，由于集中采购政策是否向其他省市延展具有不确定性，国家医保局鼓励其他省份跟进集中采购政策，2019年上半年经销商降低采购意愿，阿乐2019年上半年较同期下降5.5%。

在具体业绩上，2018及2019年上半年，嘉林药业分别实现营业收入16.61亿元、9.22亿元，净利润分别为4.42亿元和2.57亿元，2019年上半年营业收入、净利润分别同比下降44.5%和45.48%。

这还只是开始。嘉林药业步入了“带量采购中标是找死，不中标是等死”的循环中。

在4+7扩围中，嘉林药业仅20mg以0.79元/片中选，10mg规格的市场被齐鲁制药、兴安药业、乐普药业瓜分。且齐鲁制药以每片0.12元的价格在嘉林药业上一轮中选价基础上降超过78%。难以承压的嘉林药业，直接解散了两大销售团队之一海南康宁，并调整原来的经销商制度，实行“以销定产”的生产模式。

上市公司德展健康的业绩开始大幅下滑，2019年德展健康营收为17.75亿元，同比下滑46.06%；净利润3.37亿元，同比下滑63.75%。在2020年中国医药上市公司竞争力排行榜中，嘉林药业从2019年的第22名，下滑162名，排位第184。

03 难兄难弟信立泰，开辟另一种道路

与嘉林药业一样抓住8年新药行政保护政策机遇，利用单一品种快速崛起的企业还有，首仿硫酸氢氯比雷格片（泰嘉）成功的信立泰。

与嘉林药业一样，信立泰也倍受集采冲击。在第二批“4+7”药品国家集采中，信立泰报价最高，爆冷出局。业绩备受影响，2019年信立泰净利润由2018年的14.58亿元下降至2019年的7.15亿元，同比增长率从0.44%直接变成-50.95%。今年1-7月样本医院全国销售200强医药商品中，泰嘉销售额为4.09亿元，下降69.4%。在2020年中国医药上市公司竞争力排行榜中，信立泰从2019年第25名的位置下滑至了93名。

但是，随后信立泰和嘉林药业给业界呈现了两个完全不同版本的故事。

集采承压之后，嘉林药业的做法是，通过加大 OTC端市场以及部分非带量采购地区的推广力度，加强与连锁客户沟通合作，增加终端药店的促销力度，寻求新的利润点。米内网数据显示，2019年“阿乐”在零售药店阿托伐他汀销售额中排名第二位，占比约为11.09%，位列辉瑞立普妥之后。但是，作为上市公司德展健康的一员，嘉林药业自身还没有较为成熟的重磅产品为阿乐接力。

而其上市公司德展健康目前在研一类新药项目为4项，公司正在积极推进胺碘酮片、秋水仙碱片等产品的一致性评价。在研发投入方面，德展健康2019年研发费用为1.19亿元，同比增加约37％，2020年前三季度研发费用为0.35亿元，同比下降约61％。

面对业绩下滑，德展健康的策略是，立足于“产业+资本”双轮驱动战略，一方面不断扩展新业务领域，包括消毒科技、工业大麻种植和应用、化妆品、多肽药物等。另外增加并购，例如2019年收购素麻生物，与汉麻集团合作成立公司等方式布局大麻业务、增资北京东方略生物医药科技股份有限公司发展创新药业务、拟收购长江脉医药科技有限责任公司涉足消毒领域......

而作为叶氏家族掌控的信立泰则大不相同。为摆脱单一产品依赖，信立泰有意形成创新加首仿的产品线布局，逐步走出集采阴影。

信立泰效仿恒瑞，砍掉部分仿制药项目，不断加大研发投入，铁下心做创新。2019年信立泰直接砍掉了不少仿制药项目。同时加大研发投入。2019年信立泰研发投入7.63亿元，较上期增加3.56亿元，增幅87.37%。至2020年上半年，信立泰在研药品 45 项，其中化学药 31 项（含创新项目 12 个），生物药 14 项（含创新项目 7 个）；医疗器械领域在研项目 9 个。

另外，在前两批国采中屡屡失利的信立泰，在第三批集采中，共有替格瑞洛片、地氯雷他定片、匹伐他汀片3个产品中标。并且，信立泰已经为自己物色好了下一个主力。在2020年半年报中，信立泰表示，信立坦2019年销售额已超3亿元，今年上半年信立坦入院数量超过2000家，成为国内增长最快的抗高血压药物，未来将成为公司新一代的主力产品。

至今，嘉林药业即将成为国资一员，有望通过国资加持为业务发展提供进一步支持。而这已经成为不少药企的热门选择。据了解，自2019年以来已有多家上市药企的控股权变更为国资平台，例如海南海药、华仁药业、吉药控股、紫鑫药业、佐力药业、康恩贝、九强生物等。

而信立泰也找到了“靠山”。今年9月份，信立泰以5%股份引入凯雷集团。信立泰期待借助凯雷集团资源公司达成国际化业务布局的愿景、加快全球创新产品的研发进程、开拓创新产品海外市场，以及为信立泰在境内外的兼并收购提供支持等，促进公司发展成为国际化创新型医药企业，实现双方合作共赢。

嘉林药业和信立泰接下来的故事会如何续写？我们将持续关注。

本文来源：E药经理人作者：李妮
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