他说：一般一年两次集采！500个品种动态调整，量大、竞争激烈优先纳入？

带量采购将覆盖500个品种吗？带量采购常态化下，企业怎么办？

 

就在今天（12月8日），一业内人士透露，国家医保局组织召开的集采工作座谈会上敲定了一项基本内容：2021年开始，各省药品带量采购目录最低数量50个。

那么联想此前7月份，网传500个品种将在国家+地方进行集采，这个事是真是假？

E药经理人从一位接近官方的人士获悉，“国家医保局7月17号召开过座谈会，官网上都有，对生物类似药和中成药都进行了研究，既然研究了，研究总归是为下一步工作做准备。500个品种，究竟500个品种干吗，500个品种一是动态的，二是统计数据。我们统计出来，你也能统计出来。这500个，或者不是500个。若是未过评品种占用资金比较大，可能会考虑它通过合适的带量采购方式降低费用。”

上述人士透露出了两个方面信息，一是500个品种是动态的统计数据，二是除了化药，生物药和中成药都要进行集采，但不同品种会通过合适的方式进行集采。

01 500个动态数据

如果按照7月份网传的信息，集采推进的时间轴基本为：

2020年从国采到“地方带量采”全线推进；

2021年覆盖250个；

2022年要500个品种全覆盖（国采+省采）。

可见，今年实际上是“500个品种”集采开始实施的第一年。过往三批国家组织药品集采从采购、支付、预付回款到落地使用等均已形成常态化机制，为接下来的举措打了基础。

到目前为止，从第一批集采25个品种，到第二批32个，再到第三批55个中选。范围从“4+7”集采时只有11个城市，到扩围时覆盖到全国，第二批、第三批时全国一起所有区域参加。参与的对象从最早的公立医疗机构一直到军队医院和医保定点的民营医院和定点的零售药店。中选的规则也在不断的变化，从独家中标到3家、6家、8家，一般情况下一年两次带量采购，集采的规则一直在不断的完善与优化。

显然，在第三批国家组织药品集采从采购、支付、预付回款到落地使用等均已形成常态化机制的基础上，符合集采条件的药品品种数或其金额达到一定水平，即触发国家组织集采。

那么如果将生物药、中成药两大品类再纳入集采，到2021年覆盖250个，到2022年覆盖500个品种，这种可能性存在。

当然，500个品种是一个宽泛的范围，7月份网传的规则是“按照综合采购金额排序，覆盖前80%的药品约500个产品。”如果按照这一规则，500个品种当然是可以统计出来的，但临床用药以及一致性评价的进度等因素是动态的，因此“可以是500个，或者不是500个”，具体还是要随着需求而定。

值得注意的是，上述业内人士还指出，“确实未过评品种占用资金比较大，可以考虑它通过合适的带量采购方式降低费用。”可见，带量采购的实施的关键还是“降低费用”，500个品种的名单显然并不是一成不变的，从这里也能看出500个品种实际上是动态的数据。

此外，也有业内人士指出，下一步可能会是先对临床在用的所有品种先进行限价挂网，采购量大、竞争激烈的品种进行带量采购，量小的继续限价挂网。

02 500个品种，企业要怎么办？

“覆盖前80%的药品，约500个”，显然对企业而言是一种挑战，无论是目前临床用量大的，还是快速增长的产品都有进入集采的可能，扩围到生物药和中成药后，几乎每个药企都要面临集采带来的“不确定性”：

集采的量能不能补回降价的损失？

没中标后，院外市场能不能弥补院内市场的损失？

没中标的产品，企业该怎么办？

正大天晴副总裁、渠道事业部总经理王宏以及乐普医疗副总经理张志斌曾经分享过他们在院外市场的经历与策略。

“既要埋头走路，也要抬头看天，”张志斌认为虽然集采导致营销团队恐慌，但还是要争取把团队能够“养”起来，“对我们销售人员来讲，我们应该把放在库房的注册证重新翻一翻，思考现在的临床需求是什么，基层市场的需求是怎样的，零售市场的需求是怎样的，民营医院的需求是怎样的，哪些产品能够在里面发挥效应。”

实际上，乐普对于药品降价也早有判断，2016年时，乐普医疗就已经组建了一个大营销平台，分为临床（院内）和零售，当年的零售能够卖到1000多万元，到了2019年年末，乐普的零售端销售已经接近了10亿元。因此，乐普的氯吡格雷虽然没有集采中标，但是“我们把零售市场重新拿回来了。”

据张志斌介绍，乐普的销售团队已经能覆盖到12万家到15万家药店，“在4+7城市，我们的市场本就不大，我们是农村包围城市走的，所以4+7就影响不大。”

正大天晴则根据不同的销售终端建立了5个团队，王宏介绍，第一个商务团队；第二个是针对398家连锁药店，覆盖6万家店面的专门的连锁KA团队，这一团队有300人；第三个是专门针对基层诊疗单位的团队，有320人；此外还有两支小分队，一个负责线上销售，另一个针对品牌的市场销售团队。五支队伍分别对应五个功能，除商务团队负责基本功能外，另外四个团队是对带量采购模式下一种新的营销模式的探索。

这种探索也已经得到了实际的效果，“连锁KA与去年同期相比增长32%”，“我们今年四月份上市了两个产品，打破了现在二级以上医院上市，再在二、三终端‘接盘’的按部就班的方式，一上市医院和零售同时开工。”王宏坦言。

王宏介绍，这五支团队的结果已经出来了，上述产品的销售额95%是在零售市场和基层市场产生的，一个产品今年的销售额预计2000万元，另一个产品能销售3000万元。“医院队伍和零售市场现在的销售已经可以实现1:1，不同的营销模式是可以给公司带来意外的惊喜。”