互联网的慢病故事，并不止流量

京东健康上市大涨，再度提振了互联网医疗平台们的士气。

12月8日，京东健康正式在港交所主板上市，当日股价大涨55.85%，市值冲破3400亿港元，截至12月11日收盘，市值已超过3800亿港元。超越阿里健康、平安好医生，成为中国互联网医疗市值最高的公司。

招股书显示，2019年京东健康实现总收入108亿元。其中，医药和健康产品销售收入占其总收入的87.0%，约为93.96亿元，已经是中国最大的在线零售药房。

零售药房收入可以说是招股书上最亮眼的数字，也让行业更加相信医药零售这条路的可行性。

无独有偶，阿里健康在医药零售方面的收入也极其亮眼。根据其2020年中报显示，截至今年6月，医药自营业务收入为60.36亿元，占总收入的84.28%。

近年来，似乎所有涉及到疾病管理业务的平台都不约而同地将眼睛盯在了药品这块诱人的大“蛋糕”上。

“付费模式是互联网医疗企业面临的一个困境。现在能形成规模性收入的互联网医疗企业，我指的是超过10亿以上的，基本都在销售药、器械和诊断。”中电健康产业基金合伙人王晓岑在8月份的健闻连线中如是说到。

新冠疫情期间，互联网医疗再次迎来风口。尤其是年初疫情防控最紧张的阶段，人们无奈“宅家抗疫”，但对患有高血压、糖尿病、心血管疾病的慢病患者而言，“买药难”、“问诊难”等问题却让他们大感焦虑。这样的背景下，互联网医疗为慢病患者们提供了一个可以便捷问诊、便捷购药的平台，巨大的流量为产品的发展奠定了基础。

流量进来，药卖出去，用互联网平台取代线下药房，似乎就已经是一个极佳的商业模式。

但在整个互联网慢病管理的医患药闭环中，人们应该更看中流量的效率，以“医”为核心，提升医生在整个闭环中的价值，并依靠企业运营整个医疗产业链的能力去营造稳定的闭环，才能建立起难以攻破的壁垒。

互联网慢病管理

“流量”难以攻破的铜墙铁壁

2014年12月，在杭州的一间小屋子里，智云健康CEO匡明带着一支刚刚组建起来的4人队伍开始了新的创业征程。他们计划从糖尿病管理入手，投入移动医疗的大军。这款产品被命名为“掌上糖医”，也就是后来智云健康旗下第一款APP。

彼时，和匡明持有相同想法的创业者不在少数，不久后，“百糖大战”拉开帷幕，那段时间，如果有人拿出手机，在应用商店中搜索“糖尿病”，轻易就可以找到近千款糖尿病管理软件，他们短兵相见，在争抢用户的战场上使出浑身解数。

△图片来自视觉中国

这时候，京东健康还是京东集团下的一个板块，起步于保健品等非药品类零售的电商业务。

混战并没有维持多久。“那段时间，大家过得都很艰难，烧钱不可持续，又没有探索出切实可行的商业模式。”匡明坦言，“我们也走了不少弯路。”

但“百糖大战”的偃旗息鼓却并没有消灭创业者们对用互联网进行慢病管理这件事情的热情。一方面，智云健康等“剩者”仍在积极探索新的模式。另一方面，平安好医生、微医、好大夫在线、妙手医生、丁香园等互联网平台，阿里健康、京东健康、1药网等电商平台，甚至线下零售药店、医疗信息化服务商等也纷纷开始涉足互联网+慢病管理业务。他们正在基于不同切入点及商业优势，布局互联网慢病管理生态。

京东健康CEO辛利军此前向八点健闻表示，真正开始发力，是2016年之后的事。

为什么在所有涉及到疾病管理的互联网平台上，慢病管理会成为这两年最大的热点？原因其实不难理解：这个领域的患病人群广泛，且问诊、购药的需求明确。

《中国互联网慢病管理行业蓝皮书》数据显示，2019年，中国互联网慢病管理行业市场规模达694亿元人民币，预计2024年，将达2177亿元。

匡明用一个数据证明了这个市场规模。“我们目前一天的处方量20-30万张，并不是我们的问诊能力有多强，而是因为它本身就有那么大的需求。”

正是看中这样庞大的市场，近两年来，大厂们纷纷提速互联网医疗的布局。

2019年6月，平安好医生推出“私家医生服务”，开始布局慢病管理业务。

同年10月，京东健康也将慢病管理列为其三大发展计划之一。

今年3月4日，在新冠疫情爆发不久后，阿里健康宣布推出“慢病福利计划”，为慢性病人群提供专属“云医生”、原厂药品直供等慢性病管理服务。

今年11月，美团新增两条名为“美团专业药房”的商标信息，说明和其他互联网巨头一样，也看上了互联网医疗这块丰厚的蛋糕。

当大厂们带着天生的流量优势，并以巨额资金作为加持汹涌而来，本身不具备流量优势和资金优势的创业企业该怎么走？不该被忽略的是，在医疗行业，医院和医生占据核心位置，如何抓住“医”这个渠道，运营整个产业链，才应该是一个企业更为核心的竞争力。所以，这一切决定了互联网慢病管理在看重流量的同时，也必须要看重流量效率，看重如何让流量在一个以“医”为核心的、有效的慢病管理生态中流转并产生效益。

今年初，一路从“百糖大战”坚持到今天的智云健康宣布获得10亿人民币D轮融资。彼时，投资人看中的是他们早早从医院端建起的生态。

从2016年率先从To C模式转换为To H+To C模式，转战医院“战场”，到2017年全面品牌升级，从聚焦糖尿病单一病种转变为慢性疾病全覆盖，再到2019年入驻千家医院，建立慢病大数据中心，智云健康也在打造自己的慢病管理生态体系。

在这个体系里，核心业务是医院信息化管理系统与服务，通过跟医院合作，提高医院内部信息化效率；其次互联网医院，帮助慢病患者在线上进行治疗和管理。

互联网+慢病管理

如果不只为了卖药，还能创造什么价值？

纵观慢病管理市场上的平台，无疑都有一个共同的业务：药品零售。不同的是，一部分平台是通过巨大的流量入口，以药品供应链为核心开展医药零售服务，比如京东健康、阿里健康、1药网等。而另一部分平台则是以面向医院、医生、患者的服务为核心，自身只作为一个分流的平台，将药品销售的业务留在了医院和药店，比如智云健康等。

《中国互联网慢病管理行业蓝皮书》中的数据表明，将主要业务集中在药品零售上，不无道理。报告指出：2019年中国互联网慢病管理市场潜在规模达人民币3000亿元。

以供应链为核心的平台，优势在于可以有更低的药品价格。以京东健康为例，依托供应链优势，今年618期间，许多集采药品在追加了平台专项补贴之后，价格下调明显，部分实际到手价甚至低于此前公布的药品集采中标价。

同样以供应链为核心的平台还有1药网。目前，1药网在线销售二十多万种药品，与国内外214家知名药企建立了直供战略合作关系，可以从整体上减少药品从生产到达消费者手中的时间和成本，也能有效帮助药房以更优惠的价格获得更广泛的创新和仿制药产品组合。

△图片来自视觉中国

与京东健康、阿里健康、1药网等以供应链为核心的平台不同，智云健康更多的将精力放在了医院和药店布局上，其收入也更多的来自医院端SaaS系统、药店端SaaS系统、保险公司业务合作，电商业务只占了很小的一部分。

“一个好的商业模式不是凭空编造出来的，而是整个业务闭环或运营闭环能否满足用户需求。”在匡明看来，对于患者而言，治好病或缓解病症是第一诉求，其次是追求就医体验，最后会考虑看病的性价比。

正因如此，智云健康希望可以满足用户三个方面的需求，包括医疗质量提升、药品的质量和流转，以及相对省钱的需求，而智云健康可以从每个环节中寻求变现。过去三年，智云健康每年都保持300%的增长。

慢病管理的故事

医患药以“医”为先，以“患”为本

将供应链作为平台发展的核心，还是将面向医院、医生、患者的服务作为核心，取决于平台最初的优势是流量还是渠道，而两者所筑起的壁垒也是不同的。

无论京东健康还是阿里健康，流量是天生优势。即便流量转化效率不高，也能产生令人惊叹的经济效益。

直到今天，流量争夺战依旧还在火热进行中，各大平台依旧在试图努力打破阿里、京东等电商大佬筑起的流量壁垒，筑起自己的高墙。

以平安好医生为例，其2020年中报显示，疫情高峰期间，累计访问人次达11.1亿，手机应用（APP）新注册用户量增长10倍，新增用户日均问诊量是平时的9倍。

一些第三方互联网服务平台，诊疗咨询量比同期增长了20多倍。

虽然流量红利无比诱人，但积累流量路上的困难也着实劝退了不少人。“2015年，我们已经发现用户的获取其实很难，留存更难。”意识到这个问题的匡明，迅速带领团队转型，走上了另一条从“渠道”起步的路。

“如果要说智云健康做对了什么，第一件事情应该是率先开辟了医院这一新战场。”匡明表示，医患药险，医一定是第一位的，只有拿下了整个行业最核心的“医”，才能更好更快地发展患、药、险。在慢病的治疗闭环中，医院元素的缺失会导致企业获客难且贵，也无法给用户提供一个完整闭环的医疗健康专业解决方案。

2016年起，智云健康开始进军医院市场，其SaaS系统进入了医院，为医院搭建信息化所需要的网络基础设施及软件、硬件运作平台，将医院内部诊疗的场景与智云健康APP结合，打通数据链条，提升院内治疗的整体效果和效率，也为APP导流。

△图片来自视觉中国

撬动医院资源，绝对是一件非常非常难的事情。在匡明看来，啃下医院这根硬骨头，并成功攻入千家医院也成为智云健康强有力、较为稳固的竞争壁垒。

与智云健康合作的第一家上海的医院是上海市东方医院，这是上海浦东最大的一家三甲医院。据匡明介绍，目前全国头部医院中，有20%都已与智云健康展开合作。其SaaS系统也已进入1800多家医院。

这样一来，在医药零售之外，智云健康有了基础建设的收入，“我们做SaaS不是免费的，坦率讲，只要你有价值，医院和药房都是愿意购买的”，匡明说。

而在与众多医院合作后，智云健康也积累了全国60%的内科医生，服务患者人次过亿。且目前平台上90%以上的用户都来自合作医院，长期制约着慢病管理等互联网医疗平台获客难的问题也在一定程度上得到解决。

“路”建起来了，自然就会创造更多的盈利模式与价值。于是，自然而然产生了另一个收入模式——数字营销收入。

集采规模和影响越来越大，对于药厂来讲，在原有的医院销售渠道之外，要有新的高效渠道和营销方式把药卖出去。匡明向八点健闻解释，新药上市，三个环节必不可少，一是渠道铺开，二是医生了解这个药品，三是患者教育。而智云健康的SaaS系统铺开之后，医院、药店、医生、患者都覆盖了。“我是一个特别高效的渠道，而且天然的是做转化的，所以SaaS铺的越多，能转化的价值就越大”。

值得注意的是，在京东健康的招股书中，同样可以看到“医院”的身影。其招股书写到，”将各类应用与云技术基础设施结合，为线下医院提供涵盖其各方面服务的综合解决方案。和医院的合作使得我们能够整合医疗资源和获取用户，这对于形成服务闭环至关重要”。

显然，在流量红利逐步兑现后，京东健康也已经意识到渠道的重要性，开始向医院端抛出合作的橄榄枝。

不过，就如同当初智云健康在啃下每一家医院时所遇到的困难一样，每一个试图撬动医院资源的平台，都势必会经历一番甚至比智云健康当年还要艰难的过程。

“其实我们都还在修路。”正如匡明所言，整个互联网慢病管理的行业都还处在修路阶段。抓流量，修的是通往C端用户的路。抓渠道，修的是通往B端和D端的路。只有当路都修通了，才能通向互联网慢病管理行业的罗马城。