成立两年即上市，在眼科赛道，看这家“新生牛犊”如何冲击第一？底气是什么？

“每家企业都有理想，都想成为行业翘楚，谁都不会想说企业的立足点是成为这个行业第二。”刘晔并不掩饰想成为“眼科一哥”的野望，他很清楚，要想实现这个目标，欧康维视需要有最好的产品线，最强的制造力以及最专业的销售团队。

2 018年，47岁的刘晔在担任外企中国区总经理8年后，决定离开参天中国，接受投资人的邀请，一起创建欧康维视，整个抉择，他只花了几分钟的时间。

两年后，欧康维视完成资本化，成功登陆港股市场，刘晔成为了这家初创药企引人关注的名片。

 

依靠充裕的资金和license in的方式快速完成产品管线搭建和临床进展推进，最有效地将全生产要素组合在一起，让欧康维视在眼科创新药这个赛道里占据了先发优势，更让外界给其打上了中国“眼科一哥”的标签。

 

“每家企业都有理想，都想成为行业翘楚，谁都不会想说企业的立足点是成为这个行业第二。”刘晔并不掩饰想成为“眼科一哥”的野望，他很清楚，要想实现这个目标，欧康维视需要有最好的产品线，最强的制造力以及最专业的销售团队。

 

01.覆盖宽，数量多

 

产品引进是欧康维视成立之初重要的工作之一。

 

“欧康维视一开始没有核心产品，尽管工资每个月在发，但整个团队心里面空落落的。每天就是不断地想办法找各种各样的机会和产品。”对于刘晔来说，作为公司CEO，如何能让团队不消沉按照规划方向往前走，是件很有挑战的事。

 

欧康维视CEO刘晔

 

患者需要，市场需要，这是刘晔挑选项目时最主要的标准。他直言，投资者看中的是资本市场的回报，所以公司要做到资本市场的认可，但资本市场的认可则是基于医药市场的认可。“讲故事能够一时得到资本市场的认可，但如果迟迟从业务上得不到回报，最终会被资本市场抛弃。”

 

刘晔表示，找产品必须得立足于其是否是医药市场能够认可的产品，即销售额和利润都需要考量。在他看来，如果产品销售额很高，但不能产生利润，从本质上来说并不代表获得了医药市场的认可。因此欧康维视在挑选项目的时候，一方面要看产品的市场潜力，另一方面也要看对方的条件。

 

目前，在欧康维视的产品管线内有17种药物资产，涵盖了所有主要的眼睛前部及后部疾病。其中处于后期及临近后期的项目共5个，近临床期项目4个，商业化期及近商业化期项目3个，临床前期项目为5个。此外，2015年以来获FDA批准但未以任何配方在中国上市的十种眼科药物中，欧康维视拥有三款。

 

刘晔表示，眼科本身并不是一个创新药很多的领域，而欧康维视正在进行的四个Ⅲ期临床已经占到整个中国眼科创新药Ⅲ期临床药品数量的三分之一。

 

“在中国眼科领域，我们的产品覆盖宽，数量多。在有些赛道上，竞争力也是比较突出的。”刘晔说道。

 

OT-401（YUTIQ）是欧康维视目前最为重要的核心产品，也是最接近商业化的一款创新药。

 

OT-401在美国是首款且唯一经FDA批准、旨在释放氟轻松长达36个月的葡萄膜炎疗法，该药物用于治疗累及眼后段的慢性非感染性葡萄膜炎（NIU-PS）。预期在获批准后，OT-401将成为中国用于治疗NIU-PS的首款及唯一眼部植入剂。据悉，NIU-PS是中国及全球造成失明的主要原因之一。据弗若斯特沙利文预计，NIPU在2019年影响中国140万人，预期至2030年影响还将扩大至180万人。

 

今年11月底，欧康维视在海南博鰲超级医院启动了OT-401 的真实世界研究，并同步于全国多个眼科临床中心招募患者。同时，OT-401的III期临床研究也于全国多个眼科临床中心展开，该临床研究评估用于眼后段慢性非感染性葡萄膜炎患者氟轻松玻璃体植入剂的安全性及疗效。

 

这项真实世界研究数据，预期将为OT-401的III期临床试验数据提供支持及补充，而启动OT-401真实世界研究，也是希望能加速于中国的新药申请注册，在原先预计2022年初提交NDA的基础上有所提前，早日造福饱受病痛折磨的葡萄膜炎患者。

 

通过license in，让欧康维视以最快的速度完成了产品管线搭建。但实际上，欧康维视原则上已经减少了license in的工作。

 

“买是买不来现代化的，VIC模式只能加快公司发展进程，但从未来长远角度来说，必须要立足于自研，而不是说将来整个公司发展依赖于license in。现在欧康维视的产品线里，自研比例已经越来越高了。”刘晔对E药经理人表示。公司实际上已经开始着力自研管线的筛选与搭建，在license in产品逐步进入临床后期后，自研管线的接力将很大程度上决定公司未来的潜力与爆发力。

 

截至目前，欧康维视研发团队有四十人左右。事实上，这样的自主研发团队规模在本土创新药企中并不算突出，但刘晔认为，不惜一切代价搞科研的并不是企业，从某种意义上来说也是对投资者的不负责任。“我们不是科学院，科学院可以不惜一切代价搞科研，所以我们在搞科研的时候，自始至终要考虑收益和成本的平衡。”

 

02.自建工厂保质量

 

今年年初，欧康维视在苏州吴中区开建了自己的生产基地。据悉，无论是技术装备，还是占地规模，苏州生产基地都是目前中国在建的水平较高的眼科生产基地之一。

 

 

 

 随着生产基地的建立，欧康维视也完成了从研发到销售再到生产的全产业链布局。而成为全产业链的Biopharma，是从欧康维视成立第一天就定下的目标。

 

“你可以所有的东西都分包出去，但在现在这个情况下，我们还无法做到所有的分包能够不出问题。”刘晔表示，如果要给市场提供高质量和高水平的药物，全产业链是必须条件。

 

另一方面，眼科可选的加工企业，尤其是高水平的加工企业非常少，也是欧康维视必须完成全产业链布局的重要原因。截至目前，中国还未有任何一家眼科生产制药厂通过FDA标准。刘晔直言，在这种情况下，自建工厂的效率就比外包要高了。

 

此外，从欧康维视的定位来说，从成立第一天，企业的立足点就是希望成为一家全球性的，大型眼科制药企业，这也就要求产品要有全球覆盖，也需要有匹配的生产工厂。

 

当然，除了自己的产品生产外，欧康维视苏州工厂还可以为其他公司提供代加工服务，以及和国内其他合作伙伴合作，完成向一带一路相应国家的眼科药物出口。

 

据悉，欧康维视的苏州工厂即将在年底封顶，预计2021年投入使用。刘晔表示，从现在的建筑标准来说，苏州工厂是中国眼科制药厂中标准和自动化程度都比较高的眼科工厂。

 

“苏州工厂的设计产能可以达到四亿五千五百万支，但是我们整个一线的生产人员只有80个人。产能大，自动化程度高，这也就意味着说，未来我们的生产成本就会比较低。”刘晔说道。

 

03.夯实商业化

 

“要得到医药市场的认可，销售是绕不过的环节，也是最难的环节之一。”

 

从医药代表开始做过所有销售管理岗位的刘晔，显然是打造欧康维视商业化能力的重要一环。在他看来，很多biotech公司低估了销售系统打造的难度和需要花费的资源。“我有时候看很多公司的介绍，尤其是招股说明书或者是融资的PPT，一般对于未来商业化几页就讲完了，大部分都说会建一个专业性的团队，这个其实是不足的。”

 

而欧康维视重视商业化的程度，可以从目前公司的人员构成看出来，超过60人初具规模的商业化团队，已经占到了公司一半的人员。

 

按照刘晔的经验，销售团队的打造不是说去从什么地方招很多人，或者是从某个外企挖一堆人，这个团队就真的能够有活力。刘晔认为，从其他企业挖一个销售团队来，听上去好像挺好，但对公司来说，虽然短期没问题，但长期就会出现问题，即销售团队拥有公司，而不是公司拥有销售团队。

 

因此，欧康维视从零开始，自己建，慢慢地夯实商业化团队规模和能力。刘晔直言，尽管这个过程会有些费心费力，但这样的团队相对公司的未来是有利的。

 

现阶段，欧康维视共有三款产品为其贡献收入，除了在海南博鳌进行真实世界研究的OT-401之外，分别是酒石酸溴莫尼定滴眼液和玻璃酸钠滴眼液（欧沁®），另有一款产品0.5%莫西沙星滴眼液即将在2021年上市，仅凭这几款产品，欧康维视已经在眼科医生中建立起了不小的知名度。

 

尽管销售收益还不是很大，但欧沁的销售量逐月稳步提升，作为一款眼科人工泪液，产品在使用上的便利以及欧康销售团队扎实的销售实力让它逐渐在一众人工泪液中脱颖而出。刘晔透露，目前的销售额和利润已经能够覆盖一线销售人员的成本，也就是说公司不需要再养一线销售人员了。“整个公司的商业团队成立只有半年，取得这样的成绩我还是很满意的，也非常不容易。”

 

刘晔表示，按照现有计划，到明年中，也就是欧康维视成立三周年的时候，公司基本上能不再需要所谓的烧钱养商业团队，这也就意味着后面陆续商业化的创新产品到来的时候，会直接贡献利润，而不需要先养一只团队才能进行推广和销售。

 

目前，欧康维视整体仍处在亏损状态，按照计划，预计将在2024年前实现扭亏为盈。显然，仍需要一定时间来完成这个目标。

 

“眼科领域是没有爆款产品的，所以这就取决于产品组合总体能够产生多大的销售额。”刘晔认为，由于欧康维视的商业团队是从零开始，因此目前的销售额从某种意义上来说，和其他企业相比还显得很小，甚至可以说是微不足道。“只要每月有增长，我相信这个未来是很近的。”

 

自欧康维视成立的第一天起，建立研发、生产与销售眼科全产业链的构思就深深烙印在企业的DNA中，刘晔会在每周研发例会上针对每个产品的进度进行探讨，研发出身又掌管参天多年的他对药物机理和市场潜力有着绝对的权威；他也会拉着商业团队回顾每个地区医院的入院、开户、发货；苏州工厂上空的无人机日以继夜地盘旋着，传输着工厂建设第一手的信息；甚至这家市值百亿的创新药企前台都被一个机器人所取代，省下的每一分钱都被花在了更有价值的地方。

 

刘晔坦言，药是要一盒一盒卖的，罗马也不是一日建成的，NMPA颁发的药证是不会自己变成真金白银的。欧康维视从来不会在投资人面前夸夸其谈未来的构想，他们只是日复一日地武装自己，静静等待浪潮过后，裸泳者的淘汰……