信息量太大！医保专家深度揭秘谈判底价由来！PD-(L)1谈判专家说：表情管理很重要！

12月28日，在国家医保局召开的医保药品目录调整新闻发布会上，国家医保局医药服务管理司司长熊先军；药物经济学测算组组长刘国恩；基金测算组组长郑杰；谈判专家、上海市医保局价采处处长龚波分享了在各自负责的模块中，影响谈判药品底价因素和谈判过程的经验。

 

01 表情管理很重要

 

按照规则，谈判专家组成员首先要经过省级层面组织推荐，然后再通过随机挑选，从而进入专家组名单。各个省份经过推选出来的一些专家，都是从事医保工作已经10年甚至20多年的一些人员。谈判过程中全程录音录像，只有在企业进场时，谈判专家才能知道具体谈哪一个药品品种。

 

“谈判是一种艺术，既要讲技术，也要拼手段”，熊先军说。在面对面谈判的过程中，紧张的不仅仅是企业代表，还有谈判专家。

 

在谈判期间，不少企业想尽办法探听消息，就是想了解参与谈判的专家来自哪里，他们态度是否温和，要混个脸熟，怎么把握专家的微表情和语气，来合理测算出价格预期。

 

事实上，谈判专家也需要表情管理，“通过语言的沟通、细微的观察来准确判断药企每次出价的心态和预期的变化。”在发布会上，上海市医保局价采处处长龚波现场为大家分享了“如何当好一名谈判专家”的五点经验，通过做好这五个方面，谈判专家在谈判规则下，引导药企给出可以接受的最低价。据悉龚波是PD-(L)1产品的主要谈判专家。

 

第一条，龚波强调了规范和平等。“谈判双方都是平等的，专家组必须严格按照规则与药企代表进行谈判，这样才能保证参与的药企都能获得公平对等的权益保障。”

 

对于人们所称的谈判专家“气场强大”，龚波明确回复，谈判是对等的，双方立场不同，不一定能达成一致，但谈判专家的身后有十几亿的参保人员和成千上万的患者，这是专家“气场强大”的主要原因。

 

第二条，是要坚持立场。龚波表示，谈判专家要体谅并学会换位思考，考虑到企业是从自身发展角度，只能在有限范围内降价，那么谈判专家绝不能因为个人同情而忽略了为参保人员争取最大让利的谈判职责，在谈判的时候会把议价谈判“点到为止”。

 

然而在现实中，仍有不少企业经常吐槽专家“杀价太狠”。对此，龚波回应称，医保局的“底价”是通过前期大量科学的测算产生的，谈判专家负责运用谈判规则，在企业可以接受的前提下，引导给出最大的让利空间，为参保人员争取最大的实惠，从这一点上说，“每个谈判专家都是不遗余力的在砍价，一分一厘都会争取。”

 

龚波用罕见病用药举例，一些罕见病用药尽管全国才600-700名患者，占用不了多少医保基金。但是 “就算只有这些人，我们也要全力以赴的争取，少一分是一分，如果我们都不为他们争取，换成他们个人就更难了！” 虽然全国就几百人，比例很小，但是用到这些药的患者和家庭就是百分百的负担减轻，用得起就意味着希望。

 

第三条是了解产品。由于药品谈判具有较强的专业性，专家对谈判药品的相关情况（如适应证、竞争格局、国际价格等）有充分的认识，以在谈判中有理有据、言之有物，掌握主动。

 

第四条是，熟悉政策。龚波解释称，如果专家能够把谈判药品的降价与待遇保障制度、支付方式改革、集中招标采购等大环境、大背景下，就能为企业让利、产品降价提供更多的“筹码”。

 

第五条是，谈判技巧。要通过语言沟通、细微观察，准确判断药企每次出价的心态和预期变化，抓住每次有利于促成让利的切入点。同时运用好谈判规则、表情管理，引导药企给出能接受的“底价”。

 

龚波认为，促成谈判成功的关键因素是科学设计谈判规则，确定医保支付标准预期底价。如果没有前期基于产品相对价值的药物经济学测算，基于医保可持续发展的基金承受能力测算，以及对产品竞争格局、全球价格信息的充分掌握，谈判就可能沦为“漫天要价”，专家谈判的底气就会不足，使谈判缺乏应有的公正性、合理性和规范性。另外，谈判前的专家培训、谈判中的品种分组、报价规则，以及专家组的分工协作也对谈判结果作用明显。

 

其次就是药企对谈判规则的认可度、接受度和参与度，药企必须坚信谈判成功可以达到其发展预期，势在必得，同时也充分理解医保关注的重点，才会从产品定位、企业发展、社会责任感体现等方面综合考虑让利空间，以价换量，共同促成谈判成功。

 

对于企业报价，熊先军在会上多次明确强调，医保谈判不追求价格降幅，而是合理的价格，企业不要因为追求谈判的降幅而将自主定价定的很高， “有的企业把自主定价定得很高，到谈判时显得降幅很大，这个没有意义”。如果企业将价格定价特别高，“我们觉得谈不下来，可能这个药品就不谈了”。 无论是做医保基金测算，还是将医保目录里的产品进一步谈判，主要是为了提高医保基金使用效率，提高老百姓的保障水平。

 

02 谈判底价如何确定？

 

在药价谈判前，国家医保局组织了药物经济学和医保基金测算的两组专家，综合多种因素得出底价。

 

北京大学全球健康发展研究院院长刘国恩，是今年目录调整药物经济学测算组的组长，他将药物经济学评价的考量总结为“一则五性”，基本上构成了今年药物经济学评价的主要因素。

一则是综合价值原则。主要考量评价药物和对比药物/竞争药物在疗效上的差异；评价药物和对比药物的副作用的差异，以及评价业务和对比药物综合费用上的差别。

 

之所以强调综合费用差异，刘国恩解释，是因为任何一个药品的使用都不可能单独完成整个诊疗过程，还需要其他辅助手段，包括检查、辅助用药、住院，甚至后面的康复。要把这些综合资源的使用、费用、发展都考虑进去，再结合疗效和副作用差异，构成了药物经济学评价的最核心的价值原则。

五性，分别是：

第一，必须性，考虑人民群众的受益程度，这是第一个考虑的。第二，创新性，此次谈判，给创新药有了更多加分考虑。

第三，公平性，这里的公平主要是对罕见病用药、肿瘤药进行了考量。因为企业药物研发耗费了巨资，但是上市后很难与其他大众用药一样得到较好的回报。

第四，预算性，药物上市以后，还要考虑到各个地方预算。

第五，竞争性，主要分为两方面来看，一是中国目前人均支付能力有限，我们确定了12个主要经济体，包括发达国家，还有我们台湾、香港地区的同样药物的售价情况，产品的价格不能高于那些地区的同样产品的价格。另外就是从临床上考量评价产品的的替代程度，如果可选产品较多，可替代性很高，这样的药物，在进行价格测算时，也会做相应的调整。

 

当然最后药物药品的价格，还要考虑到临床药学、临床医学等因素，综合而成，最后得出最终的推荐价格意见。

 

在谈判底价的测算过程中，最令刘国恩感觉颇具挑战的是企业提供的数据材料不够，“巧媳妇难做无米之炊，如果材料数据不够，仅靠那几天专家在封闭的酒店里面去找寻信息就非常有限。”

 

因此，刘国恩呼吁， 企业以后要加强数据的收集，提高信息的完备性，这样才可能让药监专家能够基于客观的数据，给出更公正的推荐意见。

 

如果说药物经济学组，更侧重专业性，那么基金测算组更讲究的是综合性，“要尽量可能的考虑到方方面面的因素”，如果某药很好，但是价格过于昂贵，医保资金有限，“还得回到现实。”

 

北京市医保中心主任郑杰，是今年有目录调整基金测算组的组长，会上他介绍了本次药品基金测算的思路和方法。

 

郑杰表示，基金测算组的工作目标是，客观的评估评价谈判药品它的真实价值，同时兼顾基金的承受能力，给出合理的谈判价格，以保障人民群众的基本医疗需求，让绝大多数患者都能够享受到谈判药品的成果。基金测算组，主要从广度和深度两个方面着手，尽量的保证测算客观性。

 

在广度上，基金测算组会充分捕捉市场上有价值的信息，作为药品测算的参考依据。譬如，谈判药品在国内各省市的中标零售价格，以及同一药品受物流和存储等多种因素的影响，在不同的省市的价格差异情况。 还有基金测算组还将视野走出中国，去12个主要的经济体里面，看药品的零售价格到底如何。

 

例如，某药在国内零售价100元，而国际上的最低价格是50元，“我们觉得这就讲不过去了，应该一视同仁”，不过企业也不用过于担心，在测算的时候，“也会将进口税率等因素加上”。另外， 还有市场上已经纳入到目录的参照药品的零售价，它的日费用、年费用、可替代性，这些都会纳入到宽度因素来进行测算参考。

 

而所谓深度，就是预估谈判药品纳入目录后，未来的量价效果。可预见的是药品纳入目录，可报销后一定会放量，企业在效益增加，自身成本控制进一步发生作用下，成本就会大幅降低。基金测算组就会参考企业自己申报的药品，未来一旦纳入目录后，它的意向零售价，企业自己先要有一个评估，能降多少，再把它和基金测算组按照医保基金近年支出的趋势，测算出的结果进行对比，然后给出合理的预判。

 

除此之外，深度因素还会考虑企业是否具备药品的专利，否属于重大创新，临床和药学专家对药的评价等等因素，最终综合宽度、深度等因素，拿出基金测算组对这个药品再谈判的价格。