集采将走向何方？代理商如何应对与筛选产品？

 

谁无暴风劲雨时,守得云开见月明；花开复见却飘零,残憾莫使今生留。---《水浒传》。

 

集采从准入、医保（基金）、国家局中走来，将走向何方？这个命题很大、很空、但是又很具体到每一个产品、每一个人、每一份工作；正所谓：“采之知所起一往而前；采不知所终一往而惑”。

问题一

“集采”从哪里来？

 

目录：原研+参比+过评+视同过评+《目录集》。

组合：1+2&3

价格：原研/过评后/可见低价/常规限价

1、上面是公知内容，但是，这个内容深远的影响着国采续标+企业战略+具体产品市场格局；是废话，是有用的废话，后面会用到。

2、过评、数量与时间节点：所有厂家都是争分夺秒，不管中标情况如何，都想提前拿下来，这不管是对市场还是应对集采都能做到不错失先机。

问题二

“集采”的结果如何

 

中标价：平均55%+

① 65% 左右基本没有什么操作空间

② 20% 左右有一定的操作空间

③ 15%左右还有不错的操作空间

 

（信息来源：国采官网  风云药谈独家整理）

产品：大部分产品“降死”，一部分品种有盈利，一小部分品种继续“狂奔”。非中标同规同品院内市场几乎所剩无几，院外市场唱的好听难出利。

企业（同品）：增利少，减利多，大部分陪玩。

代理商：在无可奈何中寻找“遗珠”，只要是集采还有空间的产品能签到手，感觉上比娶媳妇还要开心（后面讨论应该接什么样的企业）；整体上来说，代理商体系“内伤严重”。

患者：真心、真实受益。

问题三

“集采”将走向何方？

 

1、集采三阶段：集采协议期、集采续约期、集采开放期。

① 集采协议期：协议期间主要以价格为主导，唯价格逻辑的竞价体系。

② 集采续约期：续约期以“综合维护”为主导，“去小存大、稳定为主，二级维度、强者胜出”，小伙伴们要充分理解这16个字，因为这16个字会延伸出来具体的规则。

续约期：模式叫“双信封”不恰当，应该叫“双维度”更准确一些。续标期价格将不再有什么重要意义（对于模式而言）。

比如：国采中标价分别为1元、2元、3元、4元，按着“双维度”再次竞价，4元可能全国中一半省份，1元可能一个省份都不能中标。

续约协议期可以提价么？：规则之内可以提价。

续约竞价的限价如何？：低、中、高看各自省份。

续约谁主导？：各省份，国家层面大概率不再主导，可能的话应该是从主导转变成指导。

续约时间？：参考过往“双信封”集采，你懂的。

③ 集采开放期：这个阶段只能是遇见得到，具体如何现在很难讲清楚，但是，尝试着给大家集中答案。

第一种：排他性与开放性兼顾。

第二种：完全开放性挂网，执行统一医保标准。

2、集采+续约时间轴：

（信息来源：国采官网  风云药谈独家整理）

 

核心问题：续约的政策与集采中标相兼顾，并作出取舍与具体规划。

问题：集采政策、规则是清晰的，续标的政策目前还是“胚胎”，如何，在续标规则出来之前抢占先机就尤为重要。

3、集采搞到第几批？：7、8批，后面会慢下来。

也就是说集采从2018年11月份到2022年的11月份，大约整四年的时间，这个期间都在快速推进。

 

8批以后节奏会慢下来，那么，这就与立项、产品价格设定、市场布局、企业战略相结合起来。

4、后面的价格问题：2023年--2024年基本上会逐渐落地医保支付标准，是指真正的在医院层面统一。

5、预期结果（集采下预计）：

① MAH非工业主体将会损失惨重

② 小企业将难以续标入围

③ 大企业，尤其是国际化大企业将充分获益

④ 价格会有所回升

趋势四

“省级带量采”的走势

 

第一阶段：

 

开始：2019年河北“两病门诊药品带量采”开始。

收尾：上海市2020年带量采目录发布

第二阶段：

范围：全国

数量：每个省平均50±

频次：一年两次

产品：非过评     量大     金额大     价格差异大  

模式：“双信封+带量采”，价格与质量/企业兼顾

 

问题五

“代理商”的应对

 

1、选择哪个渠道？：公立、民营、零售、基层、线上。其他。

2、选择哪个领域？：熟悉的领域、创新的领域、专科领域等。

3、选择哪个企业？：小企业、中型企业、大型企业？我的建议是看企业的综合水平，结合国采/带量采的续约规则综合评判。

问题六

“代理商”如何筛选产品

 

1、短缺药：不用管他是怎么来的，最终会是怎么没的，在这类产品上宁可做错不可错过。

重磅：2020版短缺药发布（附厂家清单），又要火了！

 

2、独家/两家过评：这类产品一般都有不错的价格，即不会被集采也不会被地方带量采（地方带量采会更有优势）。

独家过评推荐代理产品明细！风云药谈整理过一份目录。

这类产品要结合着申请家数和被批准时间节点。

3、国采同组高价中标：这与国采后的续约限价有关，请自行理解，这句话有两层含义。

 

4、2.4类与创新药：虽然少，但是，只要能参与进去还是可以的，这类产品都是可遇不可求的。

5、中成药&生物制剂：中成药的集采尚未明朗，能做多少算多少。生物制剂能参与的并不多，有机会参与就参与一下吧，不过一般都是企业自营。

 

6、基药、独家/高价非医保临床必用：这个自己找吧。

未来临床类产品：创新、必用、集采、基药、高空间。名额及份额都很有限，没人愿意浪费自己的资源。

备注：市场是动态的，政策是变化的，保持头脑清醒、信息及时准确很重要；欢迎讨论。