药店转型，这点是关键

2021年已经过去，但药店“转型”的坎儿，该从哪跨呢？

疫情、集采、内卷，药店越来越难

“药店日子越来越难了......”这是不少读者对赛柏蓝—药店经理人说的心里话。药店难，很大程度上与疫情形势和集采、医保等政策有关。

回顾2021年，我国本土疫情呈现“一波未平，一波又起”的局势，防疫俨然成为常态化，现今这种局面仍然在持续。防疫常态化背后，全国一大批药店限制“四类”药销售，销量也有下滑。根据中康CMH数据，2021年前三季度，全国零售药店销售增长3%，低于GDP增速，而感冒药销售同比下降超过12%。

同时，药店作为“哨点”还面临着严格监管，如果防疫不力，处罚轻则关门停业，重则追究刑事责任。

2021年，在国采、中成药带量采购之下，不少药品迎来降价，其中不少都是药店常售品种，比如康复新液、双黄连、丁苯酞软、阿托伐他汀等，其价格降幅基本超过50%。集采药品的低价无疑冲击了药店零售市场。

另外，河南医保局在2021年12月表示，今年春天，全省进行“药店销售集采药”试点（9000家）。有本地药店老板表示，如果进不了首批试点，药店客流基本要被抢走，生存都是问题。

在医保政策上，不少地区针对定点药店实行“价格监测”机制，使得药店给医保药品定价必须在合理范围内，比如加价限制15%等。

药店难，还有重要的另一方面——市场“蛋糕”增速减缓，但吃“蛋糕”的人越来越多，药店行业不可避免陷入“内卷”，利润被摊薄。

米内网信息显示，近年来我国实体药店销售增速呈下滑趋势，2013年，实体药店销售增速约20%，而到了2019年，增速下降至4%左右。值得注意的是，实体药店销售增速下滑，很重要的一个原因是来自于互联网平台的竞争。

虽然市场增速下滑，但药店数量增速却在上升。根据国家药监局数据，2021年第二季度全国药店57.9万家，相较第一季度56.1万家增长3.2%，2021年第一季度则相较于2020年55.4万家增长1.3%。

药店转型，“销售”思维转“服务”思维

药店经营难，自然想转型。其中，药店人的思路转型非常重要——从“销售”思维转为“服务”思维。

“目前行业销售渠道很发达了，药店产品很少有差异性，你能卖的我也能卖，你降价我也跟着降。对于顾客来讲，既然这么多一样的选择，为什么不选一家专业、信得过的药店呢？”药店人才库负责人王桥通觉得，环境在变化，药店不能因循守旧。

王桥通进一步说道，药店的专业和顾客信任感不是“进药卖药”那么简单明显，也不是一朝一夕能解决的，这需要药店投入时间、金钱成本去提升药店药事服务能力。话虽如此，但在落地执行的时候，药店因为眼前利益，“销售”自然而然成为主导。

如果药店要朝着“服务”方向转型，提高药事服务水平是基本前提。除此之外，还要通过行动影响顾客，在顾客心里建立起“专业”、“可信赖”的形象。

“现在很多执业药师都是普通的销售店员，比较缺乏行业地位，所以他们很少把执业药师身份当做荣誉，也不会对外主动展示，其实这对‘树立专业形象’是不利的，药店在这方面要向医院学习。”王桥通表示，自己把店内执业药师照片、简介信息做成了海报，挂在药店墙上，非常醒目，并且还向顾客主动介绍，表明其药事水平是专业的。

树立药店专业形象，除表明身份外，向顾客传达的内容至关重要。比如在顾客对话、朋友圈文案场景中，经营者不光要简单说明药品怎么使用，注意事项，还要主动延伸其他内容（比如错误案例），内容越细越全面，更能使顾客对药店产生信任，自然也会认为药店非常专业。

王桥通表示，很多顾客的药学知识都是道听途说，用药安全意识薄弱，如果你跟他们长期灌输用药知识，他们会觉得你靠谱，在你这买药用药更安全，更踏实，药品就算卖的贵点，顾客也会把溢价算在“药事服务”上，这很值得。

做年轻人生意，互联网社区是关键

药店转型做“服务”，也可以放在互联网平台上，在全国内吸引流量。

“药店想在互联网上捞到自己私域流量，我觉得知乎这类问答平台是一个不错的选择。我经常在平台回答药店、药学问题，不少人都愿意主动加我微信，转化率还可以，而且社区很活跃，用户学历和素质普遍较高。”王桥通表示，只要你提供有价值的内容，引流自然有效果。

根据知乎招股书信息，从地域上看，2020年12月，知乎月活跃用户中一二线城市占比为73.8％，30岁以下用户占比为78.7％。

由于知乎用户偏向“年轻化”，当药店把流量引流到微信后，第二步则通过店内健康产品进行流量转化。据悉，当代年轻人喜欢的健康产品包括养生饮食、保健品零食、健身课程等。

根据《2020医药新零售发展状况报告 》信息，疫情发生后，补益类药品出现爆发增长，2020 年淘宝补益用药类目季度复合增长率突破 689%。

另据CBNData 报告数据，线上传统滋补品连续两年增速超过 20%，而90后已成为线上购买传统滋补营养品的中坚力量。

为了迎合年轻消费者健康需求，药食同源的材料会以饮料、零食等形式出现，比如一些老字号药房推出中药养生奶茶。另外，保健品也在零食化，比如祛黑素软糖、维生素果冻等

通过以上可以看出，药店转型，可以在互联网社区为年轻人提供合适的药学服务，打造“健康顾问”人设，从而引流至微信，通过大健康产品进行变现。