一药店售中药饮片，销售额破400万

一药店中药饮片年销售破400万，中医药风口该如何抓住？

非标服务，药店新出路

“我的天呐！买50送50，买100送100，这药店卖的是啥药啊？还赚钱吗？”瑞健康呈负责人杜志勇向赛柏蓝-药店经理人表示，不少顾客对药店经营现状感到困惑。

之所以这样，主要是药店行业内卷过度，有的药店在打折的老路上一直死磕，甚至不惜赔本赚吆喝。

“很多药店老板迷信过往‘销售占主导’的经营模式，毕竟是靠它起家的，但现在大家同质化了，大家都打折，顾客凭什么要选你？”杜志勇认为，如果药店经营不追求差异化，大家日子只会越来越难。

药店如何做差异化经营？首先要与政策、市场需求相结合。

2021年12月30日，国家医保局、国家中医药管理局联合发文提到，及时将符合条件的中医(含中西医结合、少数民族医)医疗机构、中药零售药店等纳入医保定点协议管理；将符合条件的中药饮片、中成药、医疗机构中药制剂等纳入医保药品目录。2022年1月17日，浙江医保局为落实国家相关要求，明确中药饮片进入医保，定点药店可加价25%销售。

值得一提的是，随着新冠疫情常态化，中医药在防疫发挥的作用获得全国群众认可，整个市场规模正快速增长。根据弗若斯特沙利文报告，我国中医大健康产业市场规模在2019年至2030年的复合年增长率达到11%。

“中小药店纯粹销售标准化的药品，肯定干不过大连锁，而中医中药为非标性质的产品服务，中小药店可借其避开大连锁的锋芒，开拓自己的发展空间。”杜志勇举例说明，药店做中医会诊项目，1个名医可以写100个方子，而且方子因人而异。

杜志勇接着谈到，我国药房未来会有3种形态，第一种是国家鼓励支持的500亿销售巨型连锁；第二种是非常专业的DTP药房，内力深厚；第三种是主打非标的多场景服务药店，中医会诊只是其中一环。

中医理疗+中医会诊，中药饮片销售额破400万

多场景服务药店，“药品零售+中医理疗+中医会诊”模式则是一个经典范本——把药店作为“平台”，通过中医理疗连接顾客患者，人数达到一定量后，再举行中医会诊活动，与药店中药饮片销售进行关联，从而构成药店“专业药事服务—周到康养服务—稀缺会诊服务”闭环，满足周边家庭基本健康需求。

药店人才库负责人王桥通表示，中医理疗服务时间较长，很好地弥补了“药店与顾客交流不足”这一短板，并且服务对象设置为药店会员，药店可以在这个场景中挖掘顾客健康需求，反哺药房销售。

“其实，药店理疗项目可以包装成‘健康礼物’，送家人，送朋友都很不错。”杜志勇说道，这份礼物与药店高度关联，只要顾客有消费积分，都可以实行兑换，药店顾客对此称赞有加，慢性病患者尤其如此。

而在中医会诊方面，有一点要注意，药店请的医生必须具备相对的“稀缺性”。杜志勇对此举例说明，县城药店请重点城市医生，重点城市药店请省会城市医生，省会城市药店请一线城市医生。

“如果中医理疗、中医会诊做成功了，药店中药饮片销售自然不会差，比如宁夏的青铜峡厚德堂大药房做了1年，中药饮片销售额突破了400万。”杜志勇说道。

企查查数据显示，青铜峡厚德堂大药房有两家门店，成立于2016年1月，总公司为宁夏永寿堂医药有限公司，注册资本1600万元，经营范围为中药饮片、中成药、化学药制剂、抗生素、生化药品零售(凭资质证经营)；一类医疗器械零售；二类医疗器械、预包装食品、保健食品零售(凭资质证经营)等。

杜志勇进一步谈到，很多药店虽然明白要做好中医理疗和会诊，但在实际落地的时候，还是会缺乏耐心，从而走上“销售至上”的传统老路，把项目做死，比如让理疗师电话催促顾客消费，按业绩提成；让医生多开药品，实行分成等。

药店理疗师工资5000元/月

药店“药品零售+中医理疗+中医会诊”模式，全方位覆盖药、医、养服务，这对于医疗资源匮乏的县域患者来说，无疑最具性价比。此外，该模式重在服务，只需配套相应规模的中医理疗馆，中小药店发挥空间较大。

药店开设中医理疗馆，投入成本会有多少呢？

“一般来讲，中小药店一个50平米左右的理疗馆就够用了，房租装修成本看当地情况，理疗耗材花费很少，重点是理疗师成本，某二线城市培训机构报价1万/人，工资5000元左右，比普通店员稍高。”杜志勇说道，有的老板为了照顾员工感受，最后甚至会把理疗师工资降下来。

在理疗价格方面，各地城市药店存在明显差异。杜志勇称，一般项目在内地药店价格在20-30元，但是放在深圳那边，收费直接破100元。