看跨国药企如何玩转零售，益普生中国携手保健食品品牌康麦斯布局大健康

“很多人可能未必听说过益普生，不过他肯定知道思密达®这个产品”， 益普生中国总经理陈家麟坦言。

12月30日，益普生中国（简称“益普生”）宣布，与美国康龙集团旗下保健食品品牌康麦斯在相关渠道开展战略合作，布局大健康领域。

两家企业的销售合作非常常见，此次合作一方是传统的生物制药公司益普生，一个业务涵盖胃肠道疾病、肿瘤以及罕见病领域的跨国药企，为什么选择拓展保健食品？

实际上，正如陈家麟所言，思密达®品牌在中国几乎家喻户晓，利用思密达®已经形成的渠道优势来进行业务布局是益普生当下的战略规划，引入保健食品品牌也是益普生“多元健康”战略的一环，现在是拓展保健食品的好时机。

 

01 “大零售”的先手

“思密达®的（市场）份额在4年多前可能是40多个百分比，现在高达约60个百分比”，陈家麟透露。思密达®已经进入中国市场近30年，哪怕集采过后都有20%左右的院内市场份额的思密达®可以说是益普生在中国市场的王牌之一，一家深耕中国市场多年的企业当然懂得利用手中的王牌，实现对企业、对患者最大化的利益增量，益普生就是如此。

具体要怎么做呢？

“思密达®拥有20多万药店的覆盖，我们加入一些新的OTC产品、保健食品，可以用好已有的渠道，20多万药店的渠道，是可以跟很多非常好的企业一起合作的”，陈家麟介绍。相对于5～10年前——一个处方药在市场部的规划只包含医院和医生，益普生现在的考虑不能没有院边店，处方外流已经随处可见了。对于益普生而言，保健食品虽然是一个新的领域，但在思密达®已经形成的渠道优势下，可以发挥更大的作用。“基本上每一个产品到中国，我们都会思考把零售考虑其中”。

而本次与康麦斯的合作即是如此，益普生表示将利用现有的优势渠道，一个一个的连锁脚踏实地深入合作，并通过经销商广覆盖。  

康麦斯与益普生中国签订战略合作协议

那么，为什么是保健食品呢？站在益普生的角度，原因有二，一与保健食品本身零售属性相关，另一则是益普生更长远的规划。

在陈家麟看来，在零售渠道，保健食品在中国的发展趋势是非常好的，“康麦斯这个高质量的保健食品是我们没有的品类，我们觉得这个品牌加到整个零售团队是一个1+1>2的关系。”益普生可以通过思密达®的渠道，将更丰富且同样高质量的保健食品推荐给已经建立关系的连锁客户和消费者。陈家麟也介绍，目前益普生在中国有两种基于思密达®的渠道，一种是通过与类似于海王星辰这样的大连锁药房合作，这是一个团队，另一个团队则是跟经销商去开拓更宽广的药店覆盖的分销团队，一个新产品上市首先放到已经深度合作的大的连锁药房，成熟以后再推向分销团队，如此一来两个渠道就可以形成互补。

而益普生在中国更长远的战略规划是“大零售”，不仅包括处方药和OTC，还会拓展到保健食品，并发力线上渠道，陈家麟透露，未来将引进益普生在欧洲市场上的益生菌到中国市场，“我们觉得太多人使用过思密达®，思密达®这个品牌对他们已经不单单是一个腹泻的药，是一个从小开始信任的品牌，这个品牌影响很广，设想我们的患者有一天看到一盒益生菌或者其他产品，发现是思密达®这家公司做的，我们希望思密达给他们的好感和信任能延申到其他相关产品”。

如此看来，与康麦斯的合作更像是一个“先手”，是益普生在中国零售市场开展保健食品的“先手”，在与美国康龙集团共同拓展康麦斯保健食品系列的同时，还会不断丰富产品线，包括欧洲市场上市的益生菌产品，陈家麟还表示: “我们也不排除与中成药合作的可能，包括思密达也会引进新的剂型，无需用水冲服，而是撕开就可以吃的。”

02 中国人保健意识觉醒

实际上，益普生与康麦斯的合作正处在一个利好的外部环境中，丁香医生发布的《2020国民健康洞察报告》显示，97%的受访者认为自己存在健康困扰，公众已经进入了“全生命周期健康管理时代”。

美国康龙集团总经理屈元正也认同这一观点，“人们对美好生活的向往是不变的，我对中国保健品的市场的发展前景首先是非常看好的，因为随着经济条件的提升和人们健康意识的加强，尤其是今年的疫情发现了一个问题，很多病是不好治的或者是无药可治的时候，自身的健康才是最重要的，所以说整个保健品未来的趋势是非常看好的。”

 

不仅如此，康麦斯在销售渠道上也是符合“中国实情”的，屈元正介绍康麦斯在电商渠道销售表现十分优异，“天猫今年一直是处于第七、第八名的位置，云集是第四、第五的位置，京东是在第四组的第一名，现在是第二组的第二名”。

医保控费叠加网购的兴起，国内实体药店的线下客流也在分流，中国药店杂志调查统计，与2019年同期相比，2020年有44.59%的实体药店客流量略有下滑，3%的实体药店下滑严重。

而与益普生已经建立合作关系的海王星辰已不是传统的下线药店， 实则已经深耕O2O市场，海王星辰总裁张英男介绍“随着时代的进步，消费者的购买渠道也更加多元了，可能有一部分人愿意到店，有一部分人可能愿意线上，还有的人可能白天来，有的人可能晚上1点钟来，所以说销售路径应该更加多元，基于这个，我们也借助于O2O，现在我们全国有800家24小时服务的门店，这个是在没有互联网时代下不可以想像的，因为过去只能辐射周边的3000户，现在有O2O可能能辐射3万户，辐射的人更多，让我们有条件做更多的24小时服务的门店。“